logo

Tirgus mārketinga analīze (ar angļu valodas analīzi) ir svarīgs mārketinga vadītāja darbs. Kvalitatīva tirgus analīze ļauj ātri atrast brīvās tirgus nišas, izvēlēties vispievilcīgāko mērķa tirgu, labāk izprast patērētāju produkcijas uzņēmumu.

Šis raksts palīdzēs katram iesācēju speciālistam sagatavot labu tirgus izpēti. Rakstā ir sniegti vienkārši un praktiski ieteikumi. Izlasot rakstu no sākuma līdz beigām, jūs uzzināsiet, kā veikt visaptverošu tirgus analīzi, kādas nozares tirgus (tirgus patēriņa preču uzņēmējdarbības pakalpojumu tirgus); kāds tirgus pētījums ir vajadzīgs, lai iegūtu nepieciešamo un ticamo informāciju; kādas rūpniecības tirgu mārketinga izpētes metodes ir visefektīvākās; kādas ir vienkāršas un zemas izmaksas analīzes un tirgus izpētes metodes; kā praksē izskatās tirgus izpētes plāns un struktūra.

Satura rādītājs:

Svarīgi tirgus analīzes posmi

Kā sākt analizēt tirgu? Vai jūs analizējat patērētāju, rūpniecības vai b2b tirgu - tas nav svarīgi. Katru reizi, sastādot tirgus pārskatu, mārketinga vadītājam ir pastāvīgi jāveic 8 no šādiem tirgus izpētes posmiem:

1. attēls Mārketinga analīzes un tirgus izpētes posmi

Kāda veida tirgus analīze jums ir nepieciešama?

Ir daudz veidu mārketinga analīzes un tirgus izpēte. Pirms analīzes veikšanas nosakiet mērķa tirgus izpētes mērķus. Ko jūs īsti vēlaties zināt?

Skaidra atbilde uz šo jautājumu palīdzēs izvairīties no nevajadzīgas un nevajadzīgas informācijas apstrādes. Ar precīzi formulētiem mērķiem, jums būs iespēja sastādīt plānu tirgus analīzi, izvēlēties visefektīvāko metodi mārketinga pētījumu, izmantot pareizos instrumentus, lai tirgus analīzi, tādējādi samazinot izmaksas, meklēšanas un informācijas apstrādi.

Varbūt jums ir nepieciešams, detalizētu stratēģisko situācijas analīzi un tirgus dinamiku, vai visaptverošu konkurences tirgus analīzi, un, iespējams, jums ir nepieciešams pārskats par patērētāju uzvedību tirgū, lai izprastu tirgus brīvā tirgus nišas.

Kā noteikt, kāda veida tirgus izpēte jums ir nepieciešama? Ļoti vienkārši! Ņemiet tukšu papīru un pierakstiet visus jautājumus, uz kuriem vēlaties saņemt atbildi. Tagad blakus katram jautājumam uzrakstiet, kā šī informācija palīdzēs uzlabot produkta konkurētspēju un palielināt uzņēmuma rentabilitāti.

2. attēls. Tirgus analīzes uzdevumu definīcija

Mēs izstrādājam tirgus analīzes plānu

Tātad, tirgus analīzes jautājumu saraksts ir gatavs. Tagad ir svarīgi pareizi izstrādāt tirgus analīzes plānu, kas ir noteikta virkne jautājumu, kas sagrupēti pēc tēmas.

Tirgus analīzes integrētie posmi ir šādi:

  1. Tirgus lieluma, dinamikas un potenciāla analīze
  2. Tirgus izpēte, tirgus segmentācija un galveno segmentu identifikācija
  3. Konkurētspējīga tirgus analīze
  4. Cenu analīze un tirgus vispārējā ekonomiskā analīze
  5. Sadales struktūras vai preču izplatīšanas tirgū analīze
  6. Reklāmas metožu, produktu popularizēšanas un atbalsta pasākumu analīze tirgū
  7. Pieprasījuma analīze, klientu galvenās vajadzības un klientu uzvedība tirgū
  8. Identificēt galvenās tirgus un patērētāju tendences

Iepriekš minēto jautājumu saraksts ir universāls plāns jebkura pārdošanas tirgus analīzei. Detalizēta tirgus analīze nav nepieciešama, lai bieži veiktu. Tas ir diezgan fundamentāls un sniegs nepieciešamo informāciju 2-3 gadu darba laikā.

Īss tirgus analīzes plāns

Dažreiz pastāv situācijas, kad dažiem segmentiem ir nepieciešams sagatavot īsu samazinājumu, lai novērtētu tirgus attīstības pakāpi un vispārējo tirgus stāvokli. Šajā gadījumā nav nepieciešams veikt visaptverošu visaptverošu tirgus izpēti, un pietiek ar atbildēm uz šādiem jautājumiem:

Kā analizēt tirgu: soli pa solim norādījumus

Vadošie globālie zīmoli iegulda lielas summas mārketinga pētījumos, kuru rezultāti lielā mērā ietekmē galveno vadības lēmumu pieņemšanu. Šādu pētījumu izmaksas sākas no 60 000 rubļu un vairāk - kosmosa summas, īpaši mazajiem uzņēmumiem. Tomēr, zinot, kā analizēt tirgu, jūs pats varat iegūt galveno informāciju.

Pirmkārt, ir skaidri jānosaka mērķi. No kādas informācijas jūs vēlaties iegūt, ir atkarīgs no pētījuma temata. Uzņēmuma analizētie tirgus galvenie strukturālie komponenti ir:

  • tirgus apstākļi (jauda, ​​tirgus apstākļi, tendences, reakcija uz jauniem produktiem);
  • dažādu uzĦēmumu daĜa tirgū, to iespējas un perspektīvas;
  • mērķa segmentus, viņu uzvedību un produktu prasības, pieprasījuma līmeni;
  • cenu līmenis un peļņas līmenis nozarē;
  • bezmaksas nišas, kurās jūs varat veikt uzņēmējdarbību;
  • konkurenti, viņu stiprās un vājās puses.

Runājot par to, kā pareizi analizēt tirgu, ir vērts uzsvērt, ka īpašs, saprotams mērķis ļauj samazināt izmaksas, nevis iztērēt laika apstrādes nerentablu informāciju un nekavējoties atlasīt visefektīvākās pētniecības metodes.

Vispārējā tirgus analīzes plāns

Visaptverošs mārketinga pētījums parasti tiek veikts uzņēmējdarbības uzsākšanas vai paplašināšanas posmā. Viņa mērķis ir apkopot detalizētu un visaptverošu informāciju par konkrētu nišu. Kā analizēt tirgu?

1. posms: apkopojiet pamatinformāciju

Visaptverošas analīzes veikšanas sākumpunkts ir tirgus izpēte (patiesībā tirgus izpēte un tās izredzes). Ideālā gadījumā ir nepieciešams analizēt informāciju par pēdējiem 3-5 gadiem.

Galvenais rādītājs šeit ir tirgus spēja. Vienkārši sakot, tas ir preču daudzums, ko patērētāji var iegādāties noteiktu laiku - mēnesi vai gadu. Aprēķinos izmanto formulu:

kur: V - tirgus lielums, A - mērķauditorijas numurs (tūkst. cilvēku), N - produktu patēriņa līmenis periodam.

Pamatojoties uz šo rādītāju, tiek aprēķināts, kāds ir maksimālais pārdošanas apjoms, ko uzņēmums var sasniegt attiecīgajā reģionā.

Nākamais kritērijs, kam jāpievērš uzmanība, ir pieprasījuma līmenis. Ir svarīgi ņemt vērā tirgus dinamiku, neatkarīgi no tā, vai tā attīstās vai, gluži pretēji, samazinās. Pirmajā gadījumā ir jānosaka tās potenciāls un izaugsmes ierobežojumi, bet stagnācijas posmā - lai saprastu, cik ilgi tas turpināsies.

Turklāt tiek pētīti faktori, kas ietekmē tirgu, galveno konkurentu īpatsvars kopējā pārdošanas apjomā un produktu pārdošanas veidi.

Pamatojoties uz datiem, ko iegūst, ir nepieciešams noteikt galvenās tendences un virzienus attīstības, kā arī analizēt izredzes tirgū - patērētāji izvēlas tagad un kā var mainīt savas preferences pārredzamā nākotnē.

Padoms. Pašreizējo statistiku un atsevišķu tirgu pētījumu rezultātus starptautiskā un valstu līmenī var atrast nozares žurnālos un ekonomikas pārskatos.

