logo

Tirdzniecības pārstāvis

• ceļojumu pārstāvis no tirdzniecības uzņēmuma

• Ceļojumu tirdzniecības aģents

• Ceļojumu aģentūra tirdzniecības uzņēmumā, piedāvājot produktus uz paraugiem, katalogos, cenrāžiem

• Tirdzniecības uzņēmuma ceļojumu aģents, piedāvājot klientiem produktus par esošajiem paraugiem, katalogiem utt.

• Ceļojuma pārstāvis no uzņēmuma, piedāvājot klientiem produktus par saviem esošajiem paraugiem

Vadības teorija / amatpersonas / instrukcijas / tirdzniecības pārstāvis

Darba pienākumi Veic sarunas par tirdzniecības darījumu noslēgšanu, slēdz pārdošanas darījumus savā vārdā vai citā tā pārstāvētā persona, pamatojoties uz līgumu, kas regulē attiecības starp tām. Veic pārdošanas darījumus kā tirdzniecības aģents ar vienkāršām tiesībām vai tirdzniecības aģents ar ekskluzīvām tiesībām. Tas pilda galvotāja funkcijas saistību izpildei, kas izriet no tā noslēgtajiem darījumiem, atlīdzina iespējamos zaudējumus, ja tā nav izpildījusi maksātnespējas vai citus atkarīgus apstākļus. Veic preču un pakalpojumu (pakalpojumu) pirkšanu un pārdošanu savā vārdā un uz sava rēķina, būdams preču pārdevējs, kurš tiek pārdots darījumu noslēgšanas brīdī. Pamatojoties uz preču (pakalpojumu) tirgus apstākļu izpēti, tā darbojas, lai identificētu un reģistrētu potenciālos pircējus (klientus) par saražotajiem produktiem, sniegtajiem pakalpojumiem un organizētu to reklāmu. Analizē iedzīvotāju pieprasījuma stāvokli un tendences, izskata klientu (klientu) vajadzības, sniedz konsultācijas par preču (pakalpojumu) tehniskajām un patērētāju īpašībām, kas veicina klientu (klientu) vajadzību apmierināšanu. Veic darbu pie progresīvās tirdzniecības metožu ieviešanas. Nosaka cenas precēm (pakalpojumiem) un nosaka pārdošanas (pārdošanas) un pakalpojumu sniegšanas nosacījumus. Izstrādā pārdošanas līgumus, kontrolē to īstenošanu. Organizē iegādāto produktu un pakalpojumu piegādi. Kontroli veic preču vai pakalpojumu sniedzēju pircēju (klientu) kontu maksājumus. Saglabā pircēju (klientu) prasību uzskaiti par pārdošanas līgumu izpildi. Nosaka līguma noteikumu pārkāpumu cēloņus, veic pasākumus, lai tos novērstu un novērstu. Nodrošina izpildītās dokumentācijas drošību saskaņā ar pārdošanas līgumiem.

Jāapzinās: noteikumi, noteikumi, instrukcijas, citi norādes materiāli un noteikumi, kas reglamentē preču tirdzniecību un pārdošanu, pakalpojumu sniegšanu; finanšu, ekonomikas, nodokļu un darba tiesību pamati; progresīvas tirdzniecības un pārdošanas formas un metodes; nozares, uzņēmumu, iestāžu un organizāciju attīstības iespējas un vajadzības, kas ir potenciālie pircēji (klienti) par sniegtajiem produktiem un pakalpojumiem; nepieciešamo dokumentu pārdošanas un izpildes līgumu slēgšanas kārtība; nosacījumi komercdarījumu noslēgšanai un preču (pakalpojumu) nodošanas patērētājiem metodēm; pašreizējie cenu saraksti un cenrāži; iekšējā un ārējā tirgus konjunktūra; preču sortiments, preču nomenklatūra un lielums, kodeksu, izstrādājumu un marķējumu dekodēšanas noteikumi; standartu un tehnisko prasību prasības attiecībā uz preču (pakalpojumu) kvalitāti, to pamatīpašībām, kvalitāti un patērētāja īpašībām; potenciālo pircēju (klientu) adreses; uzlabota vietējā un ārvalstu pieredze preču un pakalpojumu pārdošanas organizēšanā sabiedrībai; psiholoģijas, ekonomikas un darba organizācijas pamati; iekšējā darba grafika noteikumi; darba aizsardzības normas un normas.

Kvalifikācijas prasības. Vidējā profesionālā (ekonomiskā) izglītība, nesniedzot prasības par darba pieredzi vai vidējo profesionālo izglītību un speciālo apmācību atbilstoši noteiktajai programmai, nenorādot darba pieredzes prasības.

Lai turpinātu lejupielādi, jums ir nepieciešams savākt attēlu:

Darba apraksts: Pārdošanas aģents

Mēs piedāvājam tipisku tirdzniecības aģenta darba aprakstu, 2018. gada paraugs. Tirdzniecības aăentūras darba piedāvājumā jāietver šādas sadaļas: vispārējā nostāja, tirdzniecības pārstāvja pienākumi, tirdzniecības pārstāvja tiesības, tirdzniecības pārstāvja atbildība.

Tirdzniecības aăentūras darba aprakstā jāatspoguĜo šādi aspekti:

Tirdzniecības aģenta oficiālie pienākumi

1) Darba pienākumi. Veic sarunas par tirdzniecības darījumu noslēgšanu, slēdz pārdošanas darījumus savā vārdā vai citā tā pārstāvētā persona, pamatojoties uz līgumu, kas regulē attiecības starp tām. Veic pārdošanas darījumus kā tirdzniecības aģents ar vienkāršām tiesībām vai tirdzniecības aģents ar ekskluzīvām tiesībām. Tas pilda galvotāja funkcijas saistību izpildei, kas izriet no tā noslēgtajiem darījumiem, atlīdzina iespējamos zaudējumus, ja tā nav izpildījusi maksātnespējas vai citus atkarīgus apstākļus. Veic preču un pakalpojumu (pakalpojumu) pirkšanu un pārdošanu savā vārdā un uz sava rēķina, būdams preču pārdevējs, kurš tiek pārdots darījumu noslēgšanas brīdī. Pamatojoties uz preču (pakalpojumu) tirgus apstākļu izpēti, tā darbojas, lai identificētu un reģistrētu potenciālos pircējus (klientus) par saražotajiem produktiem, sniegtajiem pakalpojumiem un organizētu to reklāmu. Analizē iedzīvotāju pieprasījuma stāvokli un tendences, izskata klientu (klientu) vajadzības, sniedz konsultācijas par preču (pakalpojumu) tehniskajām un patērētāju īpašībām, kas veicina klientu (klientu) vajadzību apmierināšanu. Veic darbu pie progresīvās tirdzniecības metožu ieviešanas. Nosaka cenas precēm (pakalpojumiem) un nosaka pārdošanas (pārdošanas) un pakalpojumu sniegšanas nosacījumus. Izstrādā pārdošanas līgumus, kontrolē to īstenošanu. Organizē iegādāto produktu un pakalpojumu piegādi. Kontroli veic preču vai pakalpojumu sniedzēju pircēju (klientu) kontu maksājumus. Saglabā pircēju (klientu) prasību uzskaiti par pārdošanas līgumu izpildi. Nosaka līguma noteikumu pārkāpumu cēloņus, veic pasākumus, lai tos novērstu un novērstu. Nodrošina izpildītās dokumentācijas drošību saskaņā ar pārdošanas līgumiem.

Pārdošanas aģentiem ir jāzina

2) Pārdošanas aģentiem, pildot savus pienākumus, būtu jāzina: normatīvie akti, noteikumi, instrukcijas, citi norādes materiāli un normatīvie dokumenti, kas reglamentē preču pārdošanas un pārdošanas organizēšanu, pakalpojumu sniegšanu; finanšu, ekonomikas, nodokļu un darba tiesību pamati; progresīvas tirdzniecības un pārdošanas formas un metodes; nozares, uzņēmumu, iestāžu un organizāciju attīstības iespējas un vajadzības, kas ir potenciālie pircēji (klienti) par sniegtajiem produktiem un pakalpojumiem; nepieciešamo dokumentu pārdošanas un izpildes līgumu slēgšanas kārtība; nosacījumi komercdarījumu noslēgšanai un preču (pakalpojumu) nodošanas patērētājiem metodēm; pašreizējie cenu saraksti un cenrāži; iekšējā un ārējā tirgus konjunktūra; preču sortiments, preču nomenklatūra un lielums, kodeksu, izstrādājumu un marķējumu dekodēšanas noteikumi; standartu un tehnisko prasību prasības attiecībā uz preču (pakalpojumu) kvalitāti, to pamatīpašībām, kvalitāti un patērētāja īpašībām; potenciālo pircēju (klientu) adreses; uzlabota vietējā un ārvalstu pieredze preču un pakalpojumu pārdošanas organizēšanā sabiedrībai; psiholoģijas, ekonomikas un darba organizācijas pamati; iekšējā darba grafika noteikumi; darba aizsardzības normas un normas.

Kvalifikācijas prasības pārdošanas aģentiem

3) kvalifikācijas prasības. Vidējā profesionālā (ekonomiskā) izglītība, nesniedzot prasības par darba pieredzi vai vidējo profesionālo izglītību un speciālo apmācību atbilstoši noteiktajai programmai, nenorādot darba pieredzes prasības.

