logo

Tirdzniecības kanālu efektivitāti mazumtirdzniecības apdrošināšanas nozarē nosaka šādi kritēriji:

- klientu bāzes stabilitāte un lojalitāte;

- operacionālie riski un apdrošināšanas krāpšana.

Krievijas mazumtirdzniecības apdrošināšanas produktu pārdošanas kanālu salīdzinošā efektivitāte 2014. gadā (katrs rādītājs tika novērtēts 5 ballu skalā, 1 ir viszemākais, 5 ir vislielākais) ir sniegts A papildinājumā.

Ar vienkāršiem aprēķiniem, pievienojot aprēķinus par visiem kritērijiem, mēs iegūsim aplēsi par mazumtirdzniecības apdrošināšanas produktu pārdošanas kanālu efektivitāti.

Saskaņā ar statistiku par 2014. gadu Krievijas apdrošinātājiem joprojām ir prioritāri divi tradicionālie pārdošanas kanāli (38% ir tiešie pārdevumi, 30% ir aģenti), un ārkārtīgi zemo brokeru dalības daļu var uzskatīt par vietējā apdrošināšanas tirgus īpašajām iezīmēm (šis pārdošanas kanāls kalpo tikai 4% no iemaksām).

Visstraujāk attīstās banku kanāls (šodien - 11%): neskatoties uz to, ka šis pārdošanas kanāls ir visdārgākais, eksperti prognozē, ka turpmākajos trīs gados tas pieaugs līdz 20%. Arī paši baņķieri redz prospektu: gandrīz puse banku aktīvi plāno apdrošināšanas apdrošināšanas produktu pārdošanas shēmas un prognozē līdz 2015. gadam apdrošinātāju peļņas pieaugumu līdz pat 10% vai vairāk.

Saglabājot galveno tiešās pārdošanas kanālu, krievu apdrošinātāji neplāno būtiskas izmaiņas šajā segmentā, jo īpaši palielinot tiešās pārdošanas lomu, izmantojot zvanu centrus, savukārt 40% viņu kolēģu vispār neplāno šādu interaktīvu. Situācija ar tiešsaistes pārdošanas segmentu ir nedaudz labāka (šeit attiecīgie skaitļi bija attiecīgi 34% un 31%), bet dinamiskā pārdošanas apjoms internetā diemžēl nepārsniedz 0,2% no iemaksām.

Jāatzīmē, ka OS OS ieviešana veicināja tiešo pārdošanas kanāla paplašināšanu 2014. gadā: tā ir korporatīvā apdrošināšana, kas tradicionāli tiek pārdota un pārdota caur šo kanālu.

Mūsu valstī aģitatīvo tīklu migrācija ir raksturīga, kas ir saistīta ar daudzu apdrošinātāju izvēli no medību aģentu taktikas ar lielāku komisijas maksu, bet ne iegulda ilgtermiņa attiecībās ar aģentiem. Šīs pieejas rezultātā kanāls ir ārkārtīgi nestabils, un tā turpmākās attīstības vektors lielā mērā būs atkarīgs no tā, vai attiecības starp aģentiem un apdrošināšanas sabiedrībām tiks reglamentētas ar likumu.

Ar šo kanālu pārdošanas un korporatīvo apdrošināšanas veidu un mazumtirdzniecības (arī izmantojot kanālu nāk 35% no apdrošināšanas iemaksas Casco, 68% no apdrošināšanas iemaksām par citu īpašumu pilsoņiem).

Ja vidējais komisijas maksas apmērs apdrošināšanas starpniekiem ir aptuveni 20%, tad komisijas maksa bankām sasniedz 36% - un tomēr šis kanāls ir vislielākais izaugsmes ziņā: jau tradicionālā aizņēmēju apdrošināšana hipotēku un patēriņa kredītiem un jaunā dzīvības apdrošināšanas attīstība Krievijā joprojām ir spēcīgi vadītāji banku kanāls.

Šobrīd apmēram divas trešdaļas banku, kas darbojas Krievijas Federācijas teritorijā, paziņo, ka ir izstrādājušas savas stratēģijas apdrošināšanas produktu pārdošanai, un to finanšu plānos ir būtiska komisijas peļņa.

Tomēr jāatzīmē, ka regulatora dati par banku pārdošanas kanālu un datiem ir ievērojami atšķirīgi: Federālo finanšu pakalpojumu dienests lēš, ka banku līdzdalība ir 11% no iemaksām, ņemot vērā sezonālo faktoru (parasti lielie korporatīvie līgumi tiek veikti gada sākumā) un pārdošanas kanālu nianses sniedzot rādītāju 19%. Kopumā 2014. gadā mēs varam runāt par banku pārdošanas kanāla daļu 15-16% līmenī.

Bet brokeru kanāls šodien tiek uzskatīts par zaudētu: Brazīlijā tas ir līdz 72%, Meksikā - 50%, Eiropas valstīs - no 10% līdz 60%, Krievijā - vidēji mazāk nekā 4%. True, mums parasti ir arī brokeru segmenti: tas ir GCO brīvprātīgā apdrošināšana (brokeru pārdošanas kanāla daļa ir 23%), kā arī gaisa un jūras risku apdrošināšana un juridisko personu īpašuma apdrošināšana (brokeru daļa ir aptuveni 7%). Galvenā šī kanāla vājās attīstības problēma ir regulatīvās sistēmas trūkums un juridiski noteikta atbildība, kas izraisa lielu krāpšanas daļu.

Galvenā atšķirība starp Krievijas apdrošināšanas tirgu un Eiropas tirgu ir konkurences aizstāšana starp pārdošanas kanāliem starpnieku starpnieku sacensībām starp apdrošinātājiem: šādā situācijā starpniekiem nav stimulu kvalitātes attīstībai, bet ir pamats komisiju "sacensībām".

Apdrošināšanas organizācijas pārdošanas kanālu efektivitātes salīdzinošā analīze

Kurss Kachalova 306 20.01 2.doc

Vismodernāko uzņēmumu apdrošināšanas produktu tirdzniecības sistēma ir galvenā organizatoriskās struktūras daļa, kas ir vissvarīgākā no mārketinga viedokļa.

Tirgus apstākļos ir visgrūtāk pārdot apdrošināšanas produktu, un saziņa ar klientiem par politikas iegādi ir apdrošināšanas pakalpojumu mārketinga sistēmas prerogatīva. Savukārt pārdošanas sistēma kļūst par uzņēmuma svarīgāko elementu, kas nosaka tā rentabilitāti un efektivitāti.

Tomēr ir iespējams noteikt galvenās pieejas šai problēmai, kurām ir liela mārketinga nozīme. Apdrošināšanas kompānijas efektīvas organizācijas pamatprincips ir tā maksimālā orientācija uz gala rezultātu - klientu apmierinātība ar apdrošināšanas pakalpojumu cenu un kvalitāti. Jebkuras organizācijas struktūrvienības mērķim vajadzētu būt tāda vai cita mērķa veicināšanai. Uzņēmuma darba uzmanības centrā nevajadzētu pazaudēt birokrātijas struktūrā.

Personības apdrošināšanas potenciāls, cilvēku dzīvība un veselība Krievijā apgūst tikai 5 - 7%. Pašlaik populārākie produkti ir apdrošināšana, kas saistīta ar automašīnu aizdevumiem un hipotēkām. Tajā pašā laikā ir nepieciešams runāt ne tikai par hipotēkām privātpersonām, bet arī par komerciālām hipotēkām. Ir grūti attiecināt tikai uz mazumtirdzniecību, bet komerciālo hipotēku principi un metodes daļēji ir līdzīgas privātajām hipotēkām.

Kursa darba tēmas nozīmīgumu nosaka fakts, ka izplatīšanas kanāla izvēle ir svarīgs uzņēmuma organizācijas elements, apdrošināšanas produktu pārdošanas efektivitāte un rentabilitāte ir atkarīga no pārdošanas kanāla izvēles

Darba mērķis ir apskatīt apdrošināšanas tirgus stāvokli pašreizējā posmā, mazumtirdzniecības apdrošināšanas produktu pārdošanas kanālus un to tālākās attīstības perspektīvas.

Mērķi var sasniegt, risinot šādus uzdevumus:

  1. Izpaust apdrošināšanas tirgus, apdrošināšanas produkta un apdrošināšanas produktu pārdošanas kanālu ekonomiskā satura saturu;
  2. Raksturot mūsdienu apdrošināšanas produktu pārdošanas kanālus;
  3. Analizēt dažādu apdrošināšanas produktu mazumtirdzniecības efektivitāti;
  4. Veikt visaptverošu apdrošināšanas kompānijas "BIN Insurance" analīzi.