2. posms: nosakiet mērķa segmentus

Tātad, mēs zinām visu analizēto tirgu apjomu. Tagad ir nepieciešams noteikt, kuras patērētāju grupas apvieno uzņēmumu ar galveno peļņu, kas tās apvieno. Par auditorijas segmentēšana, izmantojot dažādus kritērijus -.. Sex, vecums, nodarbošanās, ienākumu līmenis, sociālā statusa, intereses uc Atkarībā prioritātēm nozīmi atsevišķu faktoru var atšķirties.

Lai izlemtu, kuri segmenti vispirms jākoncentrējas, tie papildus analizē:

  • katra segmenta apjoms (potenciālo klientu skaits);
  • ģeogrāfiskā atrašanās vieta;
  • dažādu patērētāju grupu pieejamība;
  • Paredzamais laiks un izmaksas, lai sāktu uzņēmējdarbību.

Kompetentā Centrālās Āzijas izvēle nākotnē ietaupīs uzņēmēju no nevajadzīgām izmaksām un ļaus novirzīt resursus, lai piesaistītu visrentablākos pircējus.

2. posms: ārējo faktoru pārbaude

Jebkurš tirgus pastāvīgi tiek pakļauts no ārpuses. Mūsdienu tirgotāji identificē 6 veidu ārējos faktorus, kas ietekmē organizācijas:

  • politiskā (valdības politika transporta, nodarbinātības, izglītības uc jomās, nodokļi);
  • ekonomiskais (inflācijas līmenis, aizdevuma likme);
  • sociālais (iedzīvotāju skaits, pasaules uzskats, izglītības līmenis);
  • tehnoloģiski;
  • juridiski (likumi, kas regulē uzņēmumu izveidi un darbību);
  • vides aizsardzība.

Dažas tendences ir lēns, tie ir viegli paredzēt -, piemēram, pat par "70 sāka apspriest vides aizsardzības jautājumus kopienas vidē, un tagad videi draudzīgu uzņēmējdarbību ir kļuvusi par globālu tendenci. Tajā pašā laikā ekonomiskā situācija jebkurā laikā var mainīties, un vienkārši nav iespējams skaidri pateikt, kas notiks 3-5-10 gadu laikā.

4. posms: konkurentu analīze

Runājot par to, kā iemācīties analizēt tirgu, īpaša uzmanība jāpievērš to uzņēmumu pētniecībai, kuri jau darbojas šajā nozarē. Pirmkārt, jums jāapgūst pēc iespējas vairāk par pašiem uzņēmumiem un viņu iespējām:

  • tehnoloģijas, kas tiek izmantotas preču un pakalpojumu ražošanā;
  • patentu pieejamība un unikālas tehnoloģiskas priekšrocības;
  • personāla kvalifikācija;
  • piekļuve ierobežotiem, retiem resursiem;
  • iespēja iegūt papildu ieguldījumus.

Nākamais solis ir izpētīt konkurentu preces un pakalpojumus. Novērtējiet vajadzību pēc "patērētāja acīm", ņemot vērā gan racionālus, gan emocionālus faktorus.

Atliek sistemātiski apkopot datus un objektīvi salīdzināt galvenos tirgus dalībniekus. Ērtības labad mēs iesakām izmantot vienkāršu veidni.

Aizpildot tabulu, jūs iegūsit pamatjēdzienu par galvenajiem tirgus dalībniekiem un viņu aktivitātēm, kā arī varat salīdzināt viņu sniegumu ar jums.

5. posms: cenu analīze

Iet uz priekšu Tagad mums jākoncentrējas uz vienu no galvenajiem aspektiem, proti, lai analizētu galveno preču un pakalpojumu konkurentu cenas precēm un pakalpojumiem.

Lai redzētu pilnu ainu, ir jāpārtrauc visi tirgus dalībnieki cenu segmentos - ekonomikā, prēmijās utt. Svarīgi ir arī izprast cenu struktūru (izmaksas, reklāmas un reklāmas izmaksas, uzcenojums) un aptuveni aprēķināt peļņu no katra pārdošanas.

Šajā nolūkā būtu jāņem vērā ne tikai standarta cenas, bet arī prēmiju, akciju paaugstināšanas iespējas, īpašie piedāvājumi, kā arī samaksas nosacījumi.

Noteikti domājiet par to, kādi iemesli var izraisīt vidējo tirgus cenu pārmaiņas pieauguma vai samazinājuma virzienā.

Tā rezultātā jums vajadzētu iegūt skaidru priekšstatu par konkurentu cenu politiku, uzzināt, kas izraisa izmaksu atšķirības, un aprēķināt iespējamo peļņu N mēnešos / gados. Pamatojoties uz to, jūs varat noteikt, vai uzņēmuma cenas nav pārāk augstas vai zemas, kā labāk novietot produktu - dārgu, bet kvalitatīvu vai pieejamu un ekonomisku.

6. posms: galveno izplatīšanas kanālu izpēte

Tirgotājiem, kuri analizē situāciju tirgū un piedalās biznesa plānu izstrādē, bieži tiek uzsvērts, ka šis postenis ir viens no nozīmīgākajiem.

Ņemot vērā esošo tirdzniecības sistēmu, ir jānosaka galvenie elementi - vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības ķēdes, atsevišķi veikali, noliktavas, transporta uzņēmumi.

Tās izmēģina gan individuālos uzņēmumus, gan loģistikas sistēmas darbību kopumā - kā produkti pārvietojas no ražotājiem uz gala patērētājiem, caur to, ko starpnieki pāriet, cik ilgi tas nepieciešams utt.

Kas jums jāzina:

  1. Kādi komercuzņēmumi darbojas noteiktā apgabalā (specializēti un firmas veikali, lielveikali, kioski utt.), To attiecība.
  2. Galveno veikalu atrašanās vieta, lielums un pārdošanas apjoms.
  3. Sadales intensitāte - punktu procentuālais daudzums, kurā konkrētajā reģionā varat iegādāties konkrēta ražotāja produktus.
  4. Kurš kontingents biežāk nopērk viena vai otra veida veikalos (dzīvesvieta, vidējais pārbaudes apjoms, pastāvīgo klientu procentuālais daudzums).
  5. Sadales blīvuma līmenis ir kopējā veikalu skaita attiecība pret iedzīvotāju blīvumu pētījuma rajonā.

Galvenais izplatīšanas sistēmas efektivitātes rādītājs ir izdevumu līmenis. To aprēķina pēc formulas:

kur: VD - sadales izmaksas, T - transporta izmaksas, Cn - nemainīgas noliktavas izmaksas, C9 - mainīgās noliktavas izmaksas, G - pasūtījumu summa, kas nav pabeigta laikā (naudas izteiksmē).

7. posms: reklāmas kampaņu efektivitātes novērtējums

Vēl viens aspekts, kas jāapspriež, apspriežot, kā analizēt tirgu. Mums ir jāizprot, kādus instrumentus izmanto citi uzņēmumi, ko viņi dara, lai piesaistītu un noturētu klientus.

Mārketinga komunikāciju kompleksa galvenie elementi ir:

  • reklāma (laikrakstos, žurnālos, interneta resursos, TV, radio, āra uc);
  • PR / propaganda - radīt uzņēmuma un tā produktu pozitīvu tēlu, publicējot ziņas, pārskatus, intervijas un citus materiālus plašsaziņas līdzekļos;
  • pārdošanas veicināšana - īpaši pasākumi pirkuma veicināšanai (kuponi, konkursi, preču paraugi bez maksas, atlaižu programmas);
  • personīgo pārdošanu.

Kur konkurenti visbiežāk reklamē? Kas par tiem rakstīts plašsaziņas līdzekļos? Kādas atlaides un prēmijas viņi piedāvā? Jo vairāk informācijas, jo labāk.

Šajā posmā īpaša uzmanība jāpievērš skaitļiem:

  1. Vidējais potenciālo klientu kontaktu skaits ar dažādiem plašsaziņas līdzekļiem.
  2. Reklāmas veiktspēja. Visvienkāršākais veids, kā izsekot interneta vietņu statistikai - mūsdienīgie pakalpojumi sniedz informāciju par skatījumu skaitu un saišu saitēm, laiku, kad lietotājs iztērējis vietni un tā darbību.
  3. Konversija - vietnes / veikala / notikuma apmeklētāju procentuālais daudzums, kas veicis pirkumu vai citu mērķtiecīgu darbību, no kopējā apmeklētāju skaita.
  4. Cena kontakta - cik daudz naudas nepieciešams ieguldīt reklāmā 1 personai kreisi savu informāciju, vai sazinieties ar savu vadītāju (attiecību apjoma reklāmas budžetu patērētāju vidū, kas bija spējīgi sazināties).