1. Vispārīgi noteikumi

1. Tirdzniecības aģents ietilpst tehnisko izpildītāju kategorijā.

2. Persona, kurai ir vidējā profesionālā (ekonomiskā) izglītība, neiesniedzot darba pieredzes vai vidējās profesionālās izglītības un speciālās apmācības prasības noteiktajā programmā, neiesniedzot darba pieredzes prasības, tiek uzskatīta par tirdzniecības aģentu.

3. Tirdzniecības aģents tiek pieņemts amatā un organizācijas vadītājs viņu atbrīvo no amata

4. Pārdošanas aģentam jāzina:

  • noteikumus, instrukcijas, citus norādījumus un noteikumus, kas reglamentē preču pārdošanas un pārdošanas organizēšanu, pakalpojumu sniegšanu;
  • finanšu, ekonomikas, nodokļu un darba tiesību pamati;
  • progresīvas tirdzniecības un pārdošanas formas un metodes;
  • nozares, uzņēmumu, iestāžu un organizāciju attīstības iespējas un vajadzības, kas ir potenciālie pircēji (klienti) par sniegtajiem produktiem un pakalpojumiem;
  • nepieciešamo dokumentu pārdošanas un izpildes līgumu slēgšanas kārtība;
  • nosacījumi komercdarījumu noslēgšanai un preču (pakalpojumu) nodošanas patērētājiem metodēm;
  • pašreizējie cenu saraksti un cenrāži; iekšējā un ārējā tirgus konjunktūra;
  • preču sortiments, preču nomenklatūra un lielums, kodeksu, izstrādājumu un marķējumu dekodēšanas noteikumi;
  • standartu un tehnisko prasību prasības attiecībā uz preču (pakalpojumu) kvalitāti, to pamatīpašībām, kvalitāti un patērētāja īpašībām;
  • potenciālo pircēju (klientu) adreses;
  • uzlabota vietējā un ārvalstu pieredze preču un pakalpojumu pārdošanas organizēšanā sabiedrībai;
  • psiholoģijas, ekonomikas un darba organizācijas pamati;
  • iekšējā darba grafika noteikumi;
  • Darba aizsardzības, drošības, rūpnieciskās higiēnas un ugunsdrošības normas un normas.

5. Savā darbībā tirdzniecības pārstāvis vada:

  • RF tiesību akti,
  • Organizācijas harta
  • rīkojumi un norādījumi darbiniekiem, kuriem viņš pakļauts saskaņā ar šo norādījumu,
  • šis darba apraksts
  • Organizācijas iekšējā darba grafika noteikumi.

6. Tirdzniecības aģents ziņo tieši pārdošanas nodaļas vadītājam (organizācijas vadītājs, katedras vadītājs uc).

7. Pārdošanas aģenta prombūtnes laikā (komandējumā, atvaļinājumā, slimības uc) viņa pienākumus veic persona, kuru noteiktajā kārtībā ieceļ organizācijas direktors, kurš iegūst attiecīgās tiesības un pienākumus un ir atbildīgs par viņa pienākumu izpildi.

2. Pārdevēja amatpersonas pienākumi

1. Veic sarunas par pārdošanas darījumu noslēgšanu, noslēdz pārdošanas darījumus savā vārdā vai citas viņa pārstāvētās personas, pamatojoties uz līgumu, kas reglamentē attiecības starp tām.

2. Veic pārdošanas darījumus kā tirdzniecības aģents ar vienkāršām tiesībām vai tirdzniecības aģents ar ekskluzīvām tiesībām.

3. Izstrādā pārdošanas līgumus, kontrolē to īstenošanu.

4. Organizē iegādāto produktu un pakalpojumu piegādi.

5. Pārbauda produktu ražotāju vai pakalpojumu sniegšanas pircēju (klientu) maksājumu kontu.

6. Saglabā pircēju (klientu) prasību uzskaiti par pārdošanas līgumu izpildi.

7. Norāda līguma noteikumu pārkāpumu cēloņus, veic pasākumus, lai tos novērstu un novērstu.

8. Nodrošina izpildītās dokumentācijas drošību saskaņā ar pārdošanas līgumiem.

9. Veic galvotāja funkcijas no viņa noslēgtajiem darījumiem izrietošo saistību izpildei, atlīdzinot iespējamos zaudējumus viņa pienākumu neizpildes gadījumā sakarā ar maksātnespēju vai citiem atkarīgiem no viņa apstākļiem.

10. veic preču (pakalpojumu) pirkšanu un pārdošanu savā vārdā un uz sava rēķina, būdams to preču īpašnieks, kas tiek pārdoti darījumu noslēgšanas brīdī.

11. Pamatojoties uz situācijas pētījumu par preču (pakalpojumu) tirgu, tā strādā, lai identificētu un reģistrētu potenciālos pircējus (klientus) par ražotajiem produktiem, sniegtajiem pakalpojumiem un organizētu savu reklāmu.

12. Analizē iedzīvotāju pieprasījuma stāvokli un tendences, izskata klientu (klientu) vajadzības, sniedz konsultācijas par preču (pakalpojumu) tehniskajām un patērētāju īpašībām, kas veicina klientu (klientu) vajadzību apmierināšanu.

13. Veic darbu pie progresīvu tirdzniecības metožu ieviešanas.

14. Nosaka cenas precēm (pakalpojumiem) un nosaka to pārdošanas (pārdošanas) un pakalpojumu sniegšanas nosacījumus.

15. Atbilst Iekšējās darba organizācijas noteikumiem un citiem organizācijas vietējiem normatīvajiem aktiem.

16. Atbilst iekšējiem darba aizsardzības, drošības, rūpnieciskās higiēnas un ugunsdrošības noteikumiem.

17. Nodrošina tīrības uzturēšanu un kārtību savā darba vietā.

18. SaskaĦā ar darba līgumu, veic darba Ħēmēju pasūtījumus, kuriem tas ir pakārtots saskaĦā ar šo instrukciju.

3. Tirdzniecības pārstāvju tiesības

Tirdzniecības aģents ir tiesīgs:

1. Organizācijas direktoram iesniegt priekšlikumus darba uzlabošanai saistībā ar šajā instrukcijā paredzētajiem pienākumiem.

2. Strukturālo nodaļu un organizācijas darbinieku lūgums sniegt informāciju, kas vajadzīga, lai pildītu savus dienesta pienākumus.

3. Iepazīties ar dokumentiem, kas nosaka viņa tiesības un pienākumus attiecībā uz amatu, kritērijus, lai novērtētu amata pienākumu izpildes kvalitāti.

4. Iepazīties ar organizācijas vadības lēmumu projektiem, kas saistīti ar tās darbību.

5. Pieprasīt organizācijas vadībai sniegt palīdzību, tostarp nodrošināt organizatoriskus un tehniskus nosacījumus un ieviest oficiālu pienākumu izpildei nepieciešamos dokumentus.

6. Citas tiesības, kas noteiktas piemērojamajos darba tiesību aktos.

4. Pārdošanas aģents

Pārdošanas aģents ir atbildīgs šādos gadījumos:

1. Par šo amata pienākumu izpildi neatbilstošiem pienākumiem vai to neizpildi, ciktāl tas noteikts Krievijas Federācijas darba tiesību aktos.

2. Par noziedzīgiem nodarījumiem, kas izdarīti tā darbības laikā - ievērojot Krievijas Federācijas piemērojamos administratīvos, kriminālnoziegumus un civiltiesiskos aktus.

3. Par organizācijas radītajiem materiālajiem zaudējumiem - saskaņā ar spēkā esošajiem Krievijas Federācijas spēkā esošajiem darba un civiltiesiskajiem aktiem.

Darba apraksts: Pārdošanas aģents - paraugs 2018. Pārdevēja amatpersonas pienākumi, tirdzniecības pārstāvja tiesības, tirdzniecības pārstāvja atbildība.

Tirdzniecības pārstāvis

Biznesa terminu vārdnīca. Akademik.ru 2001.

Skatiet, kāds ir "Pārdošanas aģents" citās vārdnīcās:

TIRDZNIECĪBAS PĀRSTĀVIS - organizācija vai individuāls uzņēmējs, kas galvenā uzdevuma vārdā un uz viņa rēķina veic noteiktas tirdzniecības darbības. ES dalībvalstīs A.T. tiek uzskatīts par neatkarīgu starpnieku, kas ir spiests apspriest pirkumu...... Advokāta enciklopēdija

AĢENTŪRAS NODROŠINĀŠANA (FAKTORS) - persona, kas uzņemas atbildību par principāla preču pārdošanu citas valsts tirgū. Atšķirībā no parastajiem aģentūras līgumiem, A. darbība tiek veikta, pamatojoties uz sūtījuma līgumu... Juridiskā vārdnīca

AĢENTU PĀRVADĀŠANA - (faktors) aģents, kas uzņemas atbildību par galvenā uzņēmuma preču pārdošanu citas valsts tirgū. Atšķirībā no parastajiem pārstāvniecības līgumiem, A. darbība tiek veikta, pamatojoties uz sūtījuma līgumu, uz kuru attiecas advokāta pieteikums...... advokāta enciklopēdija

Sūtījuma aģents (faktors) - persona, kas uzņemas atbildību par galveno preču pārdošanu citas valsts tirgū. Atšķirībā no parastajiem aģentūras līgumiem, A. darbība tiek veikta, pamatojoties uz sūtījuma līgumu... Liela juridiskā vārdnīca

Nosūtītājs - faktors ir persona, kas uzņemas atbildību par galvenā uzņēmuma preču pārdošanu citas valsts tirgū. Atšķirībā no parastajiem aģentūras līgumiem, A. darbība tiek veikta, pamatojoties uz sūtījuma līgumu... Liela juridiskā vārdnīca