Kursa darbs ir Krievijas Federācijas apdrošināšanas mazumtirdzniecības pakalpojumu tirgus.

Kursa darbs ir mūsdienu mazumtirdzniecības apdrošināšanas produktu pārdošanas kanāli.

Kursa darbam, darbiem, ***** un ******* veterinārmedicīnas zinātniekiem - apdrošinātājiem un apdrošinātājiem - ********* tika izmantoti; raksti no periodiskajiem izdevumiem par apdrošināšanu un finansēm tika plaši izmantoti, veicot darbu. un citas tautsaimniecības disciplīnas, kā arī *************** un *********** RF tiesību akti ******** jomā.

Kursa darba struktūra sastāv no ievada, divām nodaļām, secinājumu un atsauksmju saraksta.

Pirmajā nodaļā atklājies apdrošināšanas jomas, apdrošināšanas produktu un apdrošināšanas pārdošanas kanālu raksturojošo jēdzienu ekonomiskais saturs *********.

Otrajā nodaļā ir visaptverošs apdrošināšanas kompānijas "BIN Insurance" novērtējums.

1. MODERNIE KANĀLI MAZUMTIRGĀŠANAS PRODUKTU TIRDZNIECĪBAI

1.1. Apdrošināšanas produkts: jēdziens, struktūra, īpašības

Apdrošināšanas produkts ir pamata un papildpakalpojumu kopums, kas tiek sniegti apdrošinātajam, noslēdzot apdrošināšanas līgumu. Apdrošināšanas produkta īpašības un apdrošināšanas seguma pilnīgums tieši nosaka pārdošanas sistēmas izvēli, kā arī apdrošinātāja cenu politiku.

Apdrošināšanas produkta struktūrā ir izolēta kodols un apvalks.

Pamatā ir apdrošināšanas produkta pamats, tostarp:

  • tehniskās īpašības, nodrošināti (apdrošināšana, apdrošinātie riski), garantiju līmenis (apdrošināšanas summas), atskaitījumi, īpašie nosacījumi;
  • apdrošināšanas atlīdzības nosacījumi;
  • ekonomiskās īpašības - cena (apdrošināšanas likme), apdrošināšanas summas, atskaitījumi, apdrošināšanas summas indeksācija inflācijas gadījumā, apdrošinātāja peļņas sadale, iespēja saņemt aizdevumu (saskaņā ar dzīvības apdrošināšanas līgumiem);
  • papildu pakalpojumi, ko apdrošinātājs sniedz pēc apdrošināšanas gadījuma iestāšanās.

Produkta kodols ir ietverts tā korpusā:

  • konkrētā dokumentā (apdrošināšanas polise un tā paskaidrojumi);
  • apdrošināšanas produkta reklāmā - paskaidrojums par piedāvāto apdrošināšanas segumu, kas paredzēts patērētājam, īpašībām;
  • apdrošinātāja pārstāvju darbībās slēgt apdrošināšanas līgumus, to uzturēšanu, kā arī izpētīt apdrošināšanas gadījumu.

No korpusa no apdrošinājuma ņēmēja tiek saņemta informācija par piedāvāto segumu patērētāja īpašībām. Īpašas nozīmes čaulas publicēšanā ir politikas izstrāde un pavaddokumenti, apdrošinātāja vārds un preču zīme.

Krievijas apdrošinātāju galvenā pieeja, kas dominēja līdz nesenai laikam, bija piedāvāt tipiskus produktus plašām patērētāju grupām, neņemot vērā apdrošināšanas tirgus specifisko segmentu iezīmes. Tomēr, pieaugot konkurencei apdrošināšanas tirgū, daudzi apdrošinātāji ir spiesti pievērst uzmanību savu produktu īpašību konsekvencei ar patērētāju izvēli konkrētos tirgus segmentos.

Apdrošināšanas produktu pieeja atšķiras šādās jomās:

  • produktu orientācija uz mērķa klientu vajadzībām un izvēli, kas iegūta tirgus izpētes rezultātā;
  • to apdrošināšanas pakalpojumu raksturīgo iezīmju noteikšana, kas nošķir un nošķir konkurentu apdrošināšanas produktus;
  • Kvalitātes apdrošināšanas produkts;
  • Apdrošināšanas produkta nomenklatūras reaktivitāte - līgumu un tarifu izmaiņu ātrums atkarībā no tirgus prasībām un individuālajām vajadzībām.

Turpmākajos gados būs "uzplaukums" specializētu apdrošināšanas programmu un produktu izstrādē, tāda tendence Krievijā jau pastāv. Šajā gadījumā apdrošinātajam var piedāvāt gan atsevišķu apdrošināšanas produktu, gan visu apdrošināšanas programmu.

1.2 Apdrošināšanas produktu pārdošanas kanālu veidi

Praksē apdrošināšanas uzņēmumi izmanto dažādus pārdošanas kanālus saviem produktiem. Parasti apdrošinātā persona var tieši sazināties ar apdrošināšanas sabiedrību un tieši ar to noslēgt apdrošināšanas līgumu. Šajā gadījumā mēs runājam par apdrošināšanas produktu tiešo pārdošanas kanālu. No otras puses, apdrošināšanas līgumu slēgšana notiek, iesaistot apdrošināšanas starpniekus, un tādēļ šis apdrošināšanas pakalpojumu veicināšanas veids ir netiešs (starpnieks) pārdošanas kanāls apdrošinātājam.

Atkarībā no personas vai institūcijas attieksmes, kas veic apdrošināšanas pakalpojumus no apdrošinātāja uz apdrošināto, apdrošināšanas produktiem ir trīs veidu pārdošanas kanāli:

  • Apdrošināšanas produktu izplatīšanas kanāls var būt daļa no pašas apdrošināšanas sabiedrības. Tas var būt uzņēmuma pārdošanas nodaļa vai pilna laika ārpakalpojumu darbinieks, kas palīdz klientam noslēgt konkrētus apdrošināšanas līgumu veidus;
  • apdrošināšanas pakalpojumu pārdošanu var veikt individuāls uzņēmējs, apdrošināšanas pārstāvis saskaņā ar pilnvarām, ko tam piešķīrusi apdrošināšanas sabiedrība;
  • Turklāt apdrošinātājus var reklamēt arī paši apdrošinātāji neatkarīgi starpnieki. Tie ir apdrošināšanas brokeri, arodbiedrības, organizācijas vai uzņēmumi citās nozarēs, piemēram, bankas, ceļojumu aģentūras, lielie universālveikali uc saskaņā ar sadarbības līgumiem, kas noslēgti ar apdrošinātāju.

Ar juridisko statusu ir trīs apdrošināšanas starpnieku grupas:

  • apdrošināšanas sabiedrības ārpakalpojumu darbinieki;
  • apdrošināšanas aģenti;
  • apdrošināšanas brokeri.

Kopumā Krievijas apdrošināšanas nozarē ar aģentu palīdzību notiek 58% no pārdošanas apjoma. Ja mēs runājam par auto apdrošināšanu, šeit aģentu īpatsvars veido līdz pat 70% īstenoto politiku (Japānā šī daļa sasniedz 93%). Spriežot pēc apdrošinātāju paziņojumiem un intensīvā reģionālo biroju un filiāļu atvēršanas procesa, tuvākajā nākotnē būs vērojams ievērojams apdrošināšanas aģentu skaita pieaugums. Izstrādāts aģentu tīkls ir īpašs lepnums par apdrošinātāju. Uzņēmumi cenšas dažādos veidos piesaistīt un motivēt aģentus, jo uzņēmuma labklājība lielā mērā ir atkarīga no šiem cilvēkiem. Tātad, starp viņu pārstāvjiem notiekošie konkursi notiek Ingosstrahh, Ugoria, Consent un citiem apdrošinātājiem. Ne tikai goda zīmes un diplomi, bet arī būtiskas materiālās balvas - pat automašīnas

Galvenā atšķirība starp apdrošināšanas brokeri un aģentu ir tā, ka apdrošināšanas brokeris pārstāv apdrošinājuma ņēmēja (pārapdrošinātāja) intereses un pārstāvis pārstāv apdrošināšanas sabiedrību.

Brokera mērķis ir palīdzēt klientam izvēlēties optimālu produktu no vairāku uzņēmumu piedāvājumiem. 2012. gada oktobra sākumā Vienotajā valsts apdrošināšanas sabiedrību reģistrā bija norādīti tikai 67 apdrošināšanas brokeri.