Lai saprastu, kur un kā vislabāk "nozvejot" potenciālos klientus konkrētā nišā, jums individuāli jāizvērtē katras metodes efektivitāte izvēlētajā nišā.

Reklāma tradicionālajos plašsaziņas līdzekļos (TV, radio, populāri žurnāli) B2C segmentā darbojas labi, taču tas ir pilnīgi neefektīvs, jo B2B - nopietni vadītāji bieži vien pat netērē laiku. Bet tie var būt ieinteresēti statistikā, plānos ar skaidriem skaitļiem, "sausiem" faktiem, kas pierāda priekšrocības biznesam - tas, ka tas tikai rada garlaicību parastajam patērētājam.

8. posms: patērētāju uzvedības pētījumi

Lai izstrādātu stratēģiju, nepietiek, lai uzzinātu vecuma un ienākumu veida vispārējās īpašības. Jums ir jāsaprot, kā strādāt ar konkrētu personu tipiem, kā viņi pieņem lēmumu par pirkumu, uz ko viņi pievērš uzmanību utt.

Patērētāju analīze tiek veikta vairākos virzienos:

  • motivācija, vajadzību un mērķu noteikšana;
  • cerības attiecībā uz pakalpojumu standartiem un cenām;
  • galvenie kritēriji (ko vispirms grib iegūt no produkta / pakalpojuma);
  • neapmierinātības un sūdzību iemesli (kas nav izdevīgi produktā vai pakalpojumā);
  • lēmumu pieņemšanas process (kas balstās uz - loģiku vai emocijām, ar kurām viņi konsultējas).

Izpratne par mērķauditoriju ir svarīgs solis, veidojot spēcīgu, uzticamu zīmolu.

Studiju formāts

Parunāsim par to, kā praktiski analizēt tirgu. Mūsdienu tirgotāji izmanto vairākas pamata datu apstrādes programmas:

  1. SVID analīze. Ideāli piemērots uzņēmuma stratēģijas izstrādei. Informācija tiek ievadīta tabulā ar 4 blokiem: stiprās puses (stiprums), vāji (vājās puses), iespējas (iespējas) un draudi / riski (draudi). Tas ņem vērā gan iekšējos, gan ārējos faktorus.
  2. PEST Ļauj uzzināt uzņēmuma patieso stāvokli nozarē, kā arī ārējo faktoru (ekonomisko, politisko, tehnoloģisko un sociālo) ietekmi.
  3. Pestle Uzlabotā PEST analīzes versija, kurā ņemta vērā arī klimata ietekme, ģeogrāfiskā atrašanās vieta un juridiskie faktori.
  4. "Portera pieci spēki". Viens no spēcīgākajiem instrumentiem tiem, kas vēlas zināt, kā analizēt tirdzniecības tirgu. Saskaņā ar šo metodi ir nepieciešams identificēt 5 galvenos faktorus, kas nosaka uzņēmuma stratēģiju un taktiku. Tomēr ir arī trūkumi - šī metode neņem vērā visus izņēmumus un datus, bet tiek izstrādāta katrai uzņēmējdarbības līnijai atsevišķi.

Formāts ir atkarīgs no pētījuma mērķiem un informācijas pieejamības. Dažreiz ir daudz skaidrāk sniegt informāciju diagrammās un diagrammās, kuru pamatā ir parastās tabulas.

Galvenie informācijas avoti

Lai gan tīkls var atrast gatavu jebkuras nozares analīzi, labāk pavadīt laiku un veikt savu pētījumu. Tas ir vienīgais veids, kā iegūt detalizētu, aktuālu informāciju tieši jūsu niša un reģionā.

Runājot par to, kā analizēt tirdzniecības tirgu vai kādu citu, mēs varam atšķirt vairākas datu vākšanas metodes:

  • aptaujas un anketas (atvērts vai slēgts - ar atbilžu variantiem);
  • fokusa grupas - "apaļais galds" ar vairākiem mērķa auditorijas pārstāvjiem, lai apspriestu uzņēmuma preces un pakalpojumus;
  • eksperimenti un A / B testēšana;
  • personiskā intervija ar klientiem un partneriem;
  • tematisko forumu un grupu izpēte sociālajos tīklos;
  • strādāt ar nozares ekspertiem - intervijas ar speciālistiem, pētniekiem, mārketinga speciālistiem, kuri var apstiprināt informācijas no atklātajiem avotiem precizitāti un izstrādāt savas prognozes par tirgus attīstību;
  • atklāta valsts un reģionālās statistikas izpēte;
  • dokumentācija un ziņojumi par dažādu uzņēmumu darbībām.

Lai redzētu pilnīgu tirgus priekšstatu, ir nepieciešams saprast tās darbības un attīstības likumus, spēju analizēt situāciju darba tirgū. Apzināti rīkojoties un izmantojot skaidru stratēģiju, ir vissvarīgākie nosacījumi panākumiem 21. gadsimtā, kad vecā patiesība, "kurai pieder informācija, pieder pasaules", kļūst vēl svarīgāka.

Kā veikt tirgus analīzi: metodes, posmi, prognozēšana

Kompetentā tirgus izpēte ir viens no svarīgākajiem brīžiem uzņēmējdarbības stratēģijas izstrādē un tās perspektīvu novērtēšanā kopumā. Šis process aptver patērētāju pieprasījuma, konkurences, iespēju un draudu pētījumu jūsu izvēlētajā darbības jomā, ņemot vērā ekonomiskos, kultūras, politiskos, ģeogrāfiskos un citus ārējos faktorus. Zinot, kā veikt tirgus analīzi, jūs varat saprast, kā veidot un attīstīt savu biznesu, piesaistīt investīcijas un samazināt riskus.

Tirgus analīzes veidi un metodes

Pirmais un vissvarīgākais pētījuma jautājums ir noteikt viņu rīcības mērķi. Ja jūs sākotnēji nesaprotat, kāpēc jums ir nepieciešama apkopotā informācija un kā to izmantot savā praksē, jūsu uzņēmumam nebūs pozitīvas ietekmes. Tirgus izpētes jomā ir divas galvenās jomas:

  1. Vispārējs pētījums tieši ietekmē tirgus, nosakot, kuri produkti vai pakalpojumi ir vispieprasītākie, kā notiek pirkšanas procedūra, kā tiek īstenota cenu noteikšana, vai pastāv segmentācija, un kādas ir tendences (izaugsme, samazināšanās). Šāda veida analīzes mērķis ir identificēt potenciālās investīciju jomas (ja biznesa ideja vēl nav izvēlēta), kā arī iegūt statistikas datus, kas nepieciešami pakalpojumu vai preču veicināšanas metožu turpmākai attīstībai.
  2. Tirgus izpēte koncentrējas uz konkrētu darbības jomu un koncentrējas uz patērētāju, konkurentu un tirgus izpratnes noteikšanu kopumā, ņemot vērā dažādus faktorus. Šāda veida analīze tiek veikta, lai izstrādātu stratēģijas un noteiktu konkrēta uzņēmuma attīstību.

Lai analizētu tirgu, tiek izmantotas dažādas metodes, lai savāktu nepieciešamo informāciju, apstrādātu to, izveidotu noteiktus secinājumus un izstrādātu uz tiem balstītu turpmāko stratēģiju. Tos iedala šādos veidos:

  • Kvalitāte - ir hipotēzes, selektīvie analītiķu, mērķa auditorijas vai konkurentu pārstāvju viedokļi. Viņiem nav skaidras struktūras un tos var analizēt subjektīvi.
  • Kvantitatīvs - tas ietver statistikas datus ar konkrētiem aprēķiniem, skaitļiem un rādītājiem, kurus var salīdzināt.

Tirgus analīzes struktūra un galvenie posmi

Tirgus izpētes laikā tiek veikts pakāpenisks visu aspektu, kas ietekmē uzņēmuma darbību, izpēte. Lai nepieĜautu svarīgu punktu uzskaiti, tiek izstrādāta darbību virkne, kas nākotnē padarīs jūsu analīzi parastu biznesa plānā vienkāršāku. Tas sastāv no šādām darbībām:

  • Vispārējs nozares pārskats;
  • Pētniecības mērķauditorija;
  • Konkurences vides izpēte;
  • Potenciālo iespēju analīze;
  • Iespējamo risku analīze.