INDENT-AGENT - tirdzniecības aģents, kas veic ārzemju operācijas preču pārdošanai, kas saņemtas no ārvalstu piegādātāja. Rīkojoties komisijas bāzē... Encyclopedic Economics and Law Dictionary

indent-agent - tirdzniecības pārstāvis, kurš ārvalstīs veic preču pārdošanu no ārzemju piegādātāja ārvalstīs pēc komisijas maksas... Liela juridiskā vārdnīca

INDENT-AGENT - tirdzniecības aģents, kurš ārvalstīs vada komisijas maksas par ārvalstu piegādātāja saņemto preču pārdošanu... Lielā ekonomikas vārdnīca

INDENT-AGENT - pārdošanas aģents, kas veic ārvalstīs komisijas maksas par preču pārdošanu, kas saņemtas no ārvalstu piegādātāja... Juridiskā vārdnīca

indent-agent - tirdzniecības pārstāvis, kurš ārvalstīs veic preču pārdošanu no ārzemju piegādātāja ārvalstīs, pamatojoties uz komisijas maksu... Ekonomikas terminu vārdnīca

Tālākpārdevēja veidi

Atkarībā no attieksmes pret risku un īpašuma tiesību iegūšanas vairumtirdzniecības starpnieku precēm parasti ir klasificējami: 1. grupa - tirgotāji, kuri uzņemas risku, jo viņi iegūst īpašuma tiesības uz produktu, tāpēc viņu atlīdzība ir starpība starp pārdošanas un pirkšanas cenu; 2. grupa - aģenti un mākleri, kuri paši neuzņemas risku un neiegūst īpašumtiesības uz produktu, tāpēc viņu atlīdzība ir komisija.

Dīleri ir:

Izplatītājs ir liels vairumtirdzniecības uzņēmums, kas veic vairumtirdzniecības pirkumus no ražošanas uzņēmumiem un piedāvā pilnu tirdzniecības pakalpojumu klāstu pārdošanai, kā arī iekārtu uzstādīšanas un nodošanas pakalpojumus, apmācību un lietotāju konsultēšanu.

Izplatītāji parasti labi pazīst tirgu, ir noliktavas, apkalpo un ir kvalificēti speciālisti.

Jober ir vairumtirgotājs, kas nodarbojas ar rūpniecisko preču piegādi lieliem pārtikas veikaliem, vai arī ir vērtspapīrs, kurš veic darījumus ar saviem līdzekļiem.

Organizators ir vairumtirdzniecības starpnieks, kurš preču pārvadāšanas laikā uzņemas risku pats par sevi un iegūst īpašumtiesības uz šo periodu. Lielākā daļa organizatoru darbojas meža, ogļu, būvmateriālu, graudu tirgū.

Aģentu un brokeru grupa ietver:

Preču pārdošanas aģenti - tā ir vairumtirdzniecības starpnieki, izmantojot plašas darījumu attiecības ar klientiem.

Preču iegādes aģenti ir vairumtirdzniecības starpnieki, kas sastāda līgumus ar pircējiem par preču pirkšanu (pirkšanu), balstoties uz labām tirgus zināšanām uz viņu rēķina un viņu viedokļiem.

Brokeris ir starpnieks starp pārdevēju un pircēju darījuma noslēgšanas brīdī. Viņš darbojas klienta vārdā un uz rēķina, neuzņemoties risku pats. Brokeris, kā likums, labi pārzina tirgus situāciju un cenas, zina sarunu mākslu. Par viņa darbu viņš saņem komisiju.

Komisijas pārstāvji ir starpnieki, kas veic darījumus klienta vārdā un uz viņa rēķina, bet savā vārdā.

Saņēmēji ir tirgū mazpazīstamu preču "stumtētāji". Viņu uzdevums ir tāds, ka saskaņā ar līgumu viņiem ir pienākums uzglabāt preces noliktavā pārdošanai uz noteiktu laiku. Saņēmējs saņem komisijas maksu par preču pārdošanu, bet pārdevējs var atdot nepārdoto preci.

Ceļojuma pārdevējs ir ceļojošs tirdzniecības uzņēmuma pārstāvis, kas piedāvā preces klientiem, pamatojoties uz viņa paraugiem un veidiem.

Katrs uzņēmums neatkarīgi nolemj, kuri starpnieki un cik no tiem darbosies katrā izplatīšanas posmā (kanālā).

Pārdošanas aģents rūpnieciskiem produktiem.

Šajā kategorijā ietilpst aģenti, kas apkalpo vairākas nozares, tirgo noteiktus produktu veidus (pakalpojumus). Piemēram, aģents virpuļu pārdošanai. Šī profesija prasa augsta līmeņa zināšanas par svarīgāko ražošanas nozaru vajadzībām un ir plaša mēroga mārketinga aktivitāte.

Aģents - tehniskais konsultants.

Viņš dara piedāvājumus par produktu pārdošanu nelielam skaitam nozaru un konsultē par tā tehniskajiem parametriem, paskaidro, kā piedāvātie produkti (pakalpojumi) palīdzētu risināt ražošanas problēmas. Šādam aģentam jābūt augsta līmeņa tehniskajām zināšanām šaurās ražošanas darbības jomās. Profesija ir intensīva mārketinga forma.

Aģents - tirdzniecības inženieris.

Viņa galvenais uzdevums ir nodrošināt pārdošanu, bet viņam arī ir labi jāapzinās pircēja problēmas, kas saistītas ar iekārtu iekārtu, to elementu un tehnoloģiju izmantošanu, ko piedāvā viņa uzņēmums konkrētā pircēja uzņēmējdarbības apstākļos.

Aģentu-dizainera funkcijas ietver radošas, piemērotas darbības elementus, kas saistīti ar precizējošiem produktiem, standarta apstākļos, kas atbilst konkrēta patērētāja vajadzībām (vajadzībām). Tie ietver, piemēram :. Agent tirdzniecības iepakojumu, tirgotājam programmatūru, mikroprocesoru, utt no projektētāja pārstāvis prasa radošu pieeju un konstruktīvu domāšanu un spēju rast radošus risinājumus problēmām, kas atkārtojas pārdošanas procesā.

Tāpat kā jebkurā tirdzniecības darbībā, ir konsultāciju pakalpojumi, kuru pamatā ir pircēja vajadzību izpratne. Šādi pakalpojumi var kļūt par neatkarīgu pārdošanas funkciju. Konsultācijas ieņem nozīmīgu vietu apdrošināšanas, centrālās apkures sistēmu, virtuves komplektu utt. Īstenošanā. Šī darbība prasa lielāku uzmanību pircējam, izpratni par viņa vajadzībām un prasībām.

Mazumtirdzniecības aģents.

Šis aģents pārdod preces sabiedrībai, izmantojot mazumtirdzniecības kanālus. Parasti viņš strādā mazumtirdzniecības uzņēmumā, bet viņš var iegūt darbu no citiem darba devējiem (rūpnīcas veikals) vai no masu produktu prosa produkcijas ražotājiem (pārdodot kosmētiku mājās).

Tirdzniecības aģents ekspeditors.

Viņš piegādā preces un to pārdod. Ar tiešu iedzīvotāju apkalpošanu (piena un maizes izstrādājumu piegādes tirdzniecība) faktiskais mārketings neuzņemas īpašu lomu, bet var arī ieņemt ievērojamu vietu, piemēram, mājsaimniecības preču pārdošana. Pārsniedzot starpnieku līmenī, ekspeditoram, kas piegādā mazumtirgotājiem ātri bojājošas preces, tēju, kafiju, elektriskās baterijas un lukturīšus utt., Jāspēj ne tikai pārdot, bet arī piedāvāt un izstādīt preces un maksas piegāde.

Patērētāju produktu aģents.

Aģents pārdod preces mazumtirgotājiem. Tās darba devēji ir tirdzniecības pārstāvji vai vairumtirgotāji. Aģentam ir jābūt plaša informācija par viņa uzņēmuma un tā konkurentu produktiem, jāzina komerciālo darījumu noteikumi un patērētājam preču pārdošanas metodes, kā arī iespēja apkalpot pietiekami daudz rentablu klientu.

Īpašu uzdevumu pārdošanas aģents.

Aģents darbojas ražotājiem, saviem aģentiem, neatkarīgiem mazumtirgotājiem un vairumtirgotājiem. Tās galvenais uzdevums ir aptvert tos uzņēmumus, kas nerada krājumus vai šobrīd neizmanto šāda veida produktus. Parasti aģents strādā ar sava klienta tirgotāju grupu, kas nodod esošos pasūtījumus. Tirdzniecības aģents ir pienākums "piedāvāt" sevi potenciālajam akcionāram un pārdot produkta (pakalpojuma) jēdzienu gala lietotājam vai akcionāram.

Aģents, kas veido pieprasījumu pēc materiālajām precēm.

Lai pārdotu materiālās preces, aģentam ir jāspēj "radīt" nepieciešamību pēc tiem vai pārliecināt potenciālo pircēju, ka viņam ir slēpta, iepriekš neatklāta vajadzība pēc tiem. Aģentam jāspēj noteikt konkrētas vajadzības un nekavējoties reaģēt uz visām izmaiņām situācijā. Ti ir attīstīta spēja sevi novietot patērētāja vietā un spēt noteikt slēptās vajadzības.