Brokeri var būt gan fiziskas, gan juridiskas personas, kā arī aģenti. Vēl viens svarīgs jautājums: patiesībā vienīgais dokuments, kas nosaka aģenta statusu, ir aģentūras līgums, kas noslēgts ar apdrošināšanas sabiedrību.

Apdrošināšanas brokeri šodien veido ne vairāk kā 10% no pārdošanas apjoma Krievijā. Vācijā, ASV, Francijā ar māklera starpniecību tiek veikti 40-70% apdrošināšanas darījumu. Apvienotajā Karalistē - vairāk nekā 85%. Daudzi apdrošināšanas brokeri Krievijā tika izveidoti īpaši, lai strādātu ar dažiem lieliem uzņēmumiem - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil un citi. 3

Brokeri no 2007. gada 1. jūlija FSSN pakļauj obligātai licencēšanai.

Licencēšanas ieviešana un līdz ar to arī brokeru un aģentūru darbību apvienošana ir kļuvusi par nopietnu pārbaudi šim tirdzniecības kanālam. Turklāt izmaiņas ietekmēja maksājumu noteikumus par brokeru pakalpojumiem. Ja agrāk starpniecības pakalpojumu izmaksas apdrošināja apdrošinājuma ņēmējs - juridiskajai personai tika uzliktas izmaksas, tagad šis postenis tiek izmaksāts no savas peļņas. Regulators turpina saņemt pieteikumus, kaut arī nelielos daudzumos, lai izsniegtu brokeru licences (pagājušā gada beigās FSSN bija apmēram 30 šādu pieteikumu, vairāki mākleri saņēma licences jaunā gada sākumā). Saskaņā ar FSSN vadītāja I.V. Lomakina-Rumjantsev, atteikumi daudziem pieteikumiem ir tīri tehniski. Tomēr nopietnu apdrošināšanas produktu pārdošanas kanāla attīstību tuvākajā nākotnē nevar sagaidīt.

Tiešā pārdošana vai tiešā apdrošināšana ir ieinteresēta apdrošinājuma ņēmējiem, un līdz ar to arī apdrošinātājiem, galvenokārt, no apdrošināšanas produktu galīgās cenas samazināšanas viedokļa. Lētāka politika tiek panākta, jo pārdošanas ķēdē nav starpnieku - klients tieši sazinās ar apdrošinātāju. Jūs varat sazināties ar apdrošināšanas sabiedrību, apmeklējot tuvāko biroju, zvanot vai izmantojot internetu.

Saskaņā ar VTsIOM4 datiem 2011. gadā apmēram 43% apdrošinājuma ņēmēju apmeklēja apdrošināšanas sabiedrību birojus šīs politikas iegādei. 2000. gadā vidēji pasaules rādītāji bija šādi: 24% apdrošinājuma ņēmēju - fiziskas personas un 13,6% korporatīvo klientu - tieši iegādājās polisus apdrošinātāju birojos. Var pieņemt, ka Krievija savlaicīgi atradīsies līdzīgā skaitā. Tradicionāli biroji mēģina slēgt līgumus, kuros nepieciešama augsti kvalificēts personāls.

Ar telefona kanālu palīdzību gluži pretēji tiek pārdoti salīdzinoši vienkārši apdrošināšanas produkti. Dažas iespējas, kā izteikt apdrošināšanu, iepakotus produktus, līgumus, kas noslēgti bez īpašuma pārbaudes un bez medicīniskās pārbaudes, visas šīs "standartizētās" politikas var nosūtīt pa pastu vai piegādāt ar kurjeru uz māju pēc īsas telefona sarunas.

1.3 Tirdzniecības kanālu izstrāde

Agrāk tika atzīmēts, ka apdrošināšanas sabiedrības pārdošanas vadība ietver to plānošanu, organizēšanu, motivāciju un kontroli. Tika arī konstatēts, ka apdrošināšanas pakalpojumu pārdošanas organizēšana ietver pārdošanas organizatoriskās struktūras veidošanos, kā arī pārdošanas kanālu un tehnoloģiju attīstību, apdrošināšanas sabiedrības mārketinga tīklu izveidi. Pārdošanas kanāli ir divu veidu: tiešie un starpnieki, kā parādīts attēlā. 1

1. att. Apdrošināšanas kompānijas pārdošanas kanālu veidi

Tirdzniecības kanālu veidi ietver dažādas formas, galvenā no tām ir parādīta attēlā. 2

2. attēls. Formu un pārdošanas kanālu daudzveidība

Apdrošināšanas uzņēmuma pārdošanas kanālu attiecība ir atkarīga no daudziem faktoriem, no kuriem svarīgākie ir šādi:

  • ekonomiskās un finanšu attīstības līmenis;
  • nacionālās tradīcijas un mentalitātes īpatnības;
  • iedzīvotāju dzīves līmenis;
  • apdrošināšanas sabiedrības attīstības stratēģija;
  • patērētāju apdrošināšanas pakalpojumu veids;
  • apdrošināšanas pakalpojumu veids utt.

Tirdzniecības kanālu efektivitātes analīze

Produktu pārdošanas virzienu attīstības līmenis ietekmē uzņēmuma saražoto preču pārdošanas apjomu un organizācijas darbību kopumā. Lai atrastu pienācīgus preču pārdošanas veidus, tiek veikti pasākumi, lai izolētu tirgus segmentus un analizētu pārdošanas kanālu efektivitāti. Darbības notiek vairākos posmos.

1. posms. Preču kustības virzienu izvēle

Sadalījums produktu pārdošanas tirgū segmentos palīdz uzņēmumam izplatīt produktu plūsmu jomās. Dažādi izplatīšanas kanāli tiek sadalīti pēc patērētāja veida vai produktu pārdošanas reģiona. Jauktas vai sarežģītas segmentācijas gadījumā tiek izmantoti vairāki analīžu veidi. Tomēr, ņemot vērā uzņēmuma specifiku, tiek izdalīti 1-2 galvenie pārdošanas kanālu uzraudzības veidi.

Informācija par pārdošanas kanālu darbu tiek ierakstīta kontrolsarakstā. Tas atspoguļo preču kustību konkrētā tirgus segmentā, nosaka tā pārdošanas efektivitāti. Vizuālās kartes izmantošana palīdz noskaidrot, kurā posmā produktu izplatīšana pa izplatīšanas kanālu ir nepieciešama, lai veiktu cenu korekcijas.

Tabula: pārdošanas kanālu un tirgus segmentu attiecība

Piezīmes pie tabulas: A - produkti atbilst tirgus segmentam; B - produkti vāji atbilst izvēlētajam segmentam. Tukša šūna - produkts neatbilst segmentam.

Nosakot pārdošanas apjomu pēc virzības, izmaksām un tīro peļņu katrā kanālā. Pēc pilnīga izplatīšanas kanālu saraksta apskates, uzņēmums analizē papildu jomas produktu pārdošanai un novērtē to efektivitāti.

2. posms. Novērtējiet produktu pārdošanas jomas

Pārdošanas kanālu kvalitātes analīze tiek veikta pēc tam, kad ir noskaidrota uzņēmuma orientācija tirgū, novērtēts pieprasījums pēc saražotajiem produktiem, informācija par uzņēmuma attīstību un darba efektivitāti ar klientu mērķa grupām.

Katrs pārdošanas kanāls tiek vērtēts atbilstoši šādiem kritērijiem:

  • Rentabilitāte.
  • Atbilstība klientu prasībām.
  • Vadāmība (iespēja pilnīgai kontrolei cenu un produktu kustībā nākotnē).
  • Konkurences līmenis izplatīšanas kanālā.
  • Kanāla izredzes.

Katra pārdošanas kanāla detalizēta analīze sniegs precīzu priekšstatu par preču kustību virzienos. Kanālu uzraudzība un novērtēšana ļauj uzņēmumam noteikt visticamākos preču pārdošanas punktus un izstrādāt veidus, kā turpināt palielināt apgrozījumu tirgū.

Galu galā

Preču kustības analīze, izmantojot pārdošanas kanālus, to efektivitātes novērtējums ļauj vadītājam redzēt pilnīgu priekšstatu par pieprasījumu pēc realizējamām precēm tirgū, lai noteiktu visatbilstošākos preču un produktu izplatīšanas kanālus. Uzraudzība ļaus ietekmēt cenu veidošanu virzienos, lai palielinātu preču pieprasījumu noteiktos tirgus segmentos.

Izmantojot pārdošanas virzienu izpēti, uzņēmums var pamest neefektīvus, vājus pārdošanas kanālus un meklēt jaunus klientus, ievērojami palielinot organizācijas ieņēmumus.