Nozares izpēte un tās izredzes

Šajā posmā tiek veikta tirgus analīze kopumā, atsaucoties uz konkrēto reģionu, kurā plānots darboties. Kad tas ir izdarīts:

  • Identificēt tirgus pazīmes. Jums ir jānosaka, uz kuru virzienu jūs runājat, kādi līmeņi pastāv un kāda niša jūsu uzņēmumā aizņems. Ir arī svarīgi precīzi noteikt, kā jūsu produkts vai pakalpojums iederas tirgū un kāda būs tā ietekme uz tirgu.
  • Attīstības apjoms un dinamika. Jāatzīmē, cik liela ir tirgus un nākotnes perspektīvas, neatkarīgi no tā, vai tā attīstīsies vai samazināsies.
  • Nozares faktiskās problēmas. Konstatēti galvenie šķēršļi attīstībai. Tas var būt loģistikas trūkums, infrastruktūra, sarežģīti tiesību akti un jaunie tirgi, patērētāja nezināšana par produktu.
  • Visdaudzsološākās attīstības jomas. Tiek noteikts, ka jūs varat piedāvāt jaunu tirgū esošajā formātā.

Ja tiek veikta tirgus analīze biznesa plānam, kas tiks prezentēts potenciālajiem investoriem, ieteicams pēdējos piecus gadus nodrošināt kvalitātes rādītājus. Piemēram, nozares dinamiku var parādīt kā procentus no gada tirgus apjoma rādītājiem. Ziņojumus, kuros ir šāda informācija, bieži publicē analītiskās aģentūras. Ja informāciju ir grūti atrast, kas var būt saistīts ar jauna produkta vai pakalpojuma ieviešanu tirgū, datus var iegūt, pamatojoties uz personiskajiem novērojumiem.

Šajā posmā ir svarīgi arī noteikt, kāda veida tirgu jūs saskarsieties. Atkarībā no piedāvājuma un pieprasījuma attiecības tā var tikt novietota kā ražotāju un patērētāju tirgus. Pirmajā gadījumā, ja praktiski nav konkurences, pakalpojumu vai produktu pārdevējs nosaka noteikumus, un otrajā gadījumā, ja ir daudz piedāvājumu, galvenā saikne ir pircējs. Mūsdienu apstākļos visbiežāk dominē otrais tirgus veids, un sakarā ar milzīgo piedāvājumu skaitu, pat ja tiek ieviests jauns produkts, liela uzmanība tiek pievērsta patērētāja analīzei.

Kā analizēt patērētāju tirgu

Šī tirgus analīzes daļa tirgū ir viena no svarīgākajām, jo ​​tā nosaka visu jūsu biznesa nākotnes stratēģiju. Pirmkārt, ir izcelta galvenā mērķauditorija. Šajā gadījumā jūsu uzņēmums var koncentrēties uz gala lietotāju vai citiem uzņēmējdarbības pārstāvjiem. Abos gadījumos novērtējums tiek veikts pēc vairākiem kritērijiem:

  • Psiholoģiskā un sociālā. Tie ietver: dzīvesveidu, sociālo klasi, patērētāju motivāciju, statusu.
  • Demogrāfiskā. Šajā kategorijā ietilpst vecums un dzimums, ģimenes stāvoklis, kultūras un reliģijas vērtības, darbības veids, izglītības līmenis, pirktspēja un ienākumi.
  • Ģeogrāfiskais. Šeit ir svarīgi ņemt vērā potenciālā pircēja dzīvesvietu, norēķinu apjomu, klimatiskos apstākļus, plašsaziņas līdzekļu pieejamību, reģiona attīstības līmeni, iedzīvotāju blīvumu, spēkā esošajiem tiesību aktiem, infrastruktūru un transporta savienojumus.

Ņemot vērā iepriekš minētos kritērijus, tiek veikta segmentēšana. Tas ir tirgus sadalījums atsevišķās jomās pēc vairākām pazīmēm un līdzīga patērētāju pirktspēja. Atlasītie segmenti nosaka cenu politiku, reklāmas kampaņas formātu un tirgus aptveramību tirgū. Pēdējā var būt vairāku veidu:

  • Nediferencēts (masveida) mārketings - produktu orientācija uz visām iedzīvotāju kategorijām bez izņēmumiem. Piemērots tikai tiem uzņēmumiem, kuru darbības joma ļauj atstāt novārtā atšķirības. Piemēram, patēriņa preces vai pārtika.
  • Prece ir diferencēta - uzņēmums izvēlas vairākus tirgus segmentus (patērētāju kategorijas), katrai no kurām tiek izstrādāta īpaša stratēģija. Tas ļauj manevrēt starp tirgus segmentiem, koncentrējoties uz ienesīgāku, bet pakāpeniski paplašinot savas ietekmes sfēru un iegūstot papildu peļņu uz citu segmentu rēķina.
  • Koncentrēts mārketings - viena segmenta izvēle un piepūles virziens uz viņu.

Tirgus segmenta izvēli var izdarīt, pamatojoties uz mūsu pašu novērojumiem un loģiskiem secinājumiem vai empīriski (pārbaudot dažādas patērētāju grupas un apkopojot informāciju).

Kā informācijas vākšana mērķa auditorijas analīzei?

Mūsdienu tirgotāji savā praksē izmanto piecus efektīvākos datu vākšanas formātus, lai pētītu tirgu un tā patērētājus. Kvalitatīvu informāciju var veikt:

  • Intervija Pētījuma grupas pārstāvji tiek izvēlēti, lai apkopotu informāciju, un katrs no tiem tiek individuāli intervēts dziļāk, atklājot visus atklātu jautājumu aspektus.
  • Novērošana Grupas pārstāvja izturēšanās pētījums tiek veikts tieši pētāmās darbības īstenošanas procesā. Piemēram, lai novērtētu produktu pieprasījumu un iegūtu datus par klientu kategoriju, varat regulāri paziņot par pārdošanu un novērtēt, kas un cik bieži tiek piemērots reklāmai.
  • Fokusgrupa Grupu veido mērķa auditorijas pārstāvji, kuri pauž savus viedokļus un komentārus par brīvi pieejamiem jautājumiem.

Kvantitatīvo datu savākšana tiek veikta:

  • Eksperimenti Tiek veikta dažādu hipotēžu vai taktiku praktiskā pārbaude. Lauka pētījumi ļauj mums vizuāli novērtēt mārketinga idejas efektivitāti un noteikt tās īstenošanas neatbilstošas ​​problēmas.
  • Statistikas datu vākšana un apsekojumi. Šī metode paredz izmantot stingras vienotā tipa aptaujas lapas, kas paredzētas vidējo rādītāju aprēķināšanai. Saņemot statistikas datus, īpaša uzmanība tiek pievērsta precīzai mērķauditorijas atlasei.

Šīs metodes ļauj mums noteikt patērētāju interešu pakāpi produktā, izprast, kādas īpašības un iespējas tai trūkst produktā, kuru tā tagad izmanto, un kā tā ir saistīta ar konkurējošiem produktiem. Jūs tos varat īstenot praksē šādos formātos:

  • Personiskā komunikācija. Šis formāts ir piemērots mazam biznesam vai vērsts uz šauru tirgus segmentu.
  • Interneta tīklā. Jūs varat iegūt nepieciešamos datus, veicot aptaujas sociālajos tīklos vai pasūtot tos īpašos tiešsaistes resursu izmaksātos apsekojumos. Šīs metodes trūkums ir liela tirgus segmenta izlases kļūda.
  • Novērojumi. Ja jūsu uzņēmums jau veic darbības, varat veikt pētījumus par to, kā dažādas patērētāju kategorijas pirkt jūsu pakalpojumus vai produktus, apkopojot statistiku.
  • Izmantojiet datus, ko iepriekš apkopojuši citi uzņēmumi.

Kā veikt tirgus analīzi, ņemot vērā konkurentus

Pareizi novērtējot situāciju ar konkurējošiem produktiem un pakalpojumiem, jūs varat samazināt riskus un ātri atrast savu nišu nozarē. Parasti visus konkurentus var iedalīt:

  • Tiešie - uzņēmumi, kas veic tāda paša veida darbību un koncentrējas uz to pašu mērķauditoriju tajā pašā reģionā, kurā atrodas jums.
  • Netiešie - uzņēmumi, kuriem šī darbība ir līdzīga jums, ir sekundāra vai koncentrēta uz citu auditoriju.
  • Potenciāls - uzņēmumi ar līdzīgu darbību, bet darbojas kaimiņu reģionos ar nosacījumu, ka tie var ienākt jūsu tirgus segmentā.