Aģents, kas veido pieprasījumu pēc nemateriāliem ieguvumiem.

Līdzīgi kā iepriekšējam aģents, šim aģentam ir jāveic līdzīgas darbības ar nemateriāliem līdzekļiem, t.i. priekšrocības, kas darījuma laikā neeksistē. Prasības attiecībā uz šādu aģentu ir līdzīgas prasībām aģentam, kas rada pieprasījumu pēc materiālajām precēm, bet šeit tirdzniecības pakalpojumi ir daudz svarīgāki.

Aģents ir politiķis.

Iepazīšanās ar "vajadzīgajiem" cilvēkiem un rotāciju noteiktos un biznesa aprindās ļauj aģentam "politika" sagatavot auglīgu pamatu turpmākiem kontaktiem, sarunām un darījumiem. Pēc sākotnējā darījuma pabeigšanas ar klientiem viņš atturas no kontaktiem ar viņiem vai arī turpina uzturēt attiecības, bet drīzāk laicīga, savukārt tehniskie, komerciālie finanšu jautājumi tiek atrisināti ar attiecīgajiem speciālistiem-izpildītājiem. Aģentiem - "politiķim" - vajadzētu būt lieliskiem savienojumiem, būt pieņemtiem dažos aprindās, viņiem ir jāuztic pārliecība, spēja pareizi novērtēt plaša spektra komerciālos un ekonomiskos jautājumus, ar kuriem saskaras organizācija vai darbības joma.

Aģents - tirdzniecības pārstāvis sarunās.

Neparastajās tirdzniecības situācijās vai situācijās, kad pircēja vajadzības var apmierināt ar dažādiem (daudzuma un kvalitātes) produktu un pakalpojumu kombinācijām vai ja nav manevrēšanas iespēju, piegādātājs un pircējs meklēs sev visrentablāko darījumu. Katrs no viņiem sāks sarunas ar dažādām iekārtām un pakāpeniski nonāks kompromisa risinājumā. Tādēļ šādam tirdzniecības pārstāvim vajadzētu būt stipram raksturam, elastīgumam, spējai aprēķināt reālo situāciju šķietami acīmredzamā situācijā, uztverei, izpratnei par indivīda un visas sabiedrības uzvedību.

Lielapjoma tirdzniecības aģents.

Viņš pārdod plašu produktu klāstu, strādājot par starpnieku vai vairumtirgotāju. Tās darbības pamatā ir katalogu, bieži vien liela formāta un apjoma izmantošana. Šo produktu pārdošanā pastāv spēcīga konkurence - zems tirdzniecības peļņas līmenis, jo konkurenti piedāvā vienādu piegādātāju produktus ar tādu pašu bāzes cenu. No šāda aģenta ir nepieciešama spēja nodibināt personiskas attiecības, "iesniegt" sevi un savu uzņēmumu, lai sniegtu papildu pakalpojumus, jo Galvenais produkts ir tāds pats kā konkurentiem.

Pilnvaroto tirdzniecības pārstāvis uzņēmumā.

Dažos gadījumos, kad darījuma dalībnieku statuss ir svarīgs, ja pircēji ir patērētāju uzņēmumu augstākie vadītāji vai direktori, kad ir noslēgti lielu summu līgumi, ir nepieciešami īpaši pārdošanas pārstāvji. Atšķirībā no tradicionālajiem tirdzniecības aģentiem tie var atrisināt augstākas pakāpes komerciālās problēmas, kuras raksturo sarežģītība, kam nepieciešama kvalitatīvāka pieeja vai ilgstošas ​​sarunas. Piemērs varētu būt pārstāvis, kas nodarbojas ar valsts aģentūrām.

Pārdošanas neatkarīgi tirdzniecības uzņēmumi, kas nodarbojas ar preču pārdošanu. (Tirgotāji, tirgotāji, izplatītāji). Pārdošanas starpnieku darbība ir pārdošanas līgumu slēgšana savā vārdā gan ar pārdevējiem, gan pircējiem (neatkarīgi); tirgus izpēte; preču reklamēšana un ražotājs; preču krājumu noliktavu uzturēšana; pirmspārdošanas pakalpojumu un preču pirmspārdošanas pilnveidošanas ieviešana; stabils tirdzniecības tīkls, kurā reģioni, gala pārdevēji (tirgotāji) var izplatīt pēc izplatīšanas; produktu uzturēšanas uzturēšana visos līmeņos; Atbild par visiem risku veidiem (bojājumiem, nopirkto preču zaudējumiem uc); viņi paši nosaka cenu; tie paši ir atbildīgi par klientu kredītu riskiem.

Mazumtirdzniecība

Sadales procesā, sākot no ražotājiem līdz patērētājiem, gala saite, kas ir saistīta ar ekonomisko attiecību ķēdes noslēgšanu, ir mazumtirdzniecība. Mazumtirdzniecībā materiālie resursi tiek pārvietoti no aprites sfēras uz kolektīvo, individuālo, personīgo patēriņu, t.i. kļūt par patērētāju īpašumu. Tas tiek darīts, pērkot un pārdodot, jo patērētāji pērk nepieciešamās preces apmaiņā pret ienākumiem no naudas. Šeit ir sākuma iespējas jaunam ražošanas un aprites ciklam, jo ​​produkts pārvēršas par naudu.

Mazumtirdzniecībā ietilpst preču pārdošana iedzīvotājiem personīgam patēriņam, organizācijas, uzņēmumi, kolektīva patēriņa iestādes vai mājsaimniecības vajadzības. Produkti tiek pārdoti galvenokārt mazumtirdzniecībā un ēdināšanas uzņēmumos. Tajā pašā laikā plaša patēriņa preču pārdošana tiek veikta no ražošanas uzņēmumu, starpnieku organizāciju, zīmolu veikalu, iepirkumu centru, darbnīcu, studiju uc telpām.

Mazumtirdzniecība, ņemot vērā klientu apkalpošanas specifiku, ir sadalīta stacionārajā, mobilajā un pasta pasūtījumā.

Visbiežāk sastopams stacionārs tirdzniecības tīkls, tajā ietilpst gan lieli mūsdienīgi, tehniski aprīkoti veikali, gan kioski, teltis, kioski, tirdzniecības automāti. Tajā pašā laikā pastāv arī pašapkalpošanās veikali un pircējam ir brīva pieeja precēm. Dažādu stacionāro preču tirdzniecība ir arī veikalu un noliktavu veids; preces uz tām nav izklāstītas uz logiem, plauktiem, kas ievērojami samazina to iekraušanas, izkraušanas, iepakošanas izmaksas, tāpēc to pārdošana tiek veikta par zemākām cenām. Šādas veikali, kā likums, darbojas lielu pilsētu nomalē.

Mobilais mazumtirdzniecības tīkls palīdz tuvināt produktu pircējam un tā operatīvo pakalpojumu. Šī tirdzniecība var būt piegāde, izmantojot mašīnas, veikali, piekabes, kā arī raznosnoy izmantojot paplātes un citas vienkāršas ierīces. Šāda veida tirdzniecība ir tieša pārdošana mājās. Tajā pašā laikā tirdzniecības, starpniecības un tirdzniecības uzņēmumu tirdzniecības pārstāvji piegādā un pārdod produktus tieši pircējam.

Pasta pasūtījums nodarbojas ar iedzīvotāju, uzņēmumu, organizāciju nodrošināšanu ar grāmatām, kancelejas piederumiem, audio un video ierakstiem, radio un televīzijas iekārtām un narkotikām. Ar šo tirdzniecības veidu patērētāji var saņemt arī dažus produktus rūpnieciskiem mērķiem (rezerves daļas, instrumenti, gumijas izstrādājumi utt.).

Mazumtirdzniecības sortimenta struktūrā ir ņemta vērā funkcija. Preces parasti tiek sagrupētas atbilstošās grupās (apakšgrupās), pamatojoties uz ražošanas izcelsmi vai patērētāja vajadzībām. Mazumtirdzniecības jomā šajā saistībā ir dažādi veikali.

Specializētie veikali nodarbojas ar vienas konkrētas grupas preču (mēbeles, radio preces, elektriskās preces, apavi, audumi, apģērbs, piens utt.) Pārdošanu.

Augsti specializēti veikali pārdod produktus, kas ietilpst produktu grupā (apakšgrupā) (vīriešu apģērbs, darba apģērbs, zīda audumi utt.).

Kombinētie veikali veic vairāku grupu (apakšgrupu) preču pārdošanu, kas atspoguļo pieprasījumu vispārīgumu vai atbilstošo patērētāju loku (mākslas preces, grāmatas utt.).

Universālie veikali pārdod daudzu produktu grupu produktus specializētās sadaļās.

Jaukti veikali pārdod preces no dažādām grupām, gan pārtikas, gan nepārtikas, neveidojot specializētas nodaļas.

Pamatojoties uz iepriekš minēto, mēs varam secināt, ka uzņēmuma mārketinga politikai jābūt vērstai uz uzņēmuma efektivitātes uzlabošanu, jo pārdošanas jomā beidzot izpaužas visi uzņēmuma centieni palielināt rentabilitāti. Pielāgojot pārdošanas tīklu patērētājam, viņam ir lielākas iespējas izdzīvot konkurencē, turklāt uzņēmējs ir vistuvākais pircējam.

[1] Pārdošana mārketinga kompleksā N.N. Pavlova // Standarti un kvalitāte, №11, 1991, 57. lpp.