Pārdošanas darbības analīze

Tirdzniecība neuzrāda neuzmanību, pretrunīgi aprēķini un skaitļi. Darbu kontrolei un analīzei nepieciešams jebkurš bizness, kura mērķis ir gūt peļņu un tās izaugsmi. Lai novērtētu tirdzniecības nodaļas sniegumu, nepieciešams novērtēt pārdevēju darba kvalitāti un kvantitatīvos rādītājus, kā arī departamentu kopumā. Jo vienkāršāka ir analīzes sistēma, jo lielāka peļņa un efektīvāks darbs.

Apdrošināšanas preces

Ir grūti pārdot apdrošināšanas produktus, taču pēc tikai dažiem sagatavošanās posmiem gandrīz katrs cilvēks kļūs par kompetentu darbinieku, kurš zina stratēģijas to īstenošanai.

Pārdošanas kanāli

Katra kanāla būtība ir piesaistīt jaunus klientus, un nākotnē - abpusēji izdevīga sadarbība pastāvīgi. Partneru ierakstu nodrošināšana dod jums vairāk brīvības un iespēju. Īstenošanas kanāli ir sadalīti vairākās kategorijās:

  • aktīvi, kas ietver telemārketingu, izplatītāju un partneru kanālus;
  • ienākošie vai pasīvie, kas sastāv no reklāmas, mutvārdos;
  • interneta tehnoloģiju izmantošana.

Ir daudzi veidi, kā tirgot produktu. Jo vairāk kanālu ir vadītāja arsenālā un jo veiksmīgāk viņš viņiem pieder, jo lielākas iespējas iegūt labu rezultātu. Darba metodes ir nepārtraukti jāuzlabo, jāizpēta un, ja nepieciešams, jāaizstāj ar mūsdienīgākām un efektīvākām.

Rādītāji

Svarīgākie pārdošanas rādītāji ir šādi:

  • kvalitāte - ļauj novērtēt darījumu kvalitātes komponentu. Kā piemēru varētu minēt darbinieku spēju saprātīgi pavadīt darba laiku, sarunu posmu veiksmīgu norisi. Novērtējums tiek veikts, pamatojoties uz veikto biznesa tikšanos analīzi, speciālistu personālajām un profesionālajām īpašībām, neveiksmēm un panākumiem dažādos darījuma posmos;
  • kvantitatīvais - rezultātu sasniegšanai nepieciešamo resursu novērtējums. Tie ļauj jums saņemt atbildes uz jautājumiem par tikšanos skaitu vienam darījumam un iesaistīto personu skaitu, kā arī par to, ka ir jāuztraucas pa zvaniem.

Preču pārdošana

Ir vairākas iespējas, kā novērtēt preču pārdošanas efektivitāti. Galvenais nosacījums ir grāmatvedība un kontrole. Uzticams biznesa asistents būs īpaša programmatūra, kas ļauj automatizēt gandrīz visus sadarbības posmus gan ar klientiem, gan piegādātājiem.

Efektīvas pārvaldības nosacījumi

Mūsdienīgas tehnoloģijas var un vajag palīdzēt pārdošanas laikā.

Apdrošināšanas uzņēmuma pārdošanas kanālu un finanšu rezultātu efektivitāte

Apdrošināšanas sabiedrības finanšu rezultāti. Apdrošināšanas produktu pārdošanas kanāli. SIA "Rosgosstrakh" Irkutska filiāles pārdošanas kanālu efektivitātes analīze un to ietekme uz filiāles kopējo finansiālo rezultātu. Saistību struktūra SIA "Rosgosstrakh".

Sniedziet labu darbu zināšanu bāzē ir vienkārša. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu.

Jums būs ļoti pateicīgi studenti, maģistranti, jauni zinātnieki, kas zināšanu bāzi izmantos studijās un darbā.

Publicēts vietnē http://www.allbest.ru

Krievijas Federācijas Izglītības un zinātnes ministrija

Federālās valsts augstākās profesionālās izglītības budžeta iestāde

"Baikalas Valsts Ekonomikas un tiesību universitāte"

Biznesa un tiesību koledža

NOBEIGUMA KVALIFIKĀCIJAS DARBS

Apdrošināšanas uzņēmuma pārdošanas kanālu un finanšu rezultātu efektivitāte

1. nodaļa. Tirdzniecības kanālu efektivitātes teorētiskais pamats apdrošināšanas sabiedrībā

1.1. Apdrošināšanas uzņēmuma finanšu rezultāti

1.2. Apdrošināšanas produktu pārdošanas kanāli

1.3. Pārdošanas kanālu efektivitātes paaugstināšana

2. nodaļa. Tirdzniecības kanālu efektivitātes un finansiālā rezultāta analīze SIA "Rosgosstrahh"

2.1 SIA "Rosgosstrakh" raksturojums

2.2 SIA "Rosgosstrakh" finansiālo rezultātu analīze

2.3 Tirdzniecības kanālu efektivitātes novērtējums

Atsauces

Galīgā kvalifikācijas darba tēmas nozīmīgumu nosaka fakts, ka tirgus apstākļos apdrošināšanas produktu pārdošana ir visgrūtāk. Saziņa ar klientiem par politikas iegādi ir apdrošināšanas pakalpojumu mārketinga sistēmas prerogatīva. Tādēļ tas kļūst par uzņēmuma svarīgāko elementu, kas nosaka tā rentabilitāti un efektivitāti.

Valsts ekonomikai stabilizēšanā svarīga loma ir apdrošināšana, kas nodrošina uzņēmējdarbības un ražošanas procesu nepārtrauktību, sociālās spriedzes mazināšanu sabiedrībā, kā arī federālo budžeta izdevumu un citu Krievijas Federācijas budžeta sistēmas līmeņu budžeta samazināšanu, lai kompensētu zaudējumus, ko uzņēmējiem rada negatīvi notikumi. Tajā pašā laikā Krievijas apdrošināšanas tirgus kapitalizācija pašlaik ir nepietiekama, un tā pieauguma tempi ir zemi, un Krievijas apdrošinātāji nesniedz konkurences apstākļus, kad ārvalstu apdrošināšanas sabiedrības atklāti ienāk tirgū.

Viens no galvenajiem veidiem, kā palielināt Krievijas apdrošināšanas tirgus kapitalizāciju, ir palielināt apdrošināšanas sabiedrību rentabilitāti, ko var sasniegt, palielinot apdrošināšanas darbību efektivitāti. Šajos apstākļos apdrošināšanas sabiedrības galvenais produkts - apdrošināšanas pakalpojums - ir izšķiroši ietekmējis apdrošināšanas sabiedrības spēju sasniegt nepieciešamo rentabilitātes līmeni. Viens no galvenajiem faktoriem efektīvai apdrošināšanas sabiedrības funkcionēšanai tirgū ir pareizi strukturēta apdrošināšanas pakalpojumu pārdošanas sistēma (apdrošināšanas pakalpojumu pārdošanas sistēma), kas ļauj palielināt apdrošināšanas prēmijas, samazināt uzņēmuma izdevumus, darbības izdevumus un veicināt kvalitatīvu apdrošināšanas risku pieņemšanu.

Šobrīd ir identificētas šādas galvenās apdrošināšanas pakalpojumu pārdošanas organizēšanas problēmas, kas atrodamas daudzās Krievijas apdrošināšanas sabiedrībās:

apdrošināšanas pakalpojumu pārdošanas sistēmas izveide galvenokārt balstās uz apdrošināšanas pakalpojumu popularizēšanas kanālu veidošanu;

pārdošanas stratēģija nav paredzēta dažādiem tirgus segmentiem;

klientu segmenta segmenti nav skaidri definēti, segmentu mārketinga analīze netiek veikta;

skaidras segmentācijas trūkuma dēļ apdrošināšanas produktiem ir nepareizas īpašības;

nepietiekami efektīvi līdzekļi apdrošināšanas produktu reklamēšanai;

apdrošināšanas pakalpojumu ieviešana segmentu, produktu, kanālu kontekstā nav visaptveroša analīze.

Šīs problēmas noved pie piepūšamām izmaksām, zaudētajiem pārdošanas apjomiem, nepietiekamiem klientu apmierinātības rādītājiem un līdz ar to ar rentabilitātes zaudēšanu un lēnu apdrošināšanas sabiedrības kapitalizācijas pieaugumu.

Galīgā kvalifikācijas darba mērķis ir izpētīt pārdošanas kanālu efektivitāti un to finansiālos rādītājus uz SIA "Rosgosstrakh" filiāles apdrošināšanas uzņēmuma piemēru Irkutskas reģionā.