Lai veiktu konkurentu analīzi, tiek izveidota karte, kas nosaka katra spēlētāja dalību tirgū. Studējot tos, jums jāzina un jāanalizē šāda informācija:

  • Cenu noteikšanas politika - bāzes un saistīto produktu (pakalpojumu) cenu statistika, cik bieži izmaksas tiek palielinātas vai samazinātas.
  • Produktu kvalitātes diapazons un līmenis - kādas priekšrocības ir konkurenta precēm vai pakalpojumiem, kāpēc pircēji tos izvēlas.
  • Mārketinga stratēģija - kā piesaistīt klientus, kādas reklāmas kampaņas tiek izmantotas.
  • Izplatīšanas kanāli - kā un kur tiek pārdoti pakalpojumi vai produkti.
  • Tirgus līmeņa popularitāte - cik labi zināms jūsu konkurents patērētājiem, vai tā zīmols ir atpazīstams.
  • Tirgus daļa - kurš ir galvenais jūsu konkurentu pircējs.
  • Piegādātāji un partneri - kas piegādā izejvielas vai preces, kuras uzņēmumi sniedz pakalpojumus (piegāde, apkope utt.).
  • Personāla struktūra un vadības sistēma - kādi speciālisti ir iesaistīti darbā, to līmenis un darba samaksa, ko izmanto uzņēmuma vadības shēma.
  • Konkurenta stiprās un vājās puses - kāda ir priekšrocība un kāds ir produktu vai preču trūkums pēc patērētāja, kā arī konkurentu risks tirgū.

Kā iegūt datus par konkurentiem

Jāapzinās, ka iepriekš minētā informācija, jūsu konkurenti jums neizpaudīsies atsevišķi, un tāpēc tā kolekcija ir diezgan sarežģīta. No otras puses, konkurentu analīze ļaus jums identificēt visspēcīgākos konkurentus, pieņemt viņu pozitīvo pieredzi un atrisināt viņu problemātiskās puses viņu labā.

Ievērojams informācijas daudzums, jo īpaši attiecībā uz patērētājiem, var tikt iegūts paralēli pētījumam par mērķauditorijas attiecībām ar jūsu produktiem, kā arī aptauju, fokusa grupu vai interviju ietvaros. Jūs varat iegūt dažus datus eksperimentāli, rīkojoties kā konkurentu uzņēmuma klienti vai izmantojot mystery shopper.

Tāpat kā gadījumā ar pētījuma mērķa auditoriju, jūs varat sazināties ar konkrētu aģentūra, mārketinga pētījumi, un zinot, kā to darīt, tirgus analīzi, ir pareiza, taču viņu pakalpojumi ir dārgi, un ir rentabla tikai lieliem uzņēmumiem.

Kā analizēt tirgu no iespējām un riskiem

Ja mārketinga pētījumi tika veikti pareizi, tad jūs varat izstrādāt savu stratēģiju. Tas analizē jūsu uzņēmuma un visas tirgus stiprās un vājās puses. Šajā nolūkā var izmantot dažādas metodes:

  • SVID analīze (stiprās puses, vājās puses, iespējas, draudi). Šī ir viena no populārākajām uzņēmuma stratēģiskās plānošanas metodēm un tā stāvokļa analīze tirgū. Tas ir galds ar četriem blokiem, kas ir izdotas stiprās (priekšrocības jūsu produktu vai mārketinga), trūkumiem (konkurences pašcieņas, savus trūkumus), iespēju (problēmu risināšana, kas pastāv tirgū, izmantojot papildu līdzekļus) un draudu (konkurence, likumdošanas pamats, tirgus pieprasījuma samazināšanās).
  • PESTLE analīze (politiskā, ekonomiskā, sociālā, tehnoloģiskā, juridiskā, vides). Šī metode ietver novērtējot tirgus no amata politisko (likumus, kas ietekmē jūsu biznesu), ekonomiskā (vispārējo stāvokli ekonomikā un dzīves līmeni), sociālās (vai sabiedrība ir gatava jūsu produktu, kultūras īpatnības), procesa (ko jauninājumi var izmantot, un atbilst vai jūsu produkts ir atjaunināts), juridiskie faktori (autortiesību pārkāpumu risks) un vide (ģeogrāfiskā atrašanās vieta, ekoloģija). Tās ir arī izrakstītas tabulā, norādot to ietekmi uz jūsu uzņēmumu un tirgu kopumā.
  • "Portera pieci spēki." Stratēģiskās biznesa plānošanas metode, nosakot tos spēkus, kas visvairāk ietekmē pēdējo pievilcību esošā tirgus apstākļos. Tas ietver piecu faktoru analīzi: aizvietojošo produktu rašanās draudi tirgū, jaunu konkurentu rašanās draudi, izejvielu vai produktu piegādātāju ietekmes līmenis, patērētāju ietekmes līmenis, tiešās konkurences līmenis.

Prognozes, kas balstītas uz tirgus analīzi

Tirgus analīzes kopsavilkums ir izteikts prognozēšanā, kurā jānorāda šāda informācija:

  • Kāda tirgus daļa jūsu uzņēmumā, iespējams, var ņemt vērā, ņemot vērā visus faktorus, kas tiek ņemti vērā analīzē. Tajā pašā laikā, ja mēs runājam par biznesa plānu, kas tiks iesniegts ieguldītājiem, visi secinājumi un rādītāji būtu jāpamato sīkāk.
  • Kā tiks izveidotas cenas, vai tās var būt konkurētspējīgas un kā tās tiks realizētas.
  • Kāda būs jūsu peļņa un cik ātri bizness atmaksās reālos tirgus apstākļos.
  • Kādi ir pirmie soļi turpmākai uzņēmējdarbības attīstīšanai, ko plānojat veikt un kā tā ietekmēs uzņēmuma darbības.

Veicot prognozes, jums jāievēro vidējais rādītājs, kas dos jums iespēju reāli novērtēt jūsu uzņēmuma izredzes.

Izprotot vispārējās vadlīnijas par to, kā veikt tirgus analīzi, varat to optimizēt atbilstoši saviem mērķiem un uzņēmējdarbības kategorijai, nezaudējot laiku papildu pētījumiem. Bet nepalaid garām svarīgos punktus, kas vajadzīgi, lai izveidotu efektīvu stratēģiju.

Tirgus izpēte: piemērs

Mēs dzīvojam tirgus ekonomikā. Neatkarīgi no tā, vai mums tas patīk vai nē, jebkura uzņēmuma stratēģija balstās uz pareizu tirgus likumu izpratni un praktisko piemērošanu. Neatkarīgi no tā, vai jūs sākat veidot savu biznesu vai jau daudzus gadus strādājat, tirgus izpēte ir būtiska jūsu darba daļa. Galu galā produkti, kas ražoti, bet nav pārdoti tirgū, tomēr labi tie ir, negūst labumu (peļņu), ne jūs, ne sabiedrība.

Informāciju par tirgus stāvokli noteiktā apgabalā studē, analizē un apstrādā, sauc par mārketinga pētījumu. Šādus pētījumus veic specializēti uzņēmumi, lielo organizāciju un kontrolakciju sabiedrību mārketinga pakalpojumi vai tos veic "amatieru speciālisti". Gan neliela veikala liktenis iepirkšanās centrā, gan vairāku miljardu ieguldījumu efektivitāte ir atkarīga no šādu darbu pareizības, pilnīguma un objektivitātes. Neviens nopietns uzņēmums pasaulē neparedz pat taktiskus (nemaz nerunājot par stratēģiskiem) lēmumiem, neanalizējot tirgu, jaunā produkta tirdzniecības iespējas vai uzlabojot tehnoloģijas.

Mārketinga pētījumu mērķi

Tirgus izpēte, atkarībā no uzdevumiem, var būt atšķirīga. Tas ietver jaunu darbības jomu meklēšanu, preču un pakalpojumu klāsta paplašināšanu, konkurentu izsekošanu un tā tālāk. Ja mēs runājam par globālu mērķi, tad tas ir viens - pārdošanas paplašināšanās un lielāka peļņa. Tomēr ir daudz virzienu, kuru mērķis ir sasniegt šo galīgo mērķi. Ir vairākas galvenās jomas:

  • problēmu meklēšana un analīze konkrētā tirgus segmentā;
  • situācijas raksturojums tirgū, kam ir pašreizējās informācijas raksturs;
  • tirgus tendenču prognoze nākotnē;
  • tirgus testēšana, lai izvēlētos dažādas rīcības stratēģijas;
  • jaunu zinātnes un tehnikas tendenču analīze, kas var būtiski ietekmēt tirgu;
  • saistīto darbības jomu analīze, lai noteiktu iespēju, ka rodas jauni produkti (pakalpojumi), kas ietekmē tirgu.

Būtiskas atšķirības ir iekšējā un ārējā rakstura pētījumi.

Milzīgu lomu spēlē mārketinga pētījumi, nosakot investīciju virzienu zinātnes un tehnikas jomā. Šīs investīcijas ir ļoti dārgas, ilgtermiņa, un, ja tās ir veiksmīgas, tās var radīt revolucionāru izrāvienu. Kā piemēru, ko ikviens šodien var saprast, var pieminēt situāciju 1980. gadu vidū tirgū attēlu noteikšanai. Vienkārši sakot, fotogrāfijas.