[2] Mūsdienu mārketings / ed. Khrutsky 1991, 108.lpp

[3] Praktiskā pārdošanas vadība. G.J. Bolt 1991, 64. lpp

Pārdevējs, tirdzniecības pārstāvis vai izplatītājs - kurš ir labākais

Tirdzniecības tirgu paplašināšanās gandrīz neizbēgami prasa jaunu profesionālo darbinieku un starpnieku iekļaušanu biznesā. Kāda ir atšķirība starp tirgotājiem, izplatītājiem un tirdzniecības aģentiem, un pats galvenais - kuri no tiem ir izdevīgāki?

Tas bija vienkārši. Katru pārdevēju vai tālākpārdošanu kaut ko sauc par tirgotāju. Bet mūsu laikos viss ir mainījies - parādījās tirgotāji, izplatītāji, tirdzniecības pārstāvji, brokeri, komisijas pārstāvji un citi starpnieki, un pat uzņēmējiem, nemaz nerunājot par parastiem cilvēkiem, ir grūti saprast savas atšķirības.

Kāpēc tik daudz starpnieku ir šķīries? Jā, jo preču pārdošana tieši ne vienmēr ir reāla. Pārdevēji un pircēji var nodalīt simtiem un tūkstošiem kilometru. Jebkurš attālums vienmēr ir izmaksas, loģistika. Un tas ir ļoti grūti precīzi saprast, ko un kādā apjomā kāda cita reģiona pircēji vēlas bez trešās puses palīdzības. Pateicoties starpniekiem, preču kustība kļūst efektīvāka un ekonomiska.

Dīleri un izplatītāji: kāda ir atšķirība

Tātad, kas ir tirgotāji? Tirgotājus parasti sauc par pārdevējiem, kuri no ražotāja pērk preces mazu vai lielu vairumtirdzniecību un pēc tam to pārdod savas reģiona mazumtirdzniecībā. Viņi iegādājas preces īpašumā, un tad viņi to pārdod paši savā vārdā un ar saviem veikaliem. Tirgotājs var patstāvīgi noteikt preču galīgo cenu vai izmantot ražotāja ieteikto cenu.

Svarīga izplatītāja iezīme ir tā, ka viņš ieņem pēdējo vietu preču apmaiņas ķēdē un strādā tieši ar galīgo pircēju. Sakarā ar to, ka ir daudz preču un pakalpojumu, un to specifika ievērojami atšķiras, tirgotāji var būt jebkura vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības uzņēmumi, kas darbojas kā starpnieki starp ražotāju un patērētāju. Ja viss ir vairāk vai mazāk skaidrs ar produkta sfēru, piemēram, pakalpojumu nozarē, piemēram, tirgotāji var būt juridiskas personas, kas sadala sakaru pakalpojumus saskaņā ar vienošanos ar mobilo sakaru operatoru.

Franšīzes un piegādātāji

Izplatītāji bieži tiek sajaukti ar tirgotājiem. Atšķirībā no izplatītājiem izplatītāji parasti nenodarbojas ar gala klientiem un strādā nevis savā vārdā, bet gan ražotāja vārdā. Izplatītājiem ir svarīgi reklamēt konkrētu zīmolu, savukārt izplatītājiem pārdoto produktu popularitāte var nebūt svarīga. Izplatītāji darbojas kā starpnieki starp ražošanas uzņēmumiem un tirgotājiem, nodarbojas galvenokārt ar liela mēroga vairumtirdzniecības piegādēm. Tas nozīmē, ka izplatītāji ir augstāki nekā tirgotāji. Praksē izplatītājs var būt liels uzņēmums, piemēram, starptautiska korporācija (TNC) vai individuāls uzņēmējs.

Gan tirgotājs, gan izplatītājs iesaistās pārdošanā, papildina produktu krājumus, meklē veidus, kā tos pārdot, bet izplatītājs galvenokārt vēlas izveidot un paplašināt izplatītāju tīklu un meklēt jaunus starpniekus. Tādēļ izplatītājus sauc arī par izplatītājiem. Parasti viņi nepērk preces pilnā īpašumā. Viņiem ir dažādas atlaides un ieguvumi no ražotāja - preču aizdevumi, atliktais maksājums, tiesības uz pirmo sūtījumu. Tomēr visi šie ieguvumi prasa, lai izplatītāji īstenotu samērā stingru uzņēmuma tirgus politiku. Piemēram, viņiem ir jāizveido plaša reklamēšanas kampaņa, pastāvīgi jāpaplašina potenciālo klientu loks, jāuztur prezentācijas un tikšanās ar klientiem. Turklāt izplatītājiem var būt aizliegts iegādāties un pārdot konkurentu produktus.

Kas ir svarīgāk: tirgotājs vai izplatītājs

Lai saviem produktiem izveidotu pilnvērtīgu pārdošanas tīklu, ražotājam ir vajadzīgi gan izplatītāji, gan tirgotāji, jo tie abi ir vienā vai otrā veidā paredzēti preču pārdošanai. Protams, izplatītājus var uzskatīt par nozīmīgāku saikni, jo tie veido tīklu un rada lielus pārdošanas apjomus. Parasti izplatītājus izveido tirgotāji, lai palielinātu tirgus pārklājumu, un tie ir tieši pakļauti tiem. Tajā pašā laikā, ja tirgotājs spēj ievērojami palielināt pārdošanas apjomus, viņš var kļūt par izplatītāju.

Tāpēc mēs varam secināt, ka no finanšu viedokļa izplatītājs ir svarīgāks par izplatītāju. Tomēr, ja jūs pilnībā noņemat tirgotājus no tirdzniecības ķēdes, tad izplatītājam būs jāatrod pircēji paši par sevi, kas negatīvi ietekmēs kopējo peļņu. Tāpēc tirdzniecības procesā abas puses ir vajadzīgas.

Kas ir brokeri, aģenti un komisijas pārstāvji

Ražotājfirma var arī ieviest pārdošanas politiku, izmantojot cita veida starpniekus - aģentus. Aģenti saņem atalgojumu komisijas veidā. Viņiem nav nepieciešams iegādāties preces īpašumam, un pārdošana parasti tiek veikta no ražotāja noliktavas. Pārdošanas aģenti ir vairāku veidu, un pārstāvju attiecības ar ražotājiem katrā gadījumā tiek apspriesti atšķirīgi. Piemēram, aģentiem var būt aizliegts vai atļauts izplatīt līdzīgus konkurējošu piegādātāju produktus.

Visizplatītākie aģenti ir ražotāju aģenti. Parasti šie pārstāvji pārstāv divus vai vairākus saistīto preču ražotājus, no kuriem katrs noslēgts atsevišķs līgums, kurā norādīta cenu politika, darbības teritorija, piegādes noteikumi, komisijas maksa utt. Parasti aģenti ir mazi komerciāli uzņēmumi, kas sastāv no kvalificētiem pārdevējiem un kuriem ir plašas saiknes ar klientiem.

Ja ražotājs nevēlas vai nevar iesaistīties tirdzniecībā, tad līgumus var noslēgt ar pilnvarotiem pārstāvjiem, kuri saņem tiesības pārdot visus uzņēmuma produktus. Pilnvarnētāja pārstāvji ir vairāk nesaistīti: teritorijā nav ierobežojumu, cenu politika vai pārdošanas noteikumi. Faktiski pilnvarotie pārstāvji veic tādas pašas funkcijas kā uzņēmumu pārdošanas nodaļas.

Dažos gadījumos aģenti var fiziski iegādāties preces, neatkarīgi slēgt darījumus un veikt krājumus uz sūtījumu, tas ir, maksājums par precēm, kas tiek pārdotas pēc noteiktiem laikposmiem. Šāds aģents negarantē preču pārdošanu, darbus bez līguma un, parasti, bez ilgtermiņa attiecībām. Šādus tirdzniecības aģentus sauc par komisāriem vai vairumtirgotājiem-komisāriem.

Cits tirdzniecības aģentu veids ir brokeri. Brokeru uzdevums ir samazināt pircējus ar pārdevējiem un palīdzēt viņiem sarunās. Citiem vārdiem sakot, brokeri ir trešā oficiālā līgumslēdzēja puse, kas palīdz pārējiem diviem izveidot kontaktus savā starpā. Brokeri nesaglabā krājumus, nepiedalās darījumu finansēšanā, neuzņemoties nekādus riskus. Viņi vienmēr rīkojas ar vienas puses piekrišanu, darījuma noteikumi ir iepriekš paredzēti, un līgumā ir norādīts, kādas darbības brokerim ir jāveic, lai sasniegtu pozitīvu rezultātu savam klientam.

Kad un kāpēc ir nepieciešami tirdzniecības pārstāvji

Ja tirgotāji un izplatītāji izmanto lielu piegādes apjomu, pārdošanas aģenti tiek izmantoti ļoti šaurā diapazonā un ierobežota apjoma pārdošana dažādos tirgus reģionos. Aģents pārdod ne vairāk kā 30 preces un var pievērst uzmanību vienam produktam ar ierobežotu tirgu, ko vairumtirdzniecības uzņēmums nevar izdarīt.

Aģentu izmantošanas priekšrocība ir, pirmkārt, izmaksu efektivitāte: parasti tas ir 2-6% no pārdošanas apjoma, savukārt vairumtirdzniecības uzņēmumi patērē 13-25%. Otrkārt, ir ērti izmantot aģentus jaunu tirgu ieiešanai un jaunu produktu popularizēšanai. Tāpēc aģentus visbiežāk pieņem darbā mazu uzņēmumu pārstāvji, kuri nevar atļauties uzturēt savu valsti vai lielākus uzņēmumus, kuri vēlas attīstīt, "testēt" jaunus tirgus.