Galīgā kvalifikācijas darba mērķi:

1. Izskatīt apdrošināšanas sabiedrības finansēšanas veidošanas teorētiskos pamatus, apdrošināšanas produktu pārdošanas kanālu efektivitāti.

2. Izpētīt apdrošināšanas sabiedrības pārdošanas kanālus.

3. Analizēt apdrošināšanas produktu pārdošanas kanālu efektivitāti SIA "Rosgosstrakh" Irkutsk filiālē un to ietekmi uz filiāles kopējo finansiālo rezultātu.

Pētījuma mērķis ir apdrošināšanas produktu pārdošanas kanāli.

Pētījuma priekšmets ir efektivitāte un finansiālais stāvoklis.

Aizstāvībai tiek izvirzīts noteikums, ka korporatīvo pārdošanas kanāls ir visefektīvākais, lai izveidotu Rosgosstrakh LLC finansiālo rezultātu.

Pētījumu metodes: finanšu analīze, ekonomiskās un statistiskās metodes.

Rakstot pēdējo kvalifikācijas darbu izmanto izglītības un īpašo literatūru par tēmu pētījumu, statistikas un analīzes pārskatus, kā arī datus SIA "Rosgosstrahh".

Nobeiguma kvalifikācijas darbu veido ievads, 2 nodaļas, secinājumi, literatūru saraksts.

1.nodaļa. Tirdzniecības kanālu efektivitātes teorētiskie pamati apdrošināšanas sabiedrībā

1.1. Apdrošināšanas uzņēmuma finanšu rezultāti

Līdz ar finanšu organizēšanas principiem, kas ir kopīgi komerciālām un bezpeļņas organizācijām, un finanšu organizēšanas principiem, apdrošināšanas organizāciju finansēm ir raksturīgas īpašas pazīmes, kas izpaužas kā apdrošināšanas būtības izpausme.

1. Apdrošināšanas organizācija kā tirgus priekšmets darbojas tā dēvētajā "divkāršā riska" apstākļos: tāpat kā tā, ko tā uzņēmusies no apdrošinājuma ņēmējiem saskaņā ar līgumu, tai ir pati uzņēmējdarbības risks, kas galvenokārt saistīts ar ieguldījumu darbībām. Īstenojot šīs riska grupas - apdrošināšanu un ieguldījumus - tiek izmantoti dažādi zaudējumu kompensācijas avoti.

Lai nodrošinātu saistību izpildi saskaņā ar līgumiem, apdrošināšanas organizācija izveido izveidotu apdrošināšanas rezervju sistēmu, kuras nepieciešamību izraisa vienmērīga riska sadalīšana laika gaitā (labvēlīgu un nelabvēlīgu periodu maiņa).

Apdrošināšanas organizācijas ieguldījumu risku garantē tā brīvie aktīvi, no kuriem liela daļa ir tā pašu kapitāls. Šajā ziņā īpaša nozīme ir apdrošināšanas organizācijas pašu kapitāla apjomam:

- saskaņā ar prasībām, apdrošināšanas sabiedrība var uzņemties atbildību par risku saskaņā ar vienu līgumu ne vairāk kā 10% no pašu kapitāla apjoma;

- apdrošināšanas uzņēmuma brīvo aktīvu vērtība lielā mērā nosaka tā maksātspēju [35, p. 34].

2. Laikā, kad saņemta apdrošināšanas prēmija (apdrošināšanas pakalpojumu maksa) un apdrošināšanas maksājums, var paiet ievērojams laika periods (personiskās apdrošināšanas gadījumā - desmit gadu laikā), saistībā ar kuru apdrošināšanas organizācija iegūst iespēju ieguldīt uzkrāto prēmiju, saņemot ieguldījumu ienākumus. Valstīs ar attīstītu tirgus ekonomiku apdrošināšanas organizācijas ir lielākie institucionālie ieguldītāji, un apdrošinātāja loma valsts investīciju kapitāla veidošanā nav tik svarīga kā apdrošināšanas aizsardzība.

3. Ir apdrošināšanas fondu avoti un apdrošināšanas sabiedrības finanšu resursu struktūra:

- īpašs apdrošināšanas organizācijas avots ir apdrošināšanas prēmija, kas saņemta saskaņā ar līgumu un kas ir piesaistītie līdzekļi;

- Apdrošināšanas organizācijas finanšu resursu struktūrā būtiska nozīme ir apdrošināšanas rezervēm.

4. Dzīvības apdrošināšanas lielās sociālās nozīmes sekas ir aizliegums veikt dzīvības apdrošināšanu un cita veida apdrošināšanu, ko veic viena un tā pati apdrošināšanas organizācija valstīs ar attīstītu tirgus ekonomiku. Šāda aizlieguma mērķis ir nodrošināt dzīvības apdrošināšanas darbību finansiālo stabilitāti, lai aizsargātu apdrošinātās personas intereses. Šīs sadalīšanas ekonomiskais pamatojums ir īpašā riska dinamika, dzīvības apdrošināšanas saistību ilgtermiņa raksturs, rezervju aprēķināšanas īpašās metodes un citas maksātspējas prasības.

5. Apdrošināšanas organizācija ir viens no nedaudzajiem tirgus dalībniekiem, kas nodarbojas ar profilakses pasākumiem, jo ​​tie ir ieinteresēti mazināt nevēlamo notikumu biežumu un to seku smagumu. Līdz ar apdrošināšanas rezervēm tā var veidot preventīvu pasākumu rezervi, kuru līdzekļi tiek izmantoti, lai novērstu nelabvēlīgu notikumu rašanos [35, p. 34].

Ņemot intensitāte naudas plūsmu no apdrošināšanas kompānijas, tostarp izraisa iekšējo līdzekļu pārdali ārvalstu apdrošināšanas bieži izmanto jēdzienu finansiālās spējas apdrošināšanas kompānijas, kas nozīmē to līdzekļu apjomu, kas var būt jebkurā brīdī izmanto apdrošināšanas aizsardzību.

Galvenie apdrošināšanas organizāciju finanšu resursu avoti ir:

- izveidojot apdrošināšanas organizāciju - pamatkapitālu;

- apdrošināšanas organizācijas darbības laikā - ienākumi no apdrošināšanas darbības, ienākumi no ieguldījumu apdrošināšanas rezervēm, citi ienākumi.

Apdrošināšanas sabiedrību finanšu resursi tiek veidoti kā naudas ieņēmumi, uzkrājumi un ienākumi. Naudas ienākumi ietver ienākumus no apdrošināšanas darbības, ieņēmumus no ieguldījumu darbības, ienākumus no citiem apdrošināšanas uzņēmuma nerezidentu darījumiem. Atšķirībā no citām komerciālām organizācijām, apdrošināšanas peļņas noteikšanai ir īpaša iezīme. Apdrošināšanas biznesā peļņu no apdrošināšanas darbības parasti sauc par finanšu rezultātu, jo tas var būt gan pozitīvs, gan negatīvs, ņemot vērā riskam pakļautos apstākļus laikā. Finanšu rezultātu nosaka, salīdzinot ienākumus un izdevumus, kas saistīti ar apdrošināšanas darbību īstenošanu.

Apdrošināšanas darbību ienākumu struktūra ietver apdrošināšanas prēmijas, izdevumu atlīdzināšanu par pārapdrošināšanā nodotajiem riskiem, līdzekļu saņemšanu no apdrošināšanas rezervēm, komisijas maksu un starpniecības maksas un dažus citus ienākumus.

Izmaksas, kas saistītas ar īstenošanu apdrošināšanas darbības ir sadalītas divās grupās - izmaksas, kas saistītas ar to saistītie atbildības apdrošināšanu (apdrošināšanas prēmijas, iemaksas rezervēs, nodošanu daļu no piemaksas pārapdrošinātājam, utt), kā arī uzņēmējdarbības izmaksas (izmaksas apdrošinātājam noslēgt, apdrošināšanas līgumu izpilde un vadība) [36, c. 143].

Apdrošināšanas organizācijas galvenais ienākumu veids ir apdrošināšanas prēmija, kas ir maksājums par apdrošināšanas pakalpojumu. Apdrošināšanas prēmiju aprēķina, pamatojoties uz apdrošināšanas tarifu - prēmiju likmi par apdrošināšanas summas vienību. Apdrošināšanas likmes lielums ir atkarīgs no riska veida, tiek aprēķināts, balstoties uz statistikas datiem, un kopumā tas ir apdrošināšanas gadījuma rašanās biežums un vidējais zaudējumu apmērs no viena notikuma. Apdrošināšanas tarifs (bruto likme) sastāv no divām daļām: neto likme, kas tiek nosūtīta apdrošinātājiem, un slodze, ar kuru tiek finansētas apdrošināšanas organizācijas darbības.