80. gadu vidū tika aprakstītas iespējas ievērojami uzlabot attēlu kvalitāti tradicionālajā (filmu) fotogrāfijā, bet digitālās tehnoloģijas joprojām bija "autiņos" un nevarēja konkurēt tirgū ar jebkādiem tehniskiem un ekonomiskiem rādītājiem. Kā jūs zināt, vairāku kompāniju prognozes kļūdas šajā jomā noveda pie to sabrukuma nākamajos 20-25 gados.

Ko tirgotājiem izpēte (objekti)

Produktu / pakalpojumu patērētājiem ir atšķirīgas prasības attiecībā uz ierosināto produktu. Tie ir ne tikai kvantitatīvie un kvalitatīvie tehniskie un ekonomiskie rādītāji, kurus var izteikt skaitļos. Milzīgu lomu spēlē gaumes, tradīcijas (reliģiskās un kultūras), klimats vai patērētāju vecuma kategorijas. Vissvarīgākais pētījuma priekšmets ir arī tādu motīvu identificēšana, kuri klientiem palīdz izvēlēties produkta izvēli.

Piemēram, viens no labi pazīstamajiem Eiropas flīžu ražotājiem ir izdevies ievērojami palielināt pārdošanas apjomus Irānā un Pakistānā, koncentrējoties uz virkni krāsu, kas ir zaļas. Iemesls ir vienkāršs - zaļā krāsa ir viena no iecienītākajām islāma krāsām.

Mēs nedrīkstam aizmirst, ka paši ražotāji var tieši ietekmēt un veidot mērķa auditorijas gaumes un vēlmes. Šo mērķi nodrošina tieša un netieša reklāma, sabiedrisko attiecību aktivitātes, jaunu vajadzību veidošana. Vārdam "uzlikšana" ir negatīva nozīme, tomēr tā ir vissvarīgākais patērētāju cīņas elements, veicinot patēriņu.

Mārketinga pētījumu objekts var būt, piemēram, konkurentu loģistikas sistēma, kas palīdz samazināt preču un pakalpojumu piegādes izmaksas. Un nav iespējams pateikt, kādas patiesi tektoniskas pārmaiņas dzērienu tirgū izraisīja jaunu iepakojumu veidu radīšanu.

Vissvarīgākais, ja ne galvenais, pētījuma objekts ir gala patērētājs, tas ir, mēs esam ar tevi. Tas ir visvairāk "grūts" objekts. Lai to pētītu, ir iesaistīts viss socioloģijas un patērētāju psiholoģijas arsenāls. Visbiežāk šāda pētījuma svarīgākais elements ir aptaujas par mērķa (fokusētas) patērētāju grupām. Ļoti svarīga loma šeit ir labi izstrādāta aptauja un intervētāju integritāte.

Milzīga (un izplatīta) kļūda ir "frontālo" jautājumu iekļaušana aptaujas programmā. Piemēram, "kādai krāsai jūs vēlaties naža rokturi - melnu, baltu un tā tālāk?" Atbildētājam tieši (vai labāk netieši) jāatbild uz vissvarīgākajiem jautājumiem:

  • kas viņam vajag;
  • kad un cik bieži viņš ir ieinteresēts šajā produktā / pakalpojumā (gada laiks, atvaļinājums, ceļojums utt.);
  • kādas preces / pakalpojuma īpašības viņam ir svarīgas un uz kurām viņš vispirms pievērš uzmanību;
  • kur viņš dod priekšroku pirkt preces (specializētu veikalu, lielveikalu vai internetu);
  • vai viņš pērk sev, mīļajiem vai kā dāvanu saviem draugiem un tā tālāk.

Protams, mārketinga pētījumu plāns vienmēr ir vērsts uz konkrētu mērķi, lai atbildētu uz skaidri uzdotajiem jautājumiem. Apsveriet dažus konkrētus piemērus.

Tirgus izpēte

Viens no populārākajiem ražotāju pieprasījumiem ir pētījums par tirgu, tā struktūra un attīstības tendences. Dažādās jomās mārketinga pētījumus (gatavus piemērus) var iegūt no specializētām konsultāciju firmām, kas specializējas dažādās jomās. Tas ir visvairāk budžets, bet ne vienmēr labākais veids.

Neatkarīgi no tā, vai vēlaties atvērt restorānu, ražot kurpes vai automašīnas, jums ir jāatbild uz vairākiem jautājumiem, tostarp šādi:

  • kopējais tirgus šodien un tuvākajā / tālākajā nākotnē;
  • patērētāju reģionālais (ģeogrāfiskais) sadalījums;
  • konkurences līmenis šajā tirgus segmentā, galvenie ražotāji, to daļa un, ja iespējams, viņu plāni nākotnei;
  • populārākās preču / pakalpojumu cenu kategorijas, cenu dinamika, jauno spēlētāju izstādes ietekme uz tiem;
  • reklāmas ietekme uz tirgu un stratēģija šajā jomā.

Ir ļoti grūti pateikt tirgus izpētes piemēru, kam būtu vispārējs raksturs. Īpašā satura atkarība no preču / pakalpojumu veida ir ārkārtīgi liela. Turklāt labie šāda veida darbi ir ļoti apjomīgi un aizņem simtiem lappušu.

Mēs iepazīstinām ar tipisko struktūru ziņojumā par sadzīves tehnikas tirgus pētījumu. Ziņojumā ir šādas sadaļas:

  • vispārīga daļa, kurā norādīts mācību priekšmets, piemēram, tikai veļas mašīnas vai elektriskie sildītāji;
  • tirgus struktūra pasūtītajā reģionā (visa pasaule kopumā, valsts vai tā atsevišķa daļa);
  • tirgus apjoms (parasti pēc cenu kategorijām, kvalitātes rādītājiem utt.);
  • tirgus attīstības tendences;
  • informācija par konkurentiem, to ražošanas jauda, ​​tehnoloģija, attīstības perspektīvas;
  • alternatīvu tehnoloģiju attīstības tendences, piemēram, atjaunojamo enerģijas avotu katli.

Produkta un tā pārdošanas pārbaude

Šāda veida pētījumi bieži tiek veikti kopīgi, jo tie ir cieši saistīti. Ļoti bieži šāds darbs tiek veikts tirgus situācijas iekšējās analīzes ietvaros. Kā piemēru ņemtu uzņēmumu, kas ražo mazgāšanas līdzekļus. Tajā pašā laikā produktu patērētāji ir gan mājsaimniecības, gan rūpniecība.

Mūsu pašu produktu un konkurentu piedāvāto salīdzinošā analīze ļauj mums novērtēt savas stiprās un vājās puses, lai atrastu jaunas tirgus nišas.

Šeit nevajadzētu pārspīlēt pārdošanas izmaiņu dinamiku uzņēmumā, bet drīzāk veikt salīdzinošu analīzi kopā ar vispārējām tirgus tendencēm. Ja jūsu dinamika atšķiras no vispārējās, šādas situācijas iemeslu izpratne ļauj dažreiz atvērt jaunas perspektīvas un tendences.

Mazgāšanas līdzekļu tirgus rūpniecības un mājsaimniecības segmentu paredzamās izaugsmes noteikšana ļaus novērtēt izredzes ieguldīt vairāku produktu paplašināšanā. Tas, savukārt, ļauj noteikt konkrētus uzdevumus perspektīvai attīstības nozarei.

Jums nevajadzētu pārāk paļauties uz mazajiem mārketinga aģentūru bezmaksas secinājumiem, kas tādā veidā mēģina vienkārši meklēt savus jaunos pasūtījumus. Bitter zāles biežāk ir efektīvākas nekā salds ūdens.

Reklamēšanas politikas izpēte

Varbūt šodien nav neviena uzņēmēja, kas nesaprastu reklāmas nozīmību biznesa attīstībā un veicināšanā. Daudzi uzņēmumi tērē milzīgas naudas summas par reklāmu. Tas jo īpaši attiecas uz patēriņa precēm un zīmola izstrādi. Tomēr ne vienmēr sasniegtie rezultāti ir piemēroti iztērētajiem centieniem un līdzekļiem. Tādēļ šādi pētījumi palīdz ne tikai palielināt produktu pārdošanu, bet arī dažkārt ievērojami samazināt izmaksas.