Biznesa plānu izstrāde, palīdzība, lai pamatotu investoru biznesa idejas

Simtiem veiksmīgi īstenotu projektu, 20 gadu pieredze

1 Priekšmets, mērķi, uzdevumi disciplīna "mārketings". Patēriņa preču un pakalpojumu tirgus stāvoklis un perspektīvas

Pārdošanas aģenti - personas, kas pārstāv savu preču pārdošanu dažu ražotāju interesēs Pārdošanas aģenti saņem atlīdzību komisijas naudā. Viņi nepērk preces īpašumā, bet reizēm ir krājuma krājumi - maksājums par precēm, kas tiek pārdotas ar noteiktu laika periodu.

Atšķirt aģents un tirdzniecības aģents. Ražotāja aģents pārdod daļu no ražotāja produkta, attiecas tikai uz ģeogrāfisko apgabalu, kravas sūtījumu krājums.

Pārdošanas aģents - apkalpo patērētājus konkrētā nozarē neatkarīgi no atrašanās vietas. Pārdošanas darbības veic no ražotāja noliktavas. Aģenti var būt pārdevēji atkarīgi un neatkarīgi. Ja ir atkarība no piegādātāja, viņiem var nebūt tiesību izplatīt konkurējošu piegādātāju līdzīgus produktus.

Tirdzniecības aģentu lietošana ir ieteicama, ja ražotājs ražo vienu vai ļoti šauru produktu klāstu ar ierobežotu pārdošanas apjomu katrā tirgus zonā. Vairumtirdzniecības uzņēmums nepievērš īpašu uzmanību vienam produktam ar ierobežotu tirgu. Aģents pārdod ne vairāk kā 30 preces un pievērsīs uzmanību produktam.

Tirdzniecības aģentu galvenās priekšrocības:

1. Pārdošanas izdevumi ir zemi - 5-6% no pārdošanas apjoma, bet vairumtirdzniecības uzņēmumi - 13 - 25%.

2. Jebkura veida pārdošanas aģenti ir noderīgi, ienākot jaunos tirgos ar jaunu produktu. Viņam ir plašs darījumu kontakts un kontakti, un viņš darīs visu iespējamo, lai produktu popularizētu jaunajā tirgū.

3. Tirdzniecības aģentu darbības kvalitāte ir augstāka nekā vairumtirdzniecības uzņēmumu darbības kvalitāte, jo jau ir vairākas preces (līdz 30 vienībām).

Tirdzniecības aģentu trūkumi ir šādi:

1. Tirdzniecības aģents nevar tikt pilnībā kontrolēts kā to tirdzniecības nodaļas darbība.

2. Situācijā nav elastības, ja situācija prasa konkurenci attiecībā uz galvenajiem mārketinga elementiem - cenu samazināšanu, atlaidēm, preferenciāliem maksājuma noteikumiem, papildu pakalpojumu kopuma nodrošināšanu utt.

3. Ar ievērojamu pārdošanas apjomu pārdošanas izmaksas, izmantojot aģents plus fiziskās izplatīšanas izmaksas, var būt diezgan dārga pārdošanas sistēma.

4. Aģents, kas apkalpo vairākus piegādātājus, darbojas kā ražotāju konkurences priekšmets.

5. Aģenti bieži vien nevar nodrošināt pēcpārdošanas pakalpojumus, jo viņiem nav savas spējas.

Pārdošanas aģenti strādā, pamatojoties uz pārstāvības līgumu noslēgšanu - tie ir līgumi, kas noslēgti starp uzņēmumu un tā tirdzniecības aģentu uz nenoteiktu laiku ar tiesībām tos izbeigt noteiktajā termiņā. Ir noslēgti nolīgumi par pušu tiesību un pienākumu apjomu. Ir arī līgumi ar ekskluzīvu tiesību nodrošināšanu.

Brokeri un komisijas pārstāvji

Tie ir pārdošanas aģenti. Komisārs darbojas kā ražotāja pārstāvis, pārdod preces sūtījumā, proti, negarantē pārdošanu un darbus bez līguma.

Brokeris ir persona, kas neatkarīgi vai no brokeru sabiedrības darbojas apmaiņā, kurā pēc ražotāja pieprasījuma pārdod daļu no produkta. Produktiem, kuru laišana apgrozībā notiek apmaiņā, jāatbilst noteiktām prasībām, proti, lai tirdzniecībā tiktu pieņemta pakāpe un standarts.

Viena vai cita starpnieka izmantošana var būt atkarīga arī no izplatāmo preču veida. Tā, piemēram, parasti mašīnu rezerves daļas tiek izplatītas, izmantojot plašu pārstāvju tīklu ar noliktavām, kas ļauj nodrošināt ārvalstu firmu pieteikumu izpildi diezgan īsā laikā.

57 Mazumtirgotāju vieta produktu izplatīšanas un pārdošanas sistēmā.

Mazumtirdzniecība - jebkura darbība, kas pārdod preces un pakalpojumus tieši gala patērētājiem viņu personīgai nekomerciālai lietošanai.

Mazumtirgotāju klasifikācija: 1) atbilstoši pakalpojuma līmenim: a) pašpakalpojumu uzņēmumi izmanto savus pakalpojumus, iegādājoties patēriņa preces; b) uzņēmumiem ar bezmaksas preču izvēli ir pārdevēji, kuriem, ja vēlaties, varat pieteikties palīdzībai, klients veic darījumu, tuvojas pārdevējam un maksā viņam par pirkumu; c) komercuzņēmums ar ierobežotu pakalpojumu sniedz pircējam lielāku pārdošanas personāla palīdzību, jo šādos veikalos viņi pārdod vairāk izvēlētu preci un patērētājiem ir vajadzīga plašāka informācija; d) komercuzņēmums ar pilna servisa lielveikaliem, kuriem ir pārdevēji, kuri ir gatavi personīgi palīdzēt pircējam visos preču meklēšanas, salīdzināšanas un izvēles procesa posmos. 2) iedalās pēc produktu klāsta veida: a) specializētajos veikalos tiek piedāvāts šaurs ievērojamu satura produktu klāsts (sporta preces, mēbeles, grāmatas); b) universālveikalos piedāvā vairākas preču sortimentu grupas (sadzīves preces, apģērbi, sadzīves priekšmeti); c) lielveikali ir salīdzinoši lieli pašapkalpošanās uzņēmumi ar zemu izmaksu līmeni, zemu īpašās rentabilitātes pakāpi un lielu pārdošanas apjomu, kas paredzēti, lai pilnībā apmierinātu patērētāju vajadzības pārtikas produktos, mazgāšanas un mazgāšanas līdzekļos un mājas aprūpes produktos; d) labierīcības ir salīdzinoši mazas, atrodas tuvu dzīvojamajam rajonam, ir atvērtas līdz vēlam septiņām dienām nedēļā un piedāvā ierobežotu klāstu populāru ikdienas preču ar augstu apgrozījumu (pārtikas veikali); e) kopā. 3) tiek sadalīti atbilstoši relatīvai uzmanībai cenām: a) atlaižu veikals pārdod standarta preces par zemākām cenām, samazinot peļņas normu un palielinot pārdošanas apjomus; b) tirdzniecības uzņēmums ar noliktavu bez noliktavām par pazeminātām cenām ar ierobežotu pakalpojumu apjomu, kura mērķis ir pārdot lielu apjomu preces par zemām cenām (mēbeļu veikalu veikalos); c) izstāžu zāles veikals, kas strādā pēc kataloga, izmanto tirdzniecības principus pēc katalogiem, kā arī tirdzniecības principus par pazeminātām cenām, lai pārdotu plašu preču klāstu, kas parasti tiek pārdotas ar augstu uzcenojumu (juvelierizstrādājumu veikali).

Mazumtirdzniecības veikali ārpus veikaliem notiek: a) pasūtot preces pa pastu un telefonu par jebkuru tirdzniecības darbību, izmantojot pasta kanālus vai tālruņa līnijas, lai savāktu pasūtījumus un / vai palīdzētu piegādāt pārdotās preces; b) tirdzniecības automāti nodrošina patērētājiem ērtības visu diennakti pārdošanu un pašapkalpošanos, kā arī samazina bojāto preču iegādi; c) atlaižu pasūtīšanas pakalpojums palīdz atsevišķām klientu grupām (darbiniekiem, skolotājiem, veselības aprūpes darbiniekiem utt.), kas veic pirkumus par diskontētām cenām no vairākiem šim mērķim izraudzītiem mazumtirgotājiem; d) kažokādu tirdzniecība apmierina cilvēku vajadzības pēc ērtības un izceļot viņu personību, kas raksturīga pirkšanai mājās.

Mazumtirdzniecība ir ražošanas darbība, kas pārdod preces vai pakalpojumus gala lietotājam viņu personīgai nekomerciālai lietošanai.

Mazumtirdzniecības funkcijas:

Ņemot vērā lielo mazumtirgotāju skaitu, tiek izpildītas gala patērētāja vajadzības dzīvesvietā vai darbā. Tajā pašā laikā liela piegādes apjoma apjoms no piegādātāja tiek sadalīts nelielās preču daļās, kas atbilst gala patērētāja vēlmēm un vajadzībām;

izmantojot mazumtirdzniecību, ražotājs saņem informāciju par pieprasījumu pēc produkta, kas ir visjutīgākais ražošanas apjomu regulēšanas rādītājs;

izmantojot mazumtirdzniecību, tiek attīstīti jauni tirgi un tiek popularizēti jauni produkti;

mazumtirdzniecībā veic preces ražotāja reklāmas funkcijas.