Apdrošināšanas darbības, kas saistītas ar apdrošināšanas pakalpojumu sniegšanu, ir apdrošinātāja ieguldījuma finanšu pamats. Ieņēmumi no ieguldījumu apdrošināšanas rezervēs, ieguldot savus līdzekļus aktīvus, kas iegūti, kuru sarakstu nosaka noteikumi un šobrīd ietver valdības obligācijas Krievijas Federācijas un Krievijas Federācijas subjekti, pašvaldību vērtspapīri, akcijas, obligācijas, noguldījumi bankās, naudas plūsma, naudas banku kontos, dārgmetālos bāros, nekustamajā īpašumā utt. Šajā gadījumā normatīvais rīkojums nosaka apdrošināšanas rezervju un aktīvu, kas ņemti to segšanai, procentuālo attiecību. Apdrošināšanas rezervju izvietošanas noteikumiem jābūt tuvu apdrošinātāja saistībām saskaņā ar apdrošināšanas līgumiem. Tādējādi valsts ne tikai nodrošina apdrošināšanas organizāciju finansiālo stabilitāti, bet arī regulē savu darbību rentabilitāti apdrošināšanas rezervju ieguldīšanā. Ieguldījumu aktivitāšu veikšanas izmaksas ir līdzīgas citu komercorganizāciju izmaksām [12, p. 420].

Pārējie apdrošināšanas organizāciju ienākumi ietver arī ienākumus, kas nav saistīti ar darbību, piemēram, no konsultāciju pakalpojumu sniegšanas, īpašuma izpirkumnomas, soda naudas, soda naudas, kas saņemtas saskaņā ar finanšu un ekonomiskajiem līgumiem, summām, kas saņemtas ar regresa prasību, atmaksātās apdrošināšanas rezervju summas utt.

Īpaša vieta apdrošināšanas organizācijas finanšu resursu veidošanas procesā ir apdrošināšanas polises, kas var darboties kā ienākumu vai izdevumu postenis atkarībā no apdrošināšanas organizācijas saistību apjoma izmaiņām vai nepieciešamības pēc papildu resursiem.

Apdrošināšanas sabiedrību izveidotās apdrošināšanas rezerves ir:

- prēmiju rezerves (nenopelnīto prēmiju rezerve un dzīvības apdrošināšanas prēmiju rezerve);

- zaudējumu rezerves (pieprasīto, bet neregulēto zaudējumu rezerve);

- zaudēto, bet nedeklarēto zaudējumu atlīdzība;

Bez tam, attiecībā uz dažiem apdrošināšanas veidiem (jo īpaši obligātajai veselības apdrošināšanai, brīvprātīgajai apdrošināšanai) tiek izveidotas preventīvo pasākumu finansēšanas rezerves, obligātajai medicīniskajai apdrošināšanai tiek izveidota arī medicīnisko pakalpojumu rezerve un rezerves rezerve; par transportlīdzekļu īpašnieku civiltiesiskās atbildības obligāto apdrošināšanu - transportlīdzekļu īpašnieku civiltiesiskās atbildības obligātās apdrošināšanas zaudējumu līmeņa līdzsvarošana, rezervi transportlīdzekļu īpašnieku civiltiesiskās atbildības obligātās apdrošināšanas izmaksu apdrošināšanas atlīdzībai.

Apdrošināšanas organizācijas rezervēm ir atšķirīgs mērķis, bet no tiem svarīgākie ir finanšu garantija saistībām pret apdrošinājuma ņēmējiem un izsniegt atlikto maksājumu apjomu uz pārskata datumu.

Nenopelnīto prēmiju rezerve tiek veidota saistībā ar apdrošināšanas organizācijas saistību daļu, jo saskaņā ar līgumu tā ir atbildīga no brīža, kad apdrošināšanas prēmija tiek izmaksāta līdz apdrošināšanas gadījumam vai apdrošināšanas perioda beigām. Šajā sakarā apdrošināšanas prēmiju nevar pilnībā attiecināt uz apdrošināšanas organizācijas ienākumiem, daļa no tās ir rezervēta gaidāmajiem maksājumiem. Lai noteiktu nenopelnītās prēmijas rezervi, atkarībā no riska veida tiek izmantotas dažādas metodes, bet biežāk prēmija tiek sadalīta proporcionāli laika posmam visā apdrošināšanas periodā. Tādējādi no pārskata datuma piemaksa ir sadalīta "nopelnītajā", kas pieder pagājušajam periodam, un iet uz ienākumiem, un "neapstrādāta", kas rezervēta gaidāmajiem maksājumiem [12, p. 421].

Par veidošanās zaudējumu rezervju sakarā ar to, nepieciešams, ka to vienošanās, jo īpaši lielās, sarežģītās riskiem ir nepieciešams laiks (lai noteiktu cēloņus notikumiem, bojājumu novērtēšanai, uc), tā, ka tas, par apdrošināšanas gadījuma var būt viens grāmatvedības periodā, un apdrošināšana maksājums - uz citu.

Pieprasīto, bet neizmaksāto zaudējumu rezervi veido maksājumiem saskaņā ar līgumiem, kuros apdrošināšanas gadījums iestājies apdrošināšanas periodā, bet objektīvu iemeslu dēļ maksājums netika veikts tajā pašā pārskata periodā. Zaudējumu summa tiek ieskaitīta rezervē, pamatojoties uz apdrošinātā pieteikumu. Rezerves summa pārskata datumā parāda apdrošināšanas sabiedrību neatrisināto saistību apjomu un tiek palielināta par 3%, lai segtu prasījumu nokārtošanas izmaksas.

Rakstu, bet nedeklarētu zaudējumu rezerve tiek veidota, lai finansētu maksājumus par apdrošināšanas gadījumiem, kas radušies apdrošināšanas līguma darbības laikā, bet par kuriem apdrošinājuma ņēmējs un apdrošināšanas organizācija nezināja. Tas ir iespējams, jo īpaši civiltiesiskās atbildības apdrošināšanā - piemēram,, profesionālā atbildība ir apdrošināta, var rasties sekas kļūdām arhitekts vai nepareizu diagnozi ārsta pēc ilgu laiku un izraisīt nepieciešamību maksājumiem. Līdz ar to šī rezerve, atšķirībā no iepriekšējās, ir paredzēta, lai finansētu saistību izpildi saskaņā ar līgumiem, kuru termiņš ir beidzies. Tā kā šādu situāciju rašanās ir iespējama, rezervju summa tiek noteikta, izmantojot aktuāro matemātikas metodes, pamatojoties uz uzkrātajiem statistikas datiem.

Stabilizācijas rezerve ir līdzeklis riska papildu sadalījumam laika gaitā: tas ir izveidots labvēlīgos gados un tiek izmantots gados, kad palielinās rentabilitāte. Aprēķina metode pamatojas uz vairāku rādītāju, kas raksturo apdrošināšanas darbību zaudējumus un finanšu rezultātus, analīzi [12, p. 422].

Tās apdrošināšanas organizācijas, kas veic dzīvības apdrošināšanu, veido dzīvības apdrošināšanas prēmiju rezervi. Dzīvības apdrošināšana ir individuālās apdrošināšanas veidu kopums, kas paredz apdrošināšanas organizāciju pienākumu izpildi saskaņā ar līgumiem apdrošinātās personas nāves vai izdzīvošanas gadījumos uz noteiktu laiku (notikumu). Apdrošināšanas pabalsts var būt vienreizējs vai ikgadējais. Tāpat kā ar jebkādu prēmiju rezervi, dzīvības apdrošināšanas prēmiju rezerve ir neapliecinātu saistību aplēse apdrošinājuma ņēmējiem. Sakarā ar to, ka, aprēķinot dzīvības apdrošināšanas tarifu likmes, tiek izmantota diskontēšana, rezervei jāņem vērā tā apdrošināšanas sabiedrības ieguldījumu ienākumu daļa, kas atbilst tās saistībām. Dzīvības apdrošināšanas prēmiju rezerves veidošanas un izmantošanas metode tiek izstrādāta saskaņā ar konkrētu apdrošināšanas veidu veidiem, izmantojot aktuāro matemātiku.

Rezervju summa, kas paredzēta, lai nodrošinātu apdrošināšanas maksājumus, t.i., darbojas kā finanšu garantija, lai izpildītu apdrošināšanas organizācijas saistības pret apdrošinājuma ņēmējiem, samazina tā ar nodokli apliekamo bāzi.