Ir ļoti svarīgi analizēt reklāmas pieejas efektivitāti saistībā ar mērķauditorijas analīzi. Piemēram, tiek uzskatīts, ka, ja jūsu fokusa grupa ir jauna, tad tiešsaistes reklāma ir visefektīvākā. Tas parasti ir taisnība. Bet likums nav likums. Iespējams, ka šis noteikums nedarbojas jūsu konkrētajam produktam.

Turklāt jums rūpīgi jāapsver audio un video reklāmas efektivitāte un jāsalīdzina iegūtie rezultāti ar vienkāršu papīra brošūru izplatīšanas rezultātiem. Lai popularizētu zīmolus, svarīga ir arī preču zīmju (saukļa) pieminēšana.

Ārējās tirdzniecības pētījumi

Tūlīt mēs atzīmējam, ka šāda veida augstas kvalitātes darbs ir ļoti dārgs. Pasaules tirgu un tendenču padziļināta analīze ir pieejama tikai pieredzējušiem analītiķiem un speciālistiem. Lēti produkti šajā tirgū, kā likums, "ar smaku". Tomēr atzinums, ka kvalitātes ziņojumus par šo tēmu var iegūt tikai no ārvalstu konsultāciju aģentūrām, ir 100% nepareizs. Šodienas informācijas telpā informācijas avoti parasti ir vienādi visiem, un galvenais ir speciālistu kvalifikācija.

Ārvalstu tirgu izpēte, it īpaši tad, kad jaunā ražotāja produktus ieved viņu vietā, vienmēr sarežģī tradīcijas un aizspriedumi. Tas jo īpaši attiecas uz mūsu valsti, kas, diemžēl, ir pozicionējusi ar izejvielu piegādātāju. Tādēļ ārkārtīgi augsto tehnoloģiju produktu pieejamība ārvalstu tirgos ir ļoti sarežģīta. Šajos gadījumos viņi parasti izmanto ārvalstu partneru palīdzību un dažreiz arī zīmolu.

Pasūtiet mārketinga pētījumu vai dari to pats

Pat ļoti lieli uzņēmumi ar izstrādātu mārketinga pakalpojumu neprasa trešo personu organizāciju pakalpojumus. Sagatavojot lielus investīciju projektus, līdzīgu darbu pasūtījumi no divām vai trim organizācijām nav nekas neparasts. Ir vairākas organizācijas, kas regulāri izdod pētījumus par konkrētām tēmām. Šādi ziņojumi ir samērā lēti un pieprasīti.

Kvalificētu profesionāļu trešās puses darbs ir dārgs, un pašreizējie pētījumi ir viegli pieejami pat mazu uzņēmumu mārketinga nodaļām. Tas maksā ievērojami mazāk. Tomēr divu vai trīs cilvēku nodaļas uzturēšana vairāku nozīmīgu ziņojumu dēļ gadā nav ieteicama. Papildus dažiem tiešām svarīgiem darbiem jūs iegūstat lielu daudzumu makulatūras, kas vienkārši būs zinātnisks pamats, lai pastāvētu dzīvajiem.

Tādēļ atbilde uz nosaukumā uzdoto jautājumu nevar būt nepārprotama. Jūs esat kapteinis - jūs izlemjat.

Uzņēmējdarbības plāna sastādīšana: tirgus analīze

Bieži vien lasītāji uzdod man jautājumu: cik daudz maksā kompetentais biznesa plāns? Un, bieži vien, apgūstot summu (apmēram 50-120 tūkstoši rubļu), viņi atsakās no idejas pasūtīt pasūtījuma dokumenta izveidošanu, dodot priekšroku savām turpmākajām uzņēmējdarbības organizācijas aktivitātēm vai risināt situāciju ne tikai bez skaidras idejas tas ir tirgus analīze, bet pat tas, ko viņi darīs nedēļā mēnesī, gadā.

Daudziem jaunajiem uzņēmējiem, īpaši tagad, kad ekonomiskās prognozes 2016. gadam ir ļoti neapmierinošas, izrādās ļoti smags. Attiecībā uz šīm uzņēmēju kategorijām es nolēmu izveidot virkni rakstu par to, kā uzrakstīt sev uzņēmējdarbības plānu.

Turpinot atklāt tēmu rakstīt biznesa plānu, kas tika uzsākts šajos pantos: "Kā rakstīt biznesa plāna titullapu", "Uzņēmuma apraksts biznesa plānā", "Pakalpojumu un produktu apraksts biznesa plānā", es iepazīstināšu lasītāju ar šādu tēmu - "Tirgus analīze biznesa plānā". Jūs varat apskatīt pilnu dokumenta struktūru, izmantojot šo saiti.

Kas ir šī sadaļa?

Bieži gadās, ka, aizdedzinot ideju par uzņēmējdarbības izveidošanu, daudzi komersanti, kas sākuši darboties, vienkārši nezina par uzņēmējdarbības pasaules nišu, kurā viņi mēģina ieņemt vietu. Pētot mērķa patēriņa tirgu, analizējot tās tendences, nosacījumus, kā ienākt šim tirgum jaunam uzņēmumam, situācijai kopumā, attīstības tendencēm un daudziem citiem faktoriem, kas ietekmē uzņēmuma veiksmīgu darbību, nepieciešama rūpīga izpēte.

Protams, profesionāla tirgvedēja šī uzņēmējdarbības plāna izstrādes daļa neradīs nekādas īpašas grūtības, bet ko dara persona, kurai ir neskaidra ideja par uzņēmējdarbības specifiku? Labi Meklējiet nepieciešamos materiālus pats un mēģiniet savākt lielu attēlu no tā, ko esat atradis. Tādēļ es nolēmu, ka šis raksts pēc iespējas vairāk spilgti parādās reālajā dzīvē, lai labāk izprastu šo jautājumu.

Tirgus apraksts

Šajā apakšnodaļā jums ir jāiesniedz pēc iespējas plašāka informācija par situāciju tirgū, kurā jūs gatavojaties strādāt, lai parādītu, kādas ir galvenās tendences šajā nozarē, kāda ir tās attīstības īstermiņa un ilgtermiņa perspektīva.

Ja biznesa plāns ir gatavs saņemt ieguldījumus kredītiestādēs vai privātpersonās, tad potenciālajiem ieguldītājiem ir jāskaidro saviem potenciālajiem ieguldītājiem ne tikai, lai parādītu tirgus apjomu, ko jūs gatavojaties iekarot (tas var būt viens reģions, valsts kopumā, vai mijiedarbība ar ārvalstu partneriem), bet turpmākajās sadaļās, lai pamatotu savu plānu realitāti. Ja rakstāt dokumentu personiskai lietošanai, šāda pārdošanas tirgus analīze palīdzēs jums redzēt reālo tirgus priekšstatu un novērtēt jūsu stiprās puses un spējas, īstenojot savus plānus.

Mūsdienās jāanalizē tirgus stāvoklis, lai parādītu cenu dinamiku pēdējos gados (parasti tas ir 5 gadu periods), lai paustu autoritatīvu, atzītu ekspertu viedokli par šīs nozares attīstību. Sīki aprakstiet, kā jūsu produkts vai pakalpojums atbilstu kopējam tirgus modelim, kāda būs nākotnes šī tirgus izmaiņu ietekme uz jūsu biznesu, un kādi pasākumi šajā sakarā tiks veikti, lai saglabātu uzņēmuma stabilu darbību.

Tirgus ____ preču _______ izveidei un / vai pakalpojumu sniegšanai ____ šobrīd ir viena no visaktīvākajām un daudzsološākajām nozarēm, kas strādā šajā virzienā. _____ beigās tirgus apjoms bija ____ rubļu, kas ir par ____% vairāk nekā iepriekšējā gadā. Detalizēta cenu dinamika tirgū pēdējo 5 gadu laikā ir parādīta pielikuma Nr.

Tirgus izpēte un analīze, ko veic mārketinga uzņēmumi, neatkarīgie analītiskie centri, kas atspoguļoti uzņēmumu, kas jau darbojas šajā jomā, pārskatos, uzņēmumi ar līdzīgām darbībām liecina, ka nākamajos __ gados esošais tirgus ievērojami palielināsies par __%. Pēc mērenu ekspertu domām, nozares minimālais lielums būs ____ rubļu.

Cik sīkāku informāciju vēlaties uzrakstīt par tirgus stāvokli? Galu galā šāds pētījums var aizņemt vairāk nekā simts mašīnrakstīšanas lappuses! Šeit jāņem vērā, ka šādas analīzes apjoms ir tieši atkarīgs no jūsu nākamā uzņēmuma līmeņa, tā lieluma un gaidāmajām izredzēm.