58 Vairumtirdzniecības uzņēmumu vieta izplatīšanas un izplatīšanas sistēmā.

Vairumtirdzniecība ir jebkura darbība, kas pārdod preces vai pakalpojumus tālākpārdošanai vai ražošanai. Vairumtirdzniecības funkcijas: 1. Informācijas par pieprasījumu vākšana un apstrāde. 2. Produktu klāsta iegāde un veidošana. 3. Pircējam vispiemērotākās atlases, šķirošanas un piegādes līnijas. 4. Noliktavu un preču uzglabāšana. 5. Preču pārvadāšana. 6. Piedalīšanās preču popularizēšanā tirgū. 7. Riska sadalījums. 8. Piegāžu finansēšana un pārdošana. 9. Konsultāciju pakalpojumu sniegšana. Tiešo vairumtirdzniecību veic preču ražotājs, izveidojot savas tirdzniecības nozares. Komerciālie vairumtirdzniecības uzņēmumi, kas ir neatkarīgi uzņēmumi, iegūst īpašumtiesības uz precēm tālākpārdošanas nolūkā. Šādas firmas var veikt visas funkcijas, kas raksturīgas vairumtirdzniecībai, un dažas no tām. Aģenti un brokeri nodrošina atsevišķu vairumtirdzniecības funkciju, kamēr nav īpašumtiesības uz precēm, kuras tās piedāvā pārdošanai. Aģenti parasti ir vairāki ražotāji, produkti, produkti, kas ir savstarpēji papildinoši un nekonkurējoši. Galvenie vairumtirgotāju lēmumi: 1. Galvenās klientu grupas identifikācija, kuram produkts ir paredzēts. 2. Preču diapazona noteikšana. 3. Vispiemērotāko papildu pakalpojumu identifikācija. 4. Nosakot visizlīdzīgāko cenu vairumtirgotājam un viņa pircējiem. 5. Labas preču tirdzniecības veicināšanas politikas nodrošināšana. 6. Izveidot vislabāko tirdzniecības vietu vairumtirgotājam.

Vairumtirdzniecības uzņēmumi ir komercuzņēmumi ar plašu produktu klāstu, kā arī dažādu pakalpojumu sniegšana patērētājiem - transportēšana un piegāde, uzglabāšana, savākšana, griešana, iepakošana uc

Vairumtirdzniecības uzņēmumi iegādājas preces īpašumā, tām ir savas noliktavas un rezerves, transportlīdzekļi, preču zīme. Viņi paši pārdod savu risku un pašu risku par savām cenām, ko viņi saņem, nosakot noteiktu peļņu katram produkta veidam. Vairumtirdzniecības uzņēmumiem ir samērā spēcīgi un ilgstoši kontakti ar saviem klientiem, kas atrodas pašu bāzu teritorijā. Parasti vairumtirdzniecības bāzes atrodas industriālajos centros - rūpniecisko patērētāju uzkrāšanās un koncentrēšanās vietās.

Pārdodot savus ražojumus nelielam skaitam lielo vairumtirdzniecības uzņēmumu, piegādātājs var iegūt ievērojamu tirgus daļu un samazināt izmaksas, kas saistītas ar pārdošanu un fizisko izplatīšanu. Tomēr viņš riskē zaudēt kontaktus ar produktu gala lietotājiem un līdz ar to zaudēt piekļuvi primārā tirgus informācijas kanālam. Tādēļ pat lielu vairumtirdzniecības uzņēmumu lielas ekonomiskās efektivitātes gadījumā ražotājs daļu no produkcijas joprojām piegādā tieši lielākajiem patērētājiem vai ar savu pārdošanas sadalījumu.

Ražotāji sniedz vairumtirdzniecības atlaides tikai lieliem vairumtirgotājiem.

Praksē praksē piegādātāji bieži vien uzskata, ka darbs ar piegādātāju tieši bez starpniekiem ir efektīvāks. Tomēr tas ne vienmēr ir noticis. Mazie un vidējie rūpniecības patērētāji ne vienmēr var ražotājam piegādāt lielu vairumtirdzniecības pasūtījumu, tāpēc viņš nesaņem vairumtirdzniecības atlaides. Turklāt viņam ir vairāk nekā lielas vairumtirdzniecības pircēja transporta izmaksas uz vienu produkcijas vienību, kas galu galā noved pie preču vienības izmaksu pieauguma.

Vairumtirdzniecības rūpniecības uzņēmumu galvenās priekšrocības ir šādas:

1. Vairumtirdzniecības uzņēmumam ir iespēja piegādāt preces ātrāk. Viņai ir vairāk noliktavu nekā ražotājs, un tie ir izkliedēti visā tirgū tuvāk patērētājam.

2. Starpniecības pakalpojumi ļauj pircējam ietaupīt uz loģistikas ieviešanu un grāmatvedības ierakstu apstrādi. Ja jūs pērkat visu nepieciešamo sortimentu no 1-2 vairumtirgotājiem nekā katrs atsevišķais ražotājs, tad jūs skaidri redzat ietaupījumus transporta izmaksās, materiālo un tehnisko piegādi un materiālo resursu pasūtījumu apstrādi.

3. Dažos gadījumos starpnieks var piedāvāt preces par zemākām cenām nekā ražotājs.

4. Starpnieks var būt informācijas avots par produktu vai tirgus apstākļiem patērētājam. Viņš publicē katalogus, kas var kļūt par ceļvedi par līdzīgu produktu kvalitāti, cenu un piedāvājumu.

5. Starpnieks, saskaroties ar vairumtirdzniecības uzņēmumu, var sniegt dažāda veida pakalpojumus.

6. Nelielam regulārajam klientam vairumtirdzniecības uzņēmums var kļūt par viegli pieejamu kredītu, preferenču maksājumu nosacījumu uc avotu.

59 Komunikācija mārketingā: jēdziens, būtība, nozīme mūsdienu tirgus apstākļos.

Iepriekš tirgotāji varēja paļauties uz savu reklāmu reklāmu radio un televīzijā, taču šoreiz lietas ir mainījušās. Šodien tirgotājam ir iespēja sazināties ar atsevišķiem klientiem, izmantojot ziņu, kuru viņi dod priekšroku, un ziņu piegādāt vispiemērotākajā laikā un ērtākā veidā patērētājam. Pieņemsim, ka es gribētu saņemt regulāru informāciju pa e-pastu. Mārketinga ziņojums var informēt mani, atgādināt mani vai pārliecināt mani tieši pa manu e-pasta iesūtni ar īpašu ziņojumu, kas ir paredzēts, lai ietekmētu manas vēlmes un intereses, kas atklāti manā pirkšanas procesā.
Pircējs jāiekļauj savlaicīgā sakaru sistēmā. Tas ir izdevīgāk nekā pārdevēju centieni izpētīt patērētāju un realizēt šīs zināšanas.
Markizētāja uzdevums ir piesardzīgi izmantot tehnoloģijas, lai atvieglotu šo savlaicīgu, individualizētu komunikācijas procesu, atpazīt klientu personīgās vēlmes un iesaistīt viņus viņu vajadzību un vēlmju apmierināšanā, apmierinātību, neapmierinātību, izturēšanos un vēlmi pēc nākotnes pirkumiem.
Vienvirziena komunikācija, kuru tirgotāji parasti izmanto saviem klientiem, piemēram, masu reklāma, atlaižu piedāvājumi, atsauces grāmatas, cenrāži, iespiedmateriāli par precēm un garantijas kartēm, jāaizstāj ar divvirzienu komunikāciju, lai pircēji tiktu pēc iespējas ātrāk visiem gadījumi, kas var ietekmēt to pirkšanas uzvedību nākotnē. Tirgotāju uzdevums ir atkal sadarboties ar IT vadītājiem procesu izstrādē un tehnoloģiju ieviešanā, lai kopīgi piesaistītu pircēju sadarbībai. Tikai šādā veidā kompānija kļūst atbilstošāka laika prasībām bez katastrofas pārspīlēšanas.

60Ziņas komunikācijas politikas jēdziens un būtība.

Saziņas politika - apzināta informācijas veidošana no uzņēmuma uz tirgu.

Uzņēmums sazinās ar saviem starpniekiem, patērētājiem un dažādām kontaktpersonām. Savukārt tā starpnieki uztur sakarus ar saviem klientiem un kontaktpersonām. Patērētāji, kas iesaistīti verbālā saziņā ar otru. Tajā pašā laikā katra kontaktu grupa uztur saziņas saziņu ar visiem pārējiem.

Mārketinga komunikāciju kompleksu (ko sauc arī par stimulējošo kompleksu) veido 5 galvenie ietekmes veidi:

Reklāma ir jebkura maksas veidlapa, kurā sākotnēji tiek prezentēts un popularizēts idejas, preces vai pakalpojumi labi pazīstama sponsora vārdā.

Pārdošanas veicināšana - īstermiņa stimulējoši pasākumi, lai veicinātu produkta vai pakalpojuma pirkšanu vai pārdošanu.

"Reklāma" (propaganda) ir bezpersoniska un neapmaksāta produktu, pakalpojumu vai uzņēmējdarbības vienības pieprasījuma sponsorēšana, izplatot komerciāli svarīgu informāciju par tiem drukātajos plašsaziņas līdzekļos vai labvēlīgu prezentāciju radio, televīzijas vai skatuves laikā.