Apdrošināšanas organizācijas peļņa tiek definēta kā starpība starp apdrošināšanas organizācijas ienākumiem un izdevumiem apdrošināšanai, ieguldījumiem un citām darbībām kopumā [3, p. 67].

Jāatzīmē, ka dažus apdrošināšanas veidus veic apdrošināšanas organizācijas, kas darbojas komerciālas organizācijas formā nekomerciālos nolūkos, jo īpaši medicīniskās apdrošināšanas sabiedrību darbības obligātās veselības apdrošināšanas jomā. Apdrošināšanas maksājumus par to izmanto, lai samaksātu par medicīniskajiem pakalpojumiem, lai segtu izdevumus par uzņēmējdarbību obligātā medicīniskajā apdrošināšanā, apdrošināšanas rezervju veidošanu un šāda veida apdrošināšanas atalgojumu. Pārējo izdevumu pārpalikums tiek noteikts atsevišķi obligātajām veselības apdrošināšanas operācijām un darbībām, kas saistītas ar apdrošināšanas veida ieguldījumiem apdrošināšanas veidiem. Obligātās medicīniskās apdrošināšanas peļņa tiek nosūtīta, lai papildinātu apdrošināšanas rezerves, un zaudējumus sedz ienākumi, kas saņemti no ieguldījumu fondiem no medicīnisko pakalpojumu rezerves un rezervju rezerves. Ieņēmumi no ieguldījumu rezervēm, kas nav izmantoti, lai segtu zaudējumus no obligātās medicīniskās apdrošināšanas, tiek nosūtīti, lai papildinātu šīs rezerves saskaņā ar teritoriālās obligātās veselības apdrošināšanas fonda noteiktajiem standartiem, un atlikušie līdzekļi ir apdrošināšanas organizācijas ienākumi. Turklāt ienākumu sastāvā ir iekļauti līdzekļi, kas tiek saglabāti, veicot obligātās medicīniskās apdrošināšanas gadījumu.

Ietaupījumi kā apdrošināšanas organizāciju finanšu resursu veidi ietver nolietojumu, finanšu līdzekļu fondus, kas izveidoti uz iepriekšējo gadu peļņas rēķina (piemēram, rezerves fonds, ko izveidojušas apdrošināšanas organizācijas, kas darbojas akciju sabiedrību veidā). Ieņēmumi tiek ģenerēti finanšu resursu (no mātes uzņēmuma, saimniecības vai finanšu un rūpniecības grupas utt.) Pārdalīšanas secībā.

Apdrošināšanas organizācijas finanšu pārvaldīšanas procesā liela uzmanība tiek pievērsta tādiem faktoriem kā saprātīgas apdrošināšanas pakalpojuma izmaksas noteikšana; atbilstošu saistību apdrošināšanas rezervju veidošana; veikt efektīvu ieguldījumu politiku, kas atbilst diversifikācijas, likviditātes, rentabilitātes un atgūstamības prasībām; pārapdrošināšanas risku nodošana [3, p. 67].

Apdrošināšanas organizāciju finanšu resursu izmantošana ir atkarīga no to funkcionēšanas organizatoriskā un juridiskā formas un ietver:

1. Maksājumu un citu obligāto maksājumu veikšana Krievijas Federācijas budžeta sistēmai;

2. Norēķini ar finanšu iestādēm (piemēram, procentu maksājumi un aizdevuma atmaksa, lai segtu kapitāla izdevumus);

3. veidošana uz rezerves fonda peļņas rēķina saskaņā ar spēkā esošajiem tiesību aktiem;

4. statūtkapitāla pieaugums;

5. Brīvu finanšu resursu ieguldīšana;

6. Materiāli stimuli organizācijas darbiniekiem;

7. Peļņas sadale starp apdrošināšanas organizācijas akcionāriem (akcionāriem) utt. [3, p. 68].

Tajā pašā laikā finanšu resursu izmantošana būtu jāveic, ņemot vērā nepieciešamību ievērot apdrošināšanas organizāciju finansiālās stabilitātes prasības, kas noteiktas Krievijas Federācijas normatīvajos aktos.

Apdrošināšanas uzņēmuma finanšu resursi ir finanšu līdzekļu summa, kas saņemta, izmantojot apdrošināšanas produktu pārdošanas kanālus. No pārdošanas kanālu darbības atkarīga no apdrošināšanas sabiedrības darbības un finanšu rezultāta kopumā.

1.2. Pārdošanas kanāli apdrošināšanas produktiem

Saskaņā ar pārdošanas kanālu ir atsauce uz apdrošināšanas sabiedrības komunikācijas metodi ar klientu, caur kuru notiek pārdošana. Pārdošanas kanāli ir divu veidu: tiešie kanāli un starpnieks (1.1. Att.).

Publicēts vietnē http://www.allbest.ru

Zīm. 1.1. Apdrošināšanas sabiedrību pārdošanas kanālu veidi

Pašlaik apdrošināšanas praksē tiek izmantoti tiešie un netiešie (starpnieki) izplatīšanas kanāli. Tiešie kanāli ietver pārdošanu, izmantojot centrālo biroju, pārstāvniecību, uzņēmuma filiāli un internetu. Tiešā pārdošana ir uzņēmuma politikas pārdošana klientam - bez starpniekiem. Saskaņā ar pētījumu, pētot un salīdzinot apdrošināšanas sabiedrības, 15% iedzīvotāju izmanto internetu. Tajā pašā laikā 35% klientu vēršas uzņēmuma birojā, lai iegūtu informāciju, un 33% klientu sazinās ar radiniekiem un draugiem. Interneta pārdošana ir diezgan neliela, jo internetu izmanto tikai tie patērētāji, kuri ir iepazinušies ar apdrošināšanas pakalpojumu īpašībām [37].

Priekšrocība, veidojot attiecības ar klientiem, izmantojot tiešo kanālu, papildus izmaksu efektivitātei apdrošināšanas sabiedrībai ir arī tas, ka šis kanāls ir pilnībā pārvaldāms. Tomēr tā trūkums ir ierobežotā auditorija: lai atnest uz uzņēmuma biroju, veikt tālruņa zvanu, pasūtīt tīmekļa vietnes politiku, patērētājam ir jāiziet virkne lēmumu pieņemšanas posmu un jāparāda augsta līmeņa gatavība iegādāties šo politiku. Šī patērētāju kategorija ir nenozīmīgs klientu skaits, jo būtībā apdrošināšana ir pasīvā pieprasījuma priekšmets un jānorāda arī zemais darbinieku motivācija piesaistīt klientus.

Tādēļ galveno lomu apdrošināšanas produktu reklamē veic brīvi aģenti un starpnieki, kas piedāvā klientiem produktus un pakalpojumus, kuru apdrošināšana ir saistīts produkts: ceļojumu paketes, automašīnas, aizdevumi utt.

Netiešie kanāli ietver pārdošanu ar apdrošināšanas starpniekiem (mākleri), bez apdrošināšanas starpniekiem (uzņēmumi, kuru apdrošināšanas produktu pārdošana nav galvenā nodarbošanās - bankas, ceļojumu kompānijas, automašīnu dīlerus utt.) Un pārdošanu, izmantojot aģentu tīklu (apdrošinātāja pārstāvji, kuri ir pilna vai nepilna laika darbinieki).

Aģentu tīkli piedāvā klientiem produktus un pakalpojumus, kuru apdrošināšana ir saistīts produkts: ceļojuma kuponi, automašīnas, aizdevumi. Aģentu tīkli pašlaik ir viens no efektīvākajiem pārdošanas kanāliem. A.N. Zobs atzīmē to sniegumu, strādājot gan ar aktīviem, gan pasīviem patērētājiem. Tas attiecas ne tikai uz mācībām un motivāciju, bet arī uz tehnoloģijām. Tāpēc uzņēmumiem ir tendence veidot aģentu tīklu. Piemēram, kompānijas "Rosgosstrahh" aģentūras tīklā ir vairāk nekā 65 tūkstoši cilvēku. Svarīgs faktors aģentu tīkla efektivitātei ir tā uzturēšana. Tas attiecas ne tikai uz mācībām un motivāciju, bet arī uz tehnoloģijām. Piemēram, uzņēmums Rosno iepazīstināja ar CrM sistēmu, kas aģentam ļauj skatīties klienta datus tieši no sava personālā datora un, atkarībā no viņa vajadzībām, piedāvāt viņam papildu produktus [15, p. 126].