Tomēr, pat ja jūsu bizness attieksies tikai uz vienu nelielu pilsētu teritoriju, šāds plaša mēroga nozares novērtējums investoru acīs parādīs ievērojamu "svaru" jūsu biznesa plānam, parādīs viņiem jūsu nodomu nopietnību, ļauj jums redzēt jūsu uzņēmuma attīstības iespējas, kuras, starp citu, pozitīva ietekme uz iespēju palielināt investīcijas vai turpmāka sadarbība šajā sakarā.

Bet nav nekas šausmīgs, ja, plānojot uzņēmumu, kam nav vajadzīgi stabilie finanšu ieguldījumi, vai ja vienkārši nav iespējams atrast precīzus un detalizētus datus par attiecīgo nozari (tas varētu būt zinātība vai ļoti specializēts virziens), rūpīga analīze netiks rīkotas. Dažreiz, kopumā, jūs varat iegūt ar saviem "aprēķiniem", personīgo tirgus novērtējumu un prognozi nākotnei. Protams, to pamato kāda veida loģika.

Balstoties uz faktu, ka Sabiedrības piedāvātais produkts / pakalpojums tirgū ir piedāvāts salīdzinoši nesen (ne vairāk kā ___ gados), un pārdošanas tirgus ir veidošanās posmā, ir ļoti grūti novērtēt tā reālos pieauguma apjomus nākamajiem __ gadiem. Lai gan šodien var apgalvot, ka šī nozare sagaida strauju pieaugumu.

Šo faktu apstiprina ikgadējais pārdošanas apjomu pieaugums par __%, un katru gadu saražoto un pārdoto preču daudzums __ vienībās. Varat arī atzīmēt, ka lielu uzņēmumu, piemēram, ____, ____, uzmanība tiek pievērsta šai nozarei, kas savukārt var norādīt, ka tirgus attīstības perspektīvas ir ļoti augstas.

Noteikti apsveriet savas izvēlētās uzņēmējdarbības nozares īpašās iezīmes - kādi ir nosacījumi ienākšanai šajā tirgū, vai ir sezonāls faktors, vai varat pieminēt citus uzņēmumus šajā jomā. Izvērsiet konkrētus uzņēmējdarbības izvēles mērķus, ja tādi ir. Vissvarīgākais, nosakot savu "vietu" nākotnes tirgus segmentā, tā īpatsvaru kopējā pārdošanas apjomā, ražošanā utt. - objektivitāte. Esiet reāli, un biznesa plānā aprakstiet reālos faktus, nevis savus sapņus. Cik bieži vien iespējams, bieži tiek sniegti ekspertu vērtējumi un daudzpusējo pētījumu rezultāti. uz saturu ↑

Patēriņa preču pētījumi

Mērķauditorijas, uz kuru paredzēts lietot jūsu produkts, izpēte ir viens no svarīgākajiem biznesa plāna izstrādes posmiem. Pirmkārt, jums ir jānorāda, uz kuru tirgu ir paredzēts jūsu produkts - patērētājs (ti, galapatēriņam pēc iegādes) vai rūpnieciskais (lai turpmāk izmantotu ražošanā vai tālākpārdošanā).

Ieeja patērētāju tirgū nozīmē pētījumu par klientu mērķauditoriju, viņu sociālo kategoriju, dzimumu, vecumu, ģimenes stāvokli, izglītības līmeni, ienākumiem, dzīvesvietu, darba raksturu, entuziasmu, patērētāju uzvedību un daudziem citiem faktoriem.

Sabiedrības radītā produkta patērētāju mērķauditorija ir sievietes un vīrieši vecumā no __ līdz __ gadiem, precējušies / nepilsoņi, kam ir / nav bērnu, ar vidējo / ​​augstāko izglītību, ienākumu līmenis no __ līdz __ rubļiem mēnesī / gadā pilna slodža darbinieki / nepilna slodze, nestrādājošie / pensionāri / studenti, kuri dzīvo pilsētās ar ____ cilvēku / lauku apdzīvoto vietu iedzīvotājiem / kuri interesējas par ____.

Aprakstiet pircēju izturēšanos, iegādājoties produktus, norādiet, uz ko tieši viņi orientējas, izvēloties preci / pakalpojumu, ja ne tieši jūsu produktu, tad pēc īpašībām. Ja jums ir informācija par mārketinga pētījumiem šajā jomā, pārbaudiet speciāli atlasītas cilvēku grupas, pievienojiet tās savai analīzei. Šeit jūs varat arī pievienot klientu atsauksmes par piedāvāto produktu vai līdzīgiem produktiem / pakalpojumiem.

Detalizētu informāciju par mērķauditorijas izpēti var atrast šeit - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html

Produktu popularizēšanas metodes tirgū

Faktiski šeit viss ir skaidrs no apakšvirsraksta. Šajā sadaļā jums jāparāda veidi, kā reklamēt savu produktu tirgū. Viens no jautājumiem, uz kuriem jums jāpievērš īpaša uzmanība, ir uzņēmuma cenu stratēģija. Pirmkārt, ierosinātā produkta izmaksas ietekmē tā pārdošanas apjomu un attiecīgi peļņas apjomu.

Turklāt uzņēmējdarbības plānā jāietver visi aprēķini par produkta cenu, konkurentu līdzīgu produktu cenu analīze, cenu svārstību iespējamība palielināt vai samazināt, kā arī šādu situāciju cēloņi.

Nosakot produktu cenas tika ņemtas vērā: vienas vienības ražošanas izmaksas, izmaksas, kas jāpārvieto piegādes ķēdē, līdzīgu preču izmaksas no konkurentiem.

Nosakot pārdoto produktu vidējo tirgus vērtību, uzņēmums sasniegs plānoto peļņu __ dienās / mēnešos / gados. Bet, tā kā mūsu produktam ir papildus unikāli parametri (lai uzskaitītu), kļuva iespējams noteikt cenu par ražošanas vienību __% virs vidējās cenas tirgū.

Aptaujas rezultāti no potenciālajiem pircējiem parādīja, ka šāda produkta nepieciešamība ir diezgan augsta, un lielākā daļa uzskata, ka piedāvātās izmaksas ir pieņemamas, un ir gatavas iegādāties produktus par šo cenu.

Ja jums jau ir cenu saraksts par piedāvātajiem produktiem, noteikti pievienojiet to uzņēmējdarbības plānam. Izmantojiet visefektīvākās esošās pārdošanas shēmas aprakstu - produkta vai pakalpojuma piedāvājumu:

  • Labi cilvēki - viņu mērķauditorija
  • Pareizajā laikā - pamatojoties uz vienas un tās pašas mērķa auditorijas nodarbināšanu
  • Īstā vietā - pamatojoties uz mērķauditorijas dzīves vietu
  • Nepieciešamā summa
  • Par saprātīgu cenu tev un viņiem.
  • Kad vien iespējams, ar minimāliem izdevumiem jums

Papildus cenu noteikšanas politikai norādiet instrumentus, ar kuriem jūs gatavojaties informēt patērētājus par savu produktu, tā izplatīšanas shēmu, pārdošanas veicināšanas metodēm, pakalpojuma iespējamību, garantiju un pēcgarantijas apkalpošanu, klientu atsauksmju iespēju.

Papildus aprakstot šīs metodes, attaisnojiet to efektivitāti saistībā ar piedāvātajiem produktiem, kāpēc jūs tos izvēlējāties, nevis kādus citus, apsveriet iespēju izmantot tradicionālo reklāmu plašsaziņas līdzekļos, internetā, iespēju veikt dažādas akcijas, iestatīt atlaides, piedalīties izstādēs utt. d. uz saturu ↑

Konkurentu analīze

Konkurentu, kas darbojas vienā un tajā pašā nozarē vai saistītajās jomās, darbība ir obligāta jebkura biznesa plāna sastāvdaļa. Konkurentu biznesa plāna analīze, ja iespējams, jāatspoguļo detalizēti un skaidri. Atsevišķi konkurenti tiešā un netiešā veidā. Norādiet savu pozīciju šajā tirgus segmentā, dalieties kopējā pārdošanas, ienākumu, reklāmas metožu, izmantoto iekārtu un tehnoloģiju, cilvēkresursu kopumā - kopumā visu, ko var uzzināt.

Pārdošanas tirgus un konkurentu analīze, uzņēmuma pozīcijas analīze tirgū atspoguļo visas konkurentu priekšrocības un vājās puses, lai noteiktu, kā efektīvi tikt galā ar tiem. Tajā pašā sadaļā norādiet savas priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem pārdošanas tirgū, pamatojiet, kāpēc patērētājs izvēlēsies jūsu produktu.

Tas viss ir šodien. Apskatīsim nākamo tēmu - "Mārketinga plāna izstrāde biznesa plānā". Es novēlu jums veiksmi!

Top