Tiešais mārketings - nodarbojas ar individuāla kontakta nodibināšanu ar skaidri ierobežotu, plaši pazīstamu patērētāju mērķa grupu.

Personīgā pārdošana - preču mutiska prezentācija sarunas laikā ar vienu vai vairākiem potenciālajiem pircējiem, lai veiktu pārdošanu.

Katrai kategorijai ir savas specifiskās saziņas metodes, piemēram, tirdzniecības prezentācijas, ekspozīcijas preču pārdošanas vietās, reklāma, izmantojot suvenīrus, specializētas izstādes, gadatirgi, katalogi, tirdzniecības un reklāmas literatūra, plakāti, konkursi, reklāmas un informācijas komplekti presai. Tajā pašā laikā saziņas jēdziens iet tālu par visiem šiem līdzekļiem un paņēmieniem. Produkta izskats, tā cena, iepakojuma forma un krāsa, pārdevēja veids un apģērbs - tas viss pasaka pircējam kaut ko. Lai sasniegtu vislielāko saziņas efektu, uzņēmumam ir rūpīgi jāsaskaņo visa mārketinga kombinācija, nevis tikai stimulu kombinācija.

61Reklāma un tās loma komunikācijas politikā. Reklāmas tiesiskais regulējums.

Reklāma ir viens no mārketinga komunikāciju ietekmes līdzekļiem (bez reklāmas, tas ietver arī pārdošanas veicināšanu, propagandu, tiešo mārketingu, personīgo pārdošanu).

Sīkāka informācija par reklāmu. Reklāma attiecas uz darbībām, kas saistītas ar uzmanības pievēršanu kādam konkrētam ražotājam, izplatītājam vai starpniekam, kā arī izplatot piedāvājumus, zvanus, padomus vai ieteikumus, lai iegādātos šo produktu vai izmantotu šos pakalpojumus savā rēķinā un ar savu zīmolu.

Tradicionāli reklāmas var iedalīt divās daļās: reklāmas attēla un reklāmas pārdošana. No šejienes sekojiet galvenajiem.

- radīt un saglabāt pozitīvu tēlu;

- informācijas nodošana, iepazīstinot preces īpašības;

- klientu motivācijas veidošana.

- izplatīt zināšanas par ražotāju, tā sasniegumiem, vēsturi, klientu;

- pieprasījumu saņemšana par pilnīgāku informāciju par produktiem;

- emocionāla ietekme uz lēmumu pieņēmējiem par preču iegādi;

- palīdzība pārdošanas personālam sarunu laikā ar potenciālajiem pircējiem;

- saglabājot pozitīvas emocijas tiem, kas saņēma pakalpojumu vai nopirka produktu.

(reklāmas veids ir atkarīgs no mērķa tirgus izvēles, mārketinga stratēģijas un mārketinga kombinācijas):

1-informatīvs - ko izmanto produkta laišanas tirgū posmā;

2-brīdinājums - lieto, ja uzņēmums veido selektīvu pieprasījumu. Daļa no informatīvajām reklāmām tiek pārcelta uz salīdzinošās reklāmas kategoriju, kuras laikā ir apstiprināti viena zīmola priekšrocības salīdzinājumā ar citu.

4-pastiprināšana - nodrošina pircējam, ka viņš pareizi ir izdarījis savu izvēli. Reklāmas mērķis: radīt tēlu un pietiekamu slavu, piesaistot patērētājus, reaģējot uz konkurentu rīcību, panākot konkurences priekšrocības, izlīdzinot sezonas svārstības.

Reklāmas izplatīšanas veidi:

1. Tiešā reklāma (pa pastu, personīgi). 2. Reklāma presei (laikraksti, žurnāli). 3. Drukāta reklāma (katalogi, plakāti). 4. Ekrāna un radio reklāma. 5. Vides reklāma. 6. Reklāma transporta nozarē. 7. Reklāma tirdzniecības vietā. 8. Suvenīri un dažādas mazās formas.

62 Sabiedrisko attiecību, personīgo pārdošanas un pārdošanas veicināšana kā uzņēmuma komunikācijas politikas elementi.

Ja uzņēmumam ir izdevies radīt pozitīvu iespaidu par sevi un tās aktivitātēm starp interesējošām sabiedrības grupām (ieskaitot savus darbiniekus), tas ievērojami atvieglos izvirzīto mērķu sasniegšanu. Daudzas problēmas, piemēram, jaunu speciālistu un citu darbinieku piesaistīšana, kā arī uzņēmuma uztvere par uzņēmuma mērķiem, atrisinās daudz vieglāk, ja uzņēmumam ir pozitīvs tēls. Šādu uzņēmumu reklāma tiek uztverta ar lielu pārliecību.

Pozitīvs sabiedrības viedoklis par uzņēmumu pati par sevi nerodas. Tādēļ šajā gadījumā darba metožu izmantošana sabiedrībā ir neizbēgama. Bieži vien sabiedrība zina tikai uzņēmuma negatīvos aspektus (ķīmijas, farmācijas uzņēmumi). Visu centienu galvenais uzdevums šajā jomā ir uzticības un izpratnes veidošana. Darbs ar sabiedrību atšķiras no produkta reklāmas. Reklāmas firma arī cenšas radīt pozitīvu priekšstatu par uzņēmumu.

Reklāmas kompānija galvenokārt balstās uz plašsaziņas līdzekļiem. Strādājot kopā ar sabiedrību, tiek izmantoti šādi rīki:
- izveidot labus kontaktus ar presi, radio un televīziju;
- preses konferenču rīkošana;
- izsniedzot labi izstrādātus gada pārskatus;
- jubilejas izdevumu izdošana;
- sociālo formu apkopošana un publicēšana;
- ekskursijas pa uzņēmumu un citi līdzīgi pasākumi sabiedrībai (piemēram, atvērtas durvis);
- sporta objektu celtniecība;
- sabiedrību, arodbiedrību, klubu izveide;
- zinātnisko darbu atbalsts.

Skaidrojoša ir īpaša darba forma ar sabiedrību - propagandas reklāma. Šī forma radās kā dažu uzņēmēju un ekonomisko aprindu reakcija uz pieaugošo skepticismu plašai sabiedrībai par viņu darbību. Šo uzņēmumu pārstāvji atklāti aizstāv viņu viedokļus un kritizē oponentu argumentus. Visbiežāk skarti jautājumi ir vide, energoapgāde utt. Šo stratēģiju ietekme uz uzņēmuma produktu uztveri ir nepilnīgi pētīta.

Uzņēmuma tēls - "konglomerāti", kas strādā dažādās nozarēs, bieži cieš no vienpusējas darbības. Daži lieli uzņēmumi tiek kļūdaini identificēti ar vienu vai vairākiem zīmoliem. Citi uzņēmumi ir saistīti ar produktiem, kurus viņi iepriekš ir izlaiduši. Ārvalstniekiem bieži vien nav ne jausmas par to, ko uzņēmums dara. Dažos gadījumos uzņēmuma sagrozītais tēls ir dažādu produktu un nosaukumu klātbūtne, preču un uzņēmumu neviendabīgais dizains, neatbilstošas ​​krāsas un emblēmas.

Lai tiktu galā ar mārketinga uzdevumiem, bieži vien nepietiek ar klasisko reklāmu. Tādēļ ir iesaistīti citi saziņas līdzekļi. Viens no šādiem instrumentiem ir pārdošanas veicināšana (pārdošanas atbalsts vai pārdošanas atbalsts).

Pārdošanas atbalsts, kas paredzēts patērētājiem, var būt šāds:
- dažādi konkursi un spēles;
- atlaidēm, piemēram, saistībā ar produkta laišanu tirgū vai atlaides par lojalitāti pret produktu;
- bezmaksas paraugu vai kuponu izplatīšana;
- iekļauties neorektīvo preču sortimentā (grāmatas kafejnīcā) un pārdodot tās par izmaksām.

Šādi notikumi ir vērsti uz cenu un kvalitātes attiecību uzlabošanu, ko uztver klienti, un stimulē vēlmi iegādāties produktu. Tādā pašā veidā kā klasiskās reklāmas izmantošana notiek arī tā sauktais Pull - efekts, ko izraisa straujais tirdzniecības krājumu samazinājums. Tirdzniecības atbalsta pasākumi palīdz palielināt pirmā pircēju skaitu, pircējus paraugam, ienākot tirgū ar jauniem produktiem, tādējādi paātrinot preču izplatīšanu. Tirdzniecības atbalsts, kas paredzēts ārējam dienestam un komercijai, ir vērsts uz pull efektu rašanos. Tas nozīmē, ka preces jebkādā veidā jāpārdod tirdzniecībai, un uz to ir atkarīga turpmākā preču kustība.

Tirdzniecības atbalstam, kas paredzēts ārējam dienestam, jāuzlabo darbinieku motivācija un spējas. Tipiski notikumi ar šo:
- konkurence starp darbiniekiem, prēmijas, morāli stimuli, apmācība, informācija un apmācība;
- informācijas materiālu nodrošināšana - brošūras, filmas utt.

Lielāko daļu iepriekš minēto darbību var izmantot, lai strādātu ar tirdzniecību. Jūs varat pievienot sekojošo:
- jauno produktu atlaides un cenu samazināšanas veicināšanas pasākumi;
- izmantojot propagandistus veikalos, lai parādītu un izplatītu paraugus;
- displeja materiālu nodrošināšana

Top