Tomēr aģentu tīklam ir arī vairāki trūkumi. Pirmkārt, tas ir ļoti dārgs pārdošanas kanāls. Papildus aģentūras komisijai (kas var sasniegt līdz 30% no apdrošināšanas prēmijas), tā uzturēšanai ir vajadzīgs ievērojams resursu apjoms. Otrs aģentu tīkla trūkums ir tāds, ka attiecības ar klientiem nav veidotas kopā ar uzņēmumu, bet gan ar aģentu. Tādējādi lojalitāte veidojas arī ne apdrošināšanas sabiedrībai, bet aģentam. Tāpēc apdrošinātājam būs daudz grūtāk izveidot saziņu ar klientu. Piemēram, pārrobežu pārdošanas blakusproduktu pārstāvja attīstību var uztvert kā pēdējo kā mēģinājumu atņemt viņa portfeli. Tāpat, ja apdrošināšanas aģents uzskata, ka sadarbības turpināšana ar šo apdrošinātāju ir viņam nerentabla, viņš var nodot visu portfeli no vienas apdrošināšanas sabiedrības uz otru. Ja apdrošināšanas sabiedrībai nav skaidru atšķirīgu pazīmju un klientam nevar piedāvāt unikālu vērtību, būs grūtāk saglabāt šādu klientu nekā apdrošinātais, kas nonāca uzņēmuma birojā / mājas lapā [34, c. 62].

Neapdrošināti starpnieki - automobiļu tirdzniecības uzņēmumi un bankas, kas izveidotas Krievijā kā OSAGO ieviešana, un auto aizdevumu, hipotekārās kreditēšanas attīstīšana, kur apdrošināšanas polises esamība kļūst par būtisku nosacījumu aizdevuma saņemšanai. Tādējādi apdrošinātāji sākotnēji koncentrējās nevis uz apdrošinātājiem, bet gan uz apdrošināšanas starpniekiem (bankām un automašīnu dīleriem) un aprēķināto apdrošināšanu, kas nodrošināja ātras apdrošināšanas prēmijas, ievērojamus pārdošanas apjomus un uzkrājumus apdrošināšanas produktu reklamēšanai. Tomēr, neskatoties uz šādām ievērojamām priekšrocībām, šis pārdošanas kanāls ir problemātisks. Šo pārdošanas kanālu gadījumā apdrošināšanas pakalpojumu pārdošana ir papildu pakalpojums. Sadarbība starp apdrošināšanas sabiedrību un automašīnu tirgotāju ir balstīta uz diviem "pīlāriem": komisijas naudas summu un uzturēšanas plūsmu. Dīleri pārdod apdrošināšanas produktus, saņem komisijas un sniedz apdrošināšanas sabiedrībām atlaidi virsbūves remontam. Apdrošināšanas sabiedrības saņem jaunas automašīnu dīlerus un līdz ar to arī apdrošināšanas prēmijas, savukārt nodrošina remonta plūsmu (t.i., ķermeņa veikala ielādi) [14, p. 87].

Neskatoties uz to, ka mijiedarbības teorijā starp apdrošināšanas sabiedrību un automašīnu tirgotāju ir abpusēji izdevīga, praksē partnerattiecības ir sarežģītas daudzu iekšēju pretrunu dēļ. Piemēram, apdrošināšanas sabiedrība var "izdarīt spiedienu" pie izplatītāja, pieprasot papildu atlaides par rezerves daļu, materiālu un remonta izmaksām, samazinot izplatītājam nosūtīto automašīnu skaitu un aizkavējot remonta rēķinu apmaksu. Autoserviss, atbildot, var palielināt remonta izmaksas, standarta stundas un rezerves daļas, kā arī samazināt šīs apdrošināšanas sabiedrības pārdošanas politiku. Ņemot vērā apdrošināšanas prēmijas pakāpi, automašīnas koncesijas stāvoklis dominē tā mijiedarbībā ar apdrošinātāju. Tādēļ tirgotāji vēl nav pienācīgi atbildējuši uz šādām sūdzībām, ko sniegušas apdrošināšanas sabiedrības, piemēram, tirgotāju kavēšanās savāktās prēmiju pārskaitīšanā, apdrošināšanas polises sliktā kvalitāte, remonta sliktā kvalitāte, darbu un rezerves daļu utt. Pārvērtēšana.

Vēl viena problēma apdrošinātāja un izplatītāja mijiedarbībā ir pārrobežu pārdošanas attīstība. Šīs problēmas pamatā ir apdrošinātāju izraudzītais uzņēmējdarbības modelis: tirgotājs piedāvā lielu klientu plūsmu Casco, taču tirgotāju darbiniekiem nav pietiekamu zināšanu un motivācijas pārdot cita veida apdrošināšanu. Protams, apdrošinātājs pats var pārdot papildu apdrošināšanas veidus, taču tas var būt saistīts ar faktu, ka klients "vienlaikus" paplašina apdrošināšanas līgumu nevis pie izplatītāja, bet gan apdrošināšanas sabiedrības birojā, un tādēļ var būt pārdošanas kanālu konflikts.

Tādējādi galvenie apdrošināšanas produktu pārdošanas darījumi tiek veikti, izmantojot kanālus, kuros ir zems klientu attiecību pārvaldības potenciāls. No vienas puses, tas izraisa vajadzību attīstīt partnerības un starpnieku lojalitātes veidošanos, no otras puses, tas prasa ieviest īpašus pasākumus klientu attiecību veidošanai un pārvaldībai, lai lojalitāte veidotos nevis apdrošināšanas starpniekam, bet gan apdrošināšanas sabiedrībai. Šīm aktivitātēm jābūt vērstām arī uz to, lai palielinātu klientu informētību par apdrošināšanas produktiem, kas pieejami uzņēmumā, lai klients uzņemtos iniciatīvu un slēgtu vairāk līgumu ar uzņēmumu tieši.

Pirms 2008. gada krīzes ievērojama daļa dinamiski attīstītu uzņēmumu, kas paļaujas uz apdrošināšanas mazumtirdzniecību, iekasēja iemaksas galvenokārt ar nespecializētiem apdrošināšanas starpniekiem - bankām, automašīnu dīleriem, ceļojumu aģentūrām un dažreiz ar apdrošināšanas brokeru palīdzību. Aģentu tīkls varēja atļauties izmantot tikai dažus uzņēmumus, jo ieguldījumi aģentu tīklā laika gaitā atmaksājas. Tiešā pārdošanas kanāls Rietumu ziņā sāka aktīvi attīstīties tikai no 2008. gada sākuma. Krīze izraisīja strauju banku, automobiļu tirgotāju un citu nespecializētu apdrošināšanas aģenšu uzņēmumu ienākumu strauju samazināšanos, palielinot operacionālos riskus strādājot ar apdrošināšanas brokeri. Krīzes laikā uzvarējušie uzņēmumi ir izveidojuši aģentu tīklus un uz klientu orientētas mārketinga politikas [4, p. 11].

Šodien var atšķirt šādas galvenās kategorijas un pārdošanas kanālus, kurus izmanto vairums apdrošināšanas tirgus dalībnieku. Šo kanālu piešķiršana un to turpmākā norobežošana ir diezgan patvaļīga un var atšķirties atkarībā no uzņēmuma lieluma, mērķiem un citiem faktoriem:

pārdošana korporatīvajiem klientiem.

Mazumtirdzniecībā ietilpst visi pārdevumi privātpersonām. Apsveriet šādus mazumtirdzniecības kanālus:

1. Aģentūra. Aģentūras kanālā var identificēt pārdevējus, kuri var pārdot visus iespējamos produktus, kuriem tie ir apmācīti, kā arī viena veida produktus.

2. Birojs. Biroja pārdošanu var saukt par organizāciju. Viņus var saukt arī par "personīgiem" vai "iekšējiem". Visbiežāk ir divi galvenie pārdošanas biroji: stacionāri vai mobilie (piemēram, automašīnas), kurā var iegādāties apdrošināšanas produktus.

3. Alternatīvi kanāli. Citi pārdošanas kanāli ietver pārdevēja iniciatīvu un jauninājumus: daži alternatīvi pārdošanas kanāli, apdrošināšanas brokeri, nevis apdrošināšanas starpnieki vai diezgan izdevīgi, piemēram, alianses formas.

Korporatīvo apgrozījumu pārdod juridiskām personām. Tāpat kā mazumtirdzniecībā, korporatīvo pārdošanu var sadalīt arī vairākos kanālos, piemēram:

1. Aģentūra. Veic aģentu - indivīdu.

2. Tiešā pārdošana. Biroja vai "personīgās" mazumtirdzniecības analogs.

3. Filiāles pārdošana. Analogs par "alternatīviem" kanāliem mazumtirdzniecībā.

Parasti šo struktūru var attēlot 1. tabulā.

